Qual a importância dos leads para estratégias B2B e B2B dentro do marketing e vendas?

Cada vez mais as estratégias de marketing falam sobre eles, mas, afinal, qual a importância dos leads? Entre as respostas para essa pergunta está o fato da captação de leads contribuir para redução do custo de aquisição de clientes e ampliação da ROI, retorno sobre investimento de marketing, da empresa. Mas, vamos nos aprofundar sobre o assunto.

Qual a importância dos leads? 

A importância dos leads, dentro de uma estratégia de marketing e vendas, está no fato de indicarem que há mais oportunidades de vendas dentro do funil da empresa. Leads são contatos de usuários, em algum nível, interessados pela oferta da sua empresa, e ter leads significa que você tem mais oportunidades de venda ou mais usuários interessados no que você tem a dizer ou apresentar.

É claro que além do volume de leads sua empresa deve estar atenta a qualidade desses contatos. Para isso serve a definição de persona e a qualificação de leads.

Dentro do novo comportamento do consumidor, que tem mais acesso a informação do que nunca, a estratégia do Inbound Marketing, ou seja, de marketing de permissão, em que a empresa participa do processo de aprendizado e compra do cliente, faz com que a captura de leads seja fundamental para a realização de nutrição de leads que vai levar a conversão em clientes. 

Leia também: Como conseguir mais leads: 8 táticas para ampliar sua base

Ao capturar leads, sua empresa passa a poder se relacionar diretamente com um usuário que é um cliente potencial

Com esse contato em mãos é possível enviar e-mails, SMS, compartilhar conteúdo relevante e guiar o lead pelas etapas do funil de vendas.

E qual a importância dos leads para vendas? Quando uma estratégia de captação de leads é bem construída, quanto mais leads sua empresa captar, mais vendas ela tem chance de fazer. 

Observando de trás para frente, para fazer uma venda é preciso ter leads para que vendedores entrem em contato. Quanto mais leads, mais vendas podem ser realizadas. 

Para definir uma meta de vendas, por exemplo, você pode medir quantos leads qualificados são necessários para fazer uma venda. Ou qual é a taxa de conversão de leads em vendas. 

Dessa forma, para o marketing, a meta é gerar determinado número de leads qualificados para abastecer o setor de vendas, para que ele possa cumprir também a meta de vendas. 

Como você deve ter observado até aqui, para entender plenamente qual a importância dos leads você deve associá-los a uma estratégia eficiente de marketing e vendas, setores que precisam estar alinhados. 

Por que é tão importante para uma estratégia de marketing bem sucedida tornar seu público-alvo em um lead?

Sempre foi importante para as empresas B2B ou B2C entrarem em contato com as pessoas que fazem parte do público alvo

Isso sempre aconteceu de variadas formas, por exemplo, a participação de empresas em eventos como feiras em que cada organização cria um stand para apresentar seu produto ou serviço. 

Muitas empresas usam esses eventos para solicitar que os visitantes façam um cadastro, por exemplo, para participar de um sorteio. 

Essa prática, que não é recente, é uma forma de coletar dados de pessoas que passam pelo local, para posteriormente, sua empresa entrar em contato com eles. A esses cadastros também podemos chamar de leads. 

Em uma estratégia de Inbound, os leads chegam até o formulário da sua empresa por diversas fontes de tráfego, como redes sociais, estratégias de SEO, anúncios e mais. 

Transformar os visitantes em leads é parte central de uma estratégia que usa como base o funil de vendas para direcionar os potenciais clientes pelas etapas deste funil. 

Veja abaixo um exemplo de funil de vendas e observe como os leads, seja geração ou qualificação, são o início de todo o processo que seguirá para etapas de fundo. 

O que é lead em marketing digital?

Leads são contatos de usuários que interagiram com algum material da sua empresa

Uma estratégia de captação de leads pode ser realizada de diversas formas, mas a mais comum é a captação por meio da disponibilização de um material relevante para a persona da empresa em troca dos contatos do visitante.

Por exemplo, a empresa de consultoria financeira cria uma landing page com formulário e disponibiliza gratuitamente uma planilha de controle de fluxo de caixa. Para ter acesso a essa planilha o visitante da página deve cadastrar seus dados, como nome e e-mail. Ao fazer isso, ele se torna um lead. 

Tanto empresas B2B como B2C podem aproveitar os benefícios dessa estratégia. 

O que são leads B2B?

Entendido qual a importância dos leads, vamos a compreensão mais direta sobre o que são leads B2B. 

Empresas B2B, geralmente, possuem um processo de vendas mais complexo e um ciclo de vendas mais longo, uma das razões para isso é a participação de mais de um decisor de compra

Um lead B2B é um contato de um desses decisores de compra, dentro de uma empresa, que está buscando por algum serviço ou produto que atenda a uma dor, desejo ou necessidade da empresa. 

O lead B2B, assim como o B2C, pode converter em algum material da empresa vendedora, mesmo muito antes de estar pronto para tomar uma decisão de compra. Assim como o lead B2C, o lead B2B também passa pelas etapas de nutrição até chegar a etapa de decisão, ou ao fundo do funil. 

Ao transformar um usuário ou visitante em um lead, a empresa B2B tem um ponto de contato mais direto com esse potencial cliente e pode oferecer material suficiente para mostrar a ele que a sua oferta é a mais indicada para a necessidade que ele apresenta. 

Geralmente, leads B2B, quando qualificados pelo setor de marketing, são encaminhados para o setor de vendas que age ativamente, entrando em contato com esses leads, seja por telefone ou mesmo e-mail, em busca de uma interação ainda mais direta, por exemplo, na tentativa de agendamento de uma reunião de demonstração, diagnóstico e mais. 

Como aproveitar melhor seus leads?

Esperamos que você tenha entendido qual a importância dos leads para empresas B2B e B2C. Em ambos os casos, estamos falando de contatos em certo nível interessados no que sua empresa tem a dizer. Quando bem trabalhados pelo setor de marketing e vendas, possuem chances de se tornarem clientes da empresa. 

Entretanto, como tornar a captação de leads mais eficiente? Como qualificar esses leads? Como realizar a nutrição de cada lead de maneira segmentada? 

O uso de ferramentas de marketing digital é fundamental para a realização de todo esse trabalho. 

Em 2019 a LAHAR foi eleita a melhor ferramenta de marketing digital pela ABComm – Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, contou com mais de 70 mil votos populares, no geral. 

Entre as funcionalidades da nossa plataforma você encontra:

  • criação de landing pages e formulários para conversão de leads;
  • Lead Scoring para a qualificação de leads;
  • criação de fluxos de nutrição de leads;
  • criação e envio de e-mail marketing;
  • teste AB (e-mail marketing e páginas de destino);
  • automação de marketing;
  • Lead Tracking;
  • painel de palavras-chave para SEO e marketing de conteúdo;
  • criação de ações e monitoramento de redes sociais;
  • relatórios e mais.

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