Funil de clientes: como funciona e o que é essa estratégia de crescimento?

O funil de clientes é uma forma de organizar sua estratégia de marketing e vendas, com o objetivo construir e organizar estratégias para atingir usuários em todos os níveis do funil de vendas e de marketing.

Você, provavelmente, já ouviu falar em funil de marketing e vendas. Estratégias como essas fazem parte do objetivo de entender o funcionamento da jornada do consumidor, desde a descoberta de um problema até a decisão de comprar com a sua empresa.

Vivemos em uma era digital nunca antes imaginada. Uma forte maioria dos consumidores confia em opiniões online, tanto quanto em recomendações pessoais e uma parcela ainda maior realiza pesquisas online antes de fazer suas compras. A maioria dos adultos usa o Facebook e verifica o e-mail pelo menos uma vez por dia.

funil de clientes

A primeira vez que se ouviu falar de funil de vendas e marketing foi no século XIX. Isso mesmo! O termo foi desenvolvido e delineado em 1898, entretanto nos últimos anos uma revolução na forma de consumir e de se relacionar, aconteceu. Somos uma nova geração de consumidores.

O funil de vendas original foi desenvolvido para um mundo completamente diferente. Na verdade, todo o conceito de publicidade era diferente do que nós – como consumidores e comerciantes – vemos e experimentamos hoje.

E, no entanto, em quase qualquer empresa, você pode encontrar algo como este desenho:

funil de clientes

Alguns especialistas entendem que um novo modelo, criado a partir deste, mais completo pode servir como uma análise que condiz de maneira mais real com o novo comportamento do consumidor.

O funil tradicional representa uma mentalidade relacionada a volume, ou seja, traga o maior número possível de leads para o topo do funil e exponha-os a chamadas diversas, outdoors e anúncios de revistas até que se tornem prospects. Apresente o produto até que os prospects se tornem em clientes. Em seguida, comece de volta no topo e descubra como colocar mais e mais leads no funil.

A complexidade da Jornada do Consumidor no funil de clientes


O funil de clientes acima apresentado sintetiza os passos básicos que um cliente leva para comprar, mas muito ainda pode ser abordado sobre o tema.

Pense no seguinte: a experiência do comprador com sua marca começa muito antes de se tornar um cliente.

Graças à televisão, à Internet e ao ciclo de notícias 24 horas, as pessoas têm acesso incrível a informações sobre o que quiserem, quando quiserem. Então, se sua marca estiver lá fora, as pessoas estão formando impressões sobre isso, bem antes de pensar em abrir suas carteiras.

É por isso que o modelo apresentado acima – o conceito de empurrar as pessoas para comprar seu produto – não é mais uma solução viável para o crescimento a longo prazo.

Para que serve o funil de clientes atual?

Diante do que acabamos de falar acima, afinal, para que serve o funil de clientes atual?

Os consumidores de hoje não procuram anúncios ou vendedores quando querem comprar algo. Eles entram em uma jornada de autodescoberta, onde o destino é encontrar o produto certo para suas necessidades no momento certo.

Por esse motivo, as organizações precisam abraçar a ideia de uma jornada do cliente com vários estágios – cada etapa é uma oportunidade para você se conectar com um potencial comprador e dar-lhe uma experiência unificada e integrada que resulta não apenas em um cliente, mas em um defensor da sua marca.

Ao montar sua estratégia sobre a ideia de um funil de clientes, sua empresa passa a participar e a ter mais voz em cada uma das etapas da jornada de compra, logo amplia as chances de transformar mais pessoas em clientes

Quais são as etapas de um funil de clientes?

Como você já deve ter adivinhado, o funil de clientes aqui proposto não é composto de quatro passos e não para de repente na compra.

Trata-se de uma experiência imersiva em canais, dispositivos e muito mais, para interagir e se envolver com potenciais compradores e, finalmente, transformá-los em defensores que trarão mais compradores diretamente para você.

No funil de clientes que apresentaremos a seguir você encontra cinco etapas:

  1. Planejamento
  2. Atração
  3. Nutrição
  4. Conversão
  5. Engajamento.

Observe que a imagem a seguir mostra todas essas etapas organizadas em um novo conceito de funil de clientes.

funil de clientes

Como definir um funil de clientes?

Então, como definir um funil de clientes? Como organizar cada etapa? O que elas representam? Como montar um funil? Entenda cada etapa a seguir.

Comece com um plano

A primeira coisa que você deve notar sobre este funil de clientes é que não começa onde o “antigo” funil começava. Antes de começar a criar uma nova e imersiva experiência para seus clientes, você precisa planejar.

funil-de-clientes

O planejamento requer pesquisas pesadas e documentos múltiplos. Isto aplica-se tanto a empresas novas como a empresas existentes.

Isso não significa que você consiga antecipar todos os resultados possíveis no papel antes de implementar suas ideias; você precisará aceitar que você nunca terá um plano 100% perfeito. Logo, é importante que você obtenha os elementos essenciais alinhados, lançados e refinados.

  • Examine seu produto / ajuste-o ao mercado com base em seu comprador ideal e seu motivo.
  • Avalie a mentalidade de seu público.
  • Reveja seus processos e plataformas atuais para ver quais mudanças são necessárias e configure um cronograma para implementação

Atraindo um público

funil de clientes

Agora você pode começar a produção de conteúdo relevante para seus clientes ideais.

funil de clientes

Esta seção é composta por muitas peças que compõem um motor de Inbound Marketing, o sistema que entrega seu conteúdo aos seus clientes.

Você pode não usar todos esses componentes, mas eles devem ser considerados quando você está mapeando uma estratégia de entrada.

Leia também: Landing Pages: como converter visitantes em leads

Nutra sua base de usuários

Agora que você conseguiu atrair uma audiência para seu blog, lista de discussão, etc., esses relacionamentos devem ser nutridos.

nutrição funil de clientes

Uma vez que seu cliente ideal sabe que você existe, você precisa provar que vale a pena o seu tempo e atenção, continuando a fornecer valor.


A nutrição de leads não é fácil, especialmente quando você está em uma indústria com muita concorrência. É por isso que é tão importante criar conteúdo que ofereça valor aos seus potenciais compradores.

Pense no que a persona da sua empresa deseja em relação aos seus próprios relacionamentos – na sua vida pessoal, bem como nos negócios. Novos relacionamentos precisam de atenção especial. Você não inicia um relacionamento pedindo favores.

Portanto, não comece a perseguir seu cliente ideal para comprar com você no início do processo. Em vez disso, aprenda a identificar as maneiras que você pode melhorar o relacionamento entre você e seu cliente ideal.

Para essa etapa você precisará construir, testar e refinar um conjunto de processos únicos. Separamos abaixo algumas dicas:

  1. Teste e aperfeiçoe suas táticas de SEO e SEM para garantir que seu conteúdo seja altamente visível para o público certo.
  2. Aproveite o público e torne seu conteúdo compartilhável e acessível a partir dos canais de mídia social onde o seu cliente ideal está.
  3. Segmente seu banco de dados para fornecer o conteúdo mais relevante ao seu cliente ideal.
  4. Use ferramentas de automação de marketing para tornar os processos mais eficientes .
  5. Lembre-se sempre de que seu foco deve estar na experiência do comprador.
  6. Otimize seu site e cuide para que para que o tempo de seu carregamento seja compatível com a necessidade do usuário.
  7. Certifique-se de que a experiência móvel é perfeita.

Converta usuários em clientes

Esta é a etapa do funil de clientes em que tudo de seu trabalho duro vale a pena. Quando os usuários chegarem a esta fase, eles já decidiram que querem fazer uma compra. Você os tem exatamente onde você os quer, e cabe a você não os perder.

conversão funil de clientes

Se você dominou os processos – se você se certificou de que a experiência de compra é fácil, sem etapas inúteis, sem solicitações confusas, sem atrasos desnecessários – os clientes irão fisgar a sua isca.

Mesmo quando o cliente não comprar você pode descobrir por que eles estão escolhendo não comprar, e assim poderá ajustar e testar novas ofertas e planejar exatamente como ganhar esses potenciais consumidores.

Durante este estágio, você irá mover de forma lenta e cuidadosa seus clientes ideais para a etapa de
conversão do funil, para isso:

  • forneça valor adicional aos segmentos específicos de sua lista,
  • faça ofertas direcionadas para esses segmentos,
  • demonstre exatamente como sua oferta atende às necessidades do seu cliente ideal.

Além de tornar o processo de compra simples, agora não é hora de surpreender seus clientes com taxas de envio adicionais ou mesmo impostos.

Use o remarketing para se colocar de volta na frente do seu cliente ideal. O remarketing funciona através de um pequeno código (geralmente chamado de pixel) que envia um cookie aos usuários que visitam essa página (ou site). Esse cookie então diz ao seu provedor de redirecionamento que exiba determinados anúncios em outros sites – por exemplo, o Facebook – efetivamente deixando você gastar seu orçamento publicitário para direcionar pessoas que já expressaram pelo menos algum interesse em seu site.

Estimule o engajamento: transforme seus clientes em advogados da marca

Neste ponto, você já investiu muito tempo e energia convertendo prospects em clientes, então não deixe que isso seja desperdiçado.

engajamento funil de clientes

Quando você tem uma excelente experiência como cliente, o que você faz? Você provavelmente diz às pessoas. E você provavelmente está influenciado pelo que você ouve de outras pessoas sobre marcas incríveis.

Seu novo cliente está em uma posição perfeita para difundir a palavra para todos os seus amigos – muitos dos quais provavelmente estão ali mesmo no seu mercado-alvo. E, sem ofender, mas eles são significativamente mais propensos a confiar em uma recomendação de um amigo do que de você.

Então, coloque seus clientes no mercado como defensores da marca em todas as mídias sociais:

  • Identifique os clientes que são verdadeiramente defensores da marca. Então, como você encontra as pessoas que amam sua marca? Comece olhando nos lugares certos. Use a escuta social – monitore o que as pessoas dizem sobre sua marca em vários canais de mídia social. Pesquisas como NPS podem ajudar.
  • Conecte-se com esses clientes em um nível pessoal. Uma vez que você descobre as pessoas que são verdadeiras defensoras da marca, faça uma conexão pessoal convidando-os a participar de programas de embaixadores que lhes proporcionem descontos ou acesso antecipado aos produtos.
  • Procure maneiras de criar experiências incríveis para seus defensores. Pense fora da caixa. Você não precisa gastar muito dinheiro para criar experiências incríveis para pessoas que já amam seu produto. Uma nota manuscrita e uma boné de beisebol ou t-shirt de marca podem fazer o dia de um cliente.
  • Use as informações obtidas de seus clientes para testar novos e-mails, landing pages, banners e muito mais.
  • Refine sua abordagem em tempo real, seja flexível o suficiente para mudar coisas que não funcionam e identificar o que está funcionando.
  • Incentive seus clientes a indicar os outros a comprar. Coloque um botão de “compartilhar” na frente deles. Crie um programa de afiliados. Envie-lhes uma camiseta gratuita.

Faça tudo o que puder para continuar a oferecer valor, mesmo que já lhe tenham dado o seu dinheiro suado. Lembre seus clientes das razões pelas quais eles fizeram a compra em primeiro lugar e continue superando suas expectativas.

Cada etapa do funil de clientes envolve seus públicos, processos e plataformas, e como mostra o gráfico de funil de clientes, cada etapa contém várias engrenagens.

Em resumo, as etapas de como definir um funil de clientes incluem o seguinte passo a passo:

  1. Comece com um plano
  2. Atraindo um público
  3. Nutra sua base de usuários
  4. Converta usuários em clientes
  5. Estimule do engajamento

Como funciona o funil de clientes?

O funcionamento do funil de clientes depende da sua capacidade de criar ações voltadas para cada etapa da jornada de compra, considerando a fase do cliente, o que ele deseja e como sua empresa pode contribuir. Logo, a cada campanha o funil de vendas deve ser ativado para que a empresa considere estratégias que vão levar usuários comuns a se tornarem clientes.

Para que isso aconteça de forma mais eficiente a melhor opção é investir na contratação de uma ferramenta de automação de marketing.

A ferramenta de automação de marketing torna o trabalho mais estratégico e produtivo. 

Além de automatizar uma série de atividades repetitivas como o disparo de um fluxo de emails, por exemplo, essa ferramenta de marketing também permite que outras ações sejam realizadas como:

  • criação de landing pages (sem precisar de códigos) para capturas de cadastros;
  • agendamento e monitoramento de publicação em redes sociais;
  • ferramenta de e-mail marketing para criação de campanhas e automação;
  • gestão e segmentação de contatos cadastrados na ferramenta;
  • lead tracking e lead scoring para auxiliar na estratégia de Inbound Marketing;
  • relatórios unificados que ajudam na tomada de decisão;
  • e mais!

Todas essas atividades só são possíveis com um software de automação de marketing ao seu lado.

Além disso, essa ferramenta oferece relatórios completos que vão otimizar também a análise de resultados. 

Se você está em busca de uma ferramenta que te ajude a colocar em prática todas as etapas do funil de clientes, entre em contato com a equipe da LAHAR e descubra como nosso software de automação de marketing pode ajudar a sua marca a alcançar resultados ainda melhores com o e-mail marketing e outras estratégias. 


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