O que é um funil de leads e como fazê-lo gerar vendas mais rapidamente

Funil de leads, ou funil de vendas, ou ainda, pipeline de vendas, são as etapas que um cliente percorre do momento em que entra em contato com sua marca até se decidir por converter uma compra.

Quem pratica automação de marketing usa esta ferramenta digital com o objetivo de conduzir os leads (pessoas ou empresas interessadas em seu produto ou serviço e que deixaram um contato), pelas 4 etapas do funil de leads:

  • Aprendizado e descoberta: o lead percebe que tem uma necessidade a ser atendida e tenta saber mais sobre ela
  • Reconhecimento do problema: o lead descobre qual é essa necessidade
  • Consideração da solução: e lead vai em busca de como atender sua necessidade, considerando as diversas soluções disponíveis
  • Decisão de compra: neste ponto, o lead conhece a solução que sua empresa oferece e está se decidindo em adotá-la ou não

Para isso, são disponibilizados em blogs conteúdos que interessam seus leads. Ao pesquisarem na internet pelas soluções que desejam, encontram nos artigos do blog de sua empresa excelentes informações e até ofertas para trocar seus dados de contato (como e-mail e telefone), por um material ainda mais profundo, como um e-book ou infográfico.

Com esses dados, é possível desenvolver um relacionamento com os leads, enviando e-mails, mais materiais ricos e links para outros artigos de seu blog.

Em determinado momento desse relacionamento, seu software de automação de marketing, baseado nesses comportamentos – como baixar materiais ou abrir e-mail – já conta com estatísticas que permitem que você decida quais desses leads estão na quarta etapa do funil de leads, a “Decisão de compra”, sendo encaminhado para a equipe de vendas, responsável por converter esse lead em cliente.

Para entender a automação de marketing em mais detalhes, leia este artigo de nosso blog: Automação de marketing: o que é, afinal?

Mas como fazer seus leads percorrerem o funil mais rapidamente, seja enquanto estão sendo qualificados pelo marketing ou se relacionando com os vendedores? Selecionamos 5 dicas para ajudá-lo a gerenciar seu funil de leads com mais agilidade e assertividade, confira:

5 dicas para fazer o funil de leads fluir mais rapidamente

1- Só envie leads qualificados para a equipe de vendas

Este é um erro muito comum de quem trabalha com automação de marketing: achar que deve enviar uma quantidade enorme de leads para a equipe de vendas.

Isso só vai entupir a entrada de seu funil de leads e atrapalhar o trabalho da equipe comercial, perdendo tempo com oportunidades fracas.

O objetivo da automação de marketing é exatamente facilitar o trabalho dos consultores de vendas, enviando leads que estão realmente interessados em comprar.

Veja mais sobre isso nesta postagem de nosso blog: Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam

2- Não tenha medo de descartar leads depois de qualificados

Outro ponto importante. Nem sempre um lead que foi corretamente qualificado se mostra tão promissor quanto parecia. É necessário orientar a equipe de vendas a detectar leads que não se encaixam mais no perfil e que só estão tomando seu tempo no funil de leads.

Eles devem ser descartados.

3- Defina um tempo máximo de permanência no funil de leads

Algumas pessoas simplesmente não sabem dizer não e, em nossa cultura, isso é ainda mais forte que em outras partes do mundo.

Existe uma maneira fácil de ajudar os consultores de vendas a perceberem quando um lead deve ser descartado, como aconselhado no item anterior.

Com ajuda de seu software de automação de marketing, descubra qual o tempo médio para que um lead passe de uma etapa para outra do funil de leads.

Com base nisso, determine o tempo máximo de um lead no pipeline de vendas para cada fase. Passado esse período, ele deve ser descartado ou, no máximo, se marcar um follow-up para alguns meses adiante.

4- Fique de olho em gargalos

Uma das grandes vantagens de se contar com um funil de leads organizado é poder analisá-lo e saber facilmente quantos negócios estão em andamento, quantos leads foram qualificados, quantos receberam telefonemas ou e-mails, quantos e-mails foram abertos ou deletados e outras informações importantes.

Ao notar, por exemplo, que muitos leads abrem os e-mails, mas não clicam nos CTAs para serem direcionados a uma landing page e preencher um formulário, isso mostra que há um gargalo nesse ponto e que seus CTAs precisam ser trabalhados.

Da mesma forma, pode ser que os leads estejam usando os CTAs, mas não preencham os formulários, mostrando que é neles que há um problema a ser resolvido.

Analise onde estão os gargalos e tome providências para que seu funil de leads flua normalmente.

5- A taxa de conversão do funil de leads deve ser crescente

Este é outro ponto fundamental. A cada etapa avançada pelo lead, a taxa de conversão em direção da próxima deve ser maior do que a anterior, caso contrário, isso mostra que está havendo um erro de qualificação.

Assim, se a taxa de conversão de leads qualificados pelo marketing que abrem um primeiro e-mail de vendas é de 50%, quando esses leads receberem um telefonema dos vendedores perguntando se podem receber uma visita para apresentação de uma proposta (por exemplo), a taxa de conversão deve ser maior que 50%, e assim por diante, até a conversão de vendas.

Se isso não ocorrer, é preciso repensar as etapas do seu funil de vendas.

Com estas dicas, seu funil de leads vai fluir muito mais rapidamente. E se você quiser saber ainda mais sobre esse tema, confira estas postagens de nosso blog: