O funil de conversão envolve muito mais que enviar e-mails: veja como fazer um trabalho completo

Topo, meio e fundo do funil, é nisso que você está pensando? Mas será esta a abordagem correta para aumentar sua conversão de vendas?

Neste post, vamos ver como funciona o outro lado do funil de conversão, isto é: o que sua empresa deve fazer para atrair interessados até seu site, convertê-los em leads e conduzi-los até a decisão de compra usando as melhores técnicas de automação, inbound e marketing de conteúdo.

Para começar, você sabe a diferença entre Jornada do Cliente e Funil de Conversão?

Jornada do Cliente X Funil de Conversão de Marketing

Quando se fala em funil de conversão, a primeira referência que vem à cabeça de um profissional de marketing, são as 3 divisões do funil de vendas e as 4 fases da jornada de compra, geralmente divididas desta forma:

TOPO do funil:

Fase 1: Aprendizado e descoberta

Nesta fase, a pessoa ainda não sabe exatamente que tem uma necessidade ou problema.

Por exemplo: pode ser um empresário que tenha dificuldades de gestão, mas não sabe ainda como resolver isso; ou uma mãe de primeira viagem que acorda todo dia com sono pelos cuidados que dispensa ao filho durante a noite e quer saber mais sobre o assunto.

MEIO do funil:

Fase 2: Reconhecimento do problema

Neste ponto, a pessoa, depois de pensar muito e pesquisar sobre o assunto, finalmente reconhece qual é seu problema.

No caso do empresário de nosso exemplo, ele percebe que seu problema consiste em não conseguir se comunicar adequadamente com suas equipes, nem gerenciar projetos.

Quanto à mãe, ela percebe que precisa descobrir um meio de vigiar seu filho no quarto ao lado, sem ter que se levantar da cama para isso.

FUNDO do funil:

Fase 3: Consideração da solução

Aprofundando sua busca da solução de seus problemas, os interessados encontram soluções no mercado.

O empresário passa a estudar os diversos softwares de gerenciamento de projetos e de equipes que existem, como Trello, Basecamp, Jira e tantos outros.

A mãe ainda está em dúvida entre uma babá eletrônica ou uma série de aplicativos que você pode instalar em dois smartphones, mantendo um ligado no quarto do bebê e outro no quarto dela.

Fase 4: Decisão de compra

Agora estes compradores potenciais de seus produtos ou serviços já identificaram sua empresa como a possível solução ideal para o problema deles, mas estão comparando preços e benefícios dos concorrentes, para só então se decidirem pela compra.

Ações baseadas na Jornada do Cliente

Quando analisamos o funil de conversão somente pela ótica da jornada de compra, chegamos à conclusão que um bom trabalho de inbound marketing deveria se dedicar a criação de conteúdos diferentes e focados em cada fase da jornada, algo mais ou menos assim:

Fase 1: Aprendizado e descoberta

  • Objetivo: atrair pessoas relacionados ao universo de sua solução e, se possível, convertê-los em leads
  • Assuntos para blogs e posts em mídias sociais: Temas gerais, mas que não abordam diretamente sua solução.
  • Para nossos exemplos: assuntos referentes à maternidade e a gestão de empresas como um todo.
  • Materiais ricos para gerar conversão de leads: assinatura de Newsletter, infográficos e checklists, eventualmente e-books bastantes genéricos.

Fase 2: Reconhecimento do problema

  • Objetivo: atrair possíveis interessados em sua solução de forma mais específica e convertê-los em leads
  • Assuntos para blogs e posts em mídias sociais: Temas mais próximos daquilo que sua empresa oferece
  • Para nossos exemplos: técnicas de gerenciamento de equipes, softwares de gestão, comunicação empresarial, endomarketing, para o empreendedor e motivos que fazem a criança chorar à noite, como saber se seu filho está com febre, quanto custa uma babá para dormir em casa e apps para cuidar dos filhos, no caso da mãe.
  • Materiais ricos para gerar conversão de leads: e-books com temas mais específicos, pesquisas sobre o panorama do mercado, acesso a webinars e trials de software.

Fases 3 e 4: Consideração da solução e decisão de compra

  • Objetivo: nutrir e educar seus leads com conteúdos mais específicos e qualificar os que já estão mais próximos de se decidir pela compra e entrar em contato com eles
  • Assuntos para blogs e posts em mídias sociais: Agora os temas podem ser mais específicos e citar até sua solução
  • Para nossos exemplos: comparações entre apps e babás eletrônicas, checklists para verificar benefícios e vantagens, funcionalidades desses aplicativos e aparelhos, como usar etc. No caso de empresário, o mesmo tipo de abordagem, só que em relação à ferramentas de gestão de equipes e projetos.
  • Materiais ricos para gerar conversão de leads: e-books com temas muito aprofundados, estudos de casos de sucesso, convites para assinar a versões Freemium de softwares.

Assim, o objetivo seria transformar interessados em leads (que deixaram informações de contato) e leads em clientes, conduzindo-os através do funil até a conversão.

Mas como operacionalizar isso de verdade? Quais as ações concretas?

Para isso, use o Funil de Conversão de Marketing.

Como usar o Funil de Conversão de Marketing

Este funil é dividido em 4 fases:

  1. Planejar
  2. Atrair
  3. Converter
  4. Relacionar e Vender

Veja mais detalhes de cada etapa do Funil de Conversão

1- Planejar:

Com base no que você aprendeu na Jornada do Cliente, descubra o perfil de seu público e quais os assuntos mais indicados para cada fase da jornada, tanto em blogs como em mídias sociais.

Para isso, você deve usar ferramentas de marketing digital como o Google Analytics e o Planejador de Palavras Chave do Google, que, aliás, são gratuitos, e complementar o trabalho com outros softwares pagos, como Semrush e Moz.

Mas você também já pode ter várias soluções como estas integradas a sua ferramenta de automação de marketing, como é o caso da LAHAR, veja:

  • Painel de Palavras-Chave: além de fazer o papel dos softwares mencionados acima em uma única ferramenta, ajudando a determinar os assuntos que você deve abordar, você pode descobrir em que canais produzir conteúdo, que páginas deve otimizar e até se deve investir em mídias pagas.
  • Monitoramento de Redes Sociais: descubra o que estão falando sobre sua marca ou produto nas redes sociais e encontre assuntos relevantes.

2- Atrair

Com base em seu planejamento, é hora de atrair clientes por meio de um blog com artigos que se encaixem em cada uma das etapas da jornada de vendas.

Esta é uma confusão muito comum: atrair não se refere somente a quem está na fase 1, de aprendizado e descoberta, você também pode atrair pessoas que estão nas fases 2, 3 e 4, mas ainda não conhecem sua empresa.

Para facilitar o gerenciamento de quantos conteúdos criar em seu blog, segmentados em cada fase da jornada, a LAHAR oferece mais duas funcionalidades que você deve usar em conjunto com as outras duas citadas acima:

  • Gestão de Contatos: visualize sua base de contatos, estude seu histórico e descubra quais conteúdos estão tendo os melhores resultados para atrair clientes e passe a desenvolver mais temas semelhantes.
  • Segmentação de Contatos: da mesma forma, ao segmentar seus contatos, você perceberá um perfil de clientes típico, quais suas características, preferências, ramos em que atuam e outras informações que podem ajudar a refinar a escolha de conteúdos para atrair clientes semelhante àqueles que mais convertem vendas.

3- Converter

Neste ponto, estamos falando da geração de leads, isto é: de visitantes de seu blog e de mídias sociais em pessoas que deixarão dados para contato.

Para isso, é necessário criar os materiais ricos, citados anteriormente, e que serão “trocados” pelos dados de seus leads. Ao solicitarem esses materiais, os interessados são direcionados para uma landing page, uma página de conversão, outra funcionalidade oferecida pela LAHAR:

  • Criação de Landing Pages: já estruturadas para gerar a maior atenção ao conteúdo e otimizar a conversão, você cria rapidamente seu layout, define os campos dos formulários e outros elementos visuais.

4- Relacionar e Vender

Agora é o momento de se relacionar com seus clientes por diversos canais, principalmente por meio da nutrição de leads, para direcioná-los cada vez mais adiante no funil de conversão, em direção a decisão de compra e, em seguida, converter uma venda.

Confira todas as funcionalidades que a LAHAR oferece para potencializar seu trabalho neste momento:

  • E-mail Marketing Estratégico: você vai enviar e-mails de forma direcionada e segmentada, para entregar o conteúdo certo na hora certa para o lead certo, conforme a etapa da jornada em que se encontram, aumentando seus índices de conversão. Você também tem acesso aos dados de desempenho, abertura e cliques, para melhorar cada vez mais seus envios.
  • Automação de Marketing: você faz tudo isso rapidamente e de forma automatizada e personalizada, levando seus leads cada vez mais próximos do fundo do funil de conversão.
  • Comunicação Multicanal: com a LAHAR, o relacionamento com o cliente se dá por diversos canais, além do e-mail, como SMS e Push, permitindo criar campanhas em tempo real de forma personalizada para cada cliente.
  • Gestão e Segmentação de Contatos: novamente estas funcionalidades serão de extrema importância, porque é com elas que você consegue qualificar e descobrir quais leads estão na fase de decisão de compra, podendo enviá-los para a área comercial, que entrará em contato com pessoas altamente interessadas em adquirir seu produtos e serviços.

Como você viu, o funil de conversão envolve muito mais que a mera definição e distribuição de conteúdos para que ele flua adequadamente. É preciso se colocar do outro lado da mesa e conduzir ações para que as equipes de marketing e comercial estejam sempre ao lado do cliente nessa jornada, conduzindo-o até a decisão de compra.