O que é Lead Scoring e como aplicar para otimizar vendas?

O que é Lead Scoring? O termo pode ser traduzido como pontuação de leads e é fundamental na qualificação desses contatos que chegam até o banco de dados das empresas e por lá permanecem. 

Ao compreender quais leads possuem um maior score, ou uma maior pontuação, os departamentos de marketing e vendas podem identificar quais leads estão preparados para se tornar clientes.

Alguns leads ainda precisam passar pelas demais etapas do funil de vendas

A qualificação de leads é fundamental dentro de uma estratégia de Inboud Marketing. Ela permite, por exemplo, que sua equipe de vendas se concentre em leads mais qualificados (ou quentes) ao invés de perder tempo tentando converter leads que não estão preparados para tomar uma decisão. 

A seguir vamos detalhar:

  • o que é Lead Scoring;
  • quais são os benefícios estratégicos do modelo;
  • como montar os critérios para a pontuação;
  • como acompanhar essa pontuação.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring determina a capacidade de um lead se transformar em um cliente real.

Com a ajuda de um software de automação de marketing os leads recebem pontos.

Desde que é captado, o lead recebe pontos de acordo com seu comportamento em relação aos materiais, produtos e serviços da empresa.

Por exemplo, se o lead recebe um e-mail da sua empresa e abre a mensagem para ler seu conteúdo ele recebe um ponto. Se o lead lê o e-mail e clica no CTA proposto ele recebe outro ponto, e por ai adiante!

É claro que essa é uma explicação simplória, mas exemplifica bem o que é lead scoring, dentro do Inbound Marketing

Fonte: LeadPilot

Em suma, a pontuação vai sendo distribuída de acordo as interações do lead com as plataformas e canais da empresa.

Cada canal e estratégia de comunicação tem uma pontuação diferenciada que aumenta de acordo com sua profundidade nas etapas do funil de vendas.

Por exemplo, quando um lead se cadastra em uma landing page de “teste gratuito de software de gestão financeira por 14 dias” ele recebe mais pontos do que o lead que acessa a LP “como fazer controle financeiro da sua micro empresa”. 

Isso porque o primeiro material citado demonstra que esse lead já está mais próximo do fundo do funil e do final da jornada do cliente, do que o lead que está se envolvendo com a segunda LP usada como exemplo. 

Quando um lead atinge um total de pontos específico ele é considerado um cliente em potencial.

Se você ainda está aprendendo sobre como gerar leads e qual a importância de gerenciar esses contatos, sugerimos que leia o artigo, “A importância da geração de Leads para o sucesso do seu negócio” e depois volte para este material.

Como criar um modelo de Lead Scoring?

Entender o que é Lead Scoring e como montar um modelo de pontuação, passa pela compreensão de que você vai precisar de um software que irá pontuar seus contatos automaticamente. 

Entretanto, os critérios de pontuação devem ser definidos por você e sua equipe.

Como? 

A seguir listamos algumas dicas do que considerar ao montar seu modelo de Lead Scoring!

1. Defina o que é um lead qualificado para marketing e vendas

Se a sua equipe de marketing, que configura o software de automação, entende que um lead qualificado é uma coisa e sua equipe de vendas acha que o lead qualificado é outra coisa, fatalmente você vai perder tempo e dinheiro com suas ações. 

O conceito sobre o que é Lead Scoring depende diretamente do alinhamento entre os setores de marketing e vendas.

Entender o que representa um lead qualificado para ambos fará com que os retornos seja mais satisfatórios.

O time de vendas deve estar envolvido no estabelecimento de critérios de pontuação do lead.

Por isso, antes de começar a aplicar os próximos passos, reúna suas equipes de marketing e vendas e estabeleça critérios e requisitos para essa etapa da estratégia de Inbound.

Para saber como fazer isso acesse o artigo; “Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam”. 

2. Considere as informações do formulário

Em geral, quando um lead é captado ele compartilha algumas informações com sua empresa.

Essas informações são definidas por você e sua equipe, afinal vocês são responsáveis por criar a landing page.

Se o seu negócio for B2B o campo “cargo” é bastante interessante de ser identificado. Nesse exemplo, um estagiário recebe uma pontuação menor do que um diretor. 

Outras informações que podem interferir na pontuação de lead B2B logo na captação são:

  • tamanho da empresa;
  • número de funcionários;
  • setor.

3. Use o Lead Tracking

Ao ativar o Lead Tracking do sistema de automação sua empresa será capaz de rastrear o comportamento de cada lead acompanhando, por exemplo as páginas do seu site que ele visitou e os conteúdos que compartilhou. 

Novamente, cada conteúdo terá um peso e uma nota a ser somada no score deste contato. 

4. Atenção ao pontuar suas páginas

Como acabamos de verificar, as páginas do site da sua empresa pelas quais um lead caminha são fundamentais para sua pontuação. 

Exatamente por isso é preciso ter atenção ao pontuá-las. 

Atribua valores mais altos às páginas que você mais valoriza como página de preços, clientes e portfólio

5. Considere as informações demográficas

Além do comportamento do lead é preciso considerar suas informações demográfica. Quais? As que fizerem sentido para sua empresa!

Em caso de empresas B2B, bons exemplos desses dados são:

  • Setor da empresa
  • Cargo do lead
  • Número de funcionários
  • Receita

Para negócios B2C outros dados podem ser relevantes, tais como:

  • Idade;
  • Profissão;
  • Gênero;
  • Cidade onde mora e mais.

Entenda o que é relevante para sua empresa e atribua pontos mais altos sobre esses critérios. 

6. Limite de pontuação

Estabelecer um limite de pontuação é o que vai alertar sua equipe de marketing a enviar um lead para o setor de vendas

Mais uma vez entra em jogo a ferramenta de automação de marketing. Basta configurar o limite de pontos como uma regra no sistema.

Esse é um ponto importante para que sua equipe de vendas não deixe de contatar alguém que está pronto para fazer uma compra, nem perca tempo tentando converter um lead que ainda não está preparado.

Como já abordado, você irá precisar de um software de automação de marketing que realize automaticamente a avaliação e distribua os pontos devidos para cada lead. A LAHAR é essa plataforma.

Entre as nossas diversas funcionalidades, você encontra o Lead Scoring. Assim durante a nutrição, você será capaz de qualificar os Leads que estão prontos para receber o contato do seu time de vendas.

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