Como integrar marketing e vendas: etapas para criar um SLA entre as áreas

Historicamente marketing e vendas são setores irmãos. Tudo o que o setor de marketing realiza tem impacto em vendas seja a curto, médio ou longo prazo. Entretanto, a transformação digital fez com que essa relação se tornasse ainda mais forte e hoje uma das grandes prioridades das empresas é integrar marketing e vendas.

A integração entre esses departamentos gera resultados positivos para a empresa, como:

  • o marketing se concentra em atrair os leads com o perfil certo de compradores, 
  • o setor de vendas aproveite melhor os leads enviados pelo marketing. 

Aliás essas duas questões são temas de discussões entre os setores, que mesmo irmãos às vezes vivem em pé de guerra. 

E para acabar com isso e ampliar as taxas de conversão de vendas, retenção de clientes e fidelização, algumas práticas para integrar marketing e vendas precisam ser consideradas.

Integrar marketing e vendas com SLA

SLA, ou Service Level Agreement, é um tipo de contrato estabelecido entre diferentes áreas da empresa para que juntas possam alinhar objetivos e traçar metas que atinjam exatamente o que é esperado por ambas. 

Atualmente, o SLA vem sendo muito usado para integrar marketing e vendas. 

É preciso que isso aconteça porque, historicamente, marketing e vendas respondem por metas e métricas diferentes. Enquanto um precisa bater metas como aumento de tráfego e número de leads gerados. Outro responde por volume de vendas e ticket médio. 

Nesse sentido, é comum que o marketing se preocupe, por exemplo, em gerar mais leads e que nesse “barco” muitos leads gerados não sirvam para o setor de vendas. 

Nesse sentido, a eficiência dos resultados de marketing cai, mesmo que inicialmente pareçam estar resultando. 

A partir do estabelecimento de um SLA, os dois setores alinham as metas (mesmo ainda possuindo indicadores diferentes para cumprir).

Em suma, o SLA de vendas e marketing é um acordo feito entre essas diferentes áreas da empresa para que, juntas, obtenham resultados alinhados aos objetivos da organização

Em um SLA para integrar marketing e vendas são definidas, por exemplo, informações que definem o que é um lead qualificado para vendas, quais características, qual a pontuação necessária para que ele seja enviado ao setor de vendas. 

O que é preciso definir para integrar essas áreas?

Mas, afinal, o que é preciso definir dentro do SLA? Confira a seguir 3 passos para criar o contrato entre as áreas.  

1. Defina quem é o cliente ideal

Pode parecer batido ou clichê, entretanto, clichês existem por uma razão: por funcionarem. 

É claro que isso pode não se aplicar a tudo, mas no caso da integração entre marketing e vendas essa afirmação é real. 

A definição de cliente ideal, ou persona, é fundamental para que o time de marketing realmente envie para o setor de vendas leads que tenham potencial de conversão. 

Nesse sentido, entretanto, é importante diferenciar MQL (leads qualificados para marketing) e SQL (leads qualificados para vendas) e entender quando um MQL pode ser identificado como SQL. Ou seja, quais critérios devem ser analisados para entender que um lead está preparado para sair do controle do marketing e passar para a gestão dos vendedores. 

Entre os elementos que podem ser usados para isso estão a definição de persona e a pontuação de leads, lead scoring, dentro do processo de nutrição de contatos

Em suma, ao definir qual é o perfil de cliente ideal (persona) e qual é o perfil de lead qualificado para vendas, o setor de marketing passa a trabalhar para alcançar exatamente esse perfil, dentro de suas estratégias. Por isso, esse é o primeiro passo para criar um SLA entre essas áreas. 

Um desalinhamento nesse sentido faz o marketing trabalhar para atrair os usuários e leads errados. 

2. Crie objetivos em comum

Como dissemos, os dois setores “respondem” por KPIs diferentes e isso pode ser um problema para a integração das áreas. 

Se o marketing só responde pelo volume de leads que deve gerar, e é cobrado por isso, é natural que as ações tenham o objetivo maior na quantidade de leads, o que pode trazer mais leads que são menos qualificados. 

Nesse sentido, ao criar um SLA é importante que o marketing também tenha metas relacionadas à qualificação dos leads, à receita e conversões (claro que respeitando o limite do setor nessa contribuição). 

3. Quais KPIs acompanhar 

Todos os objetivos da empresa devem ser transformados em indicadores-chave de desempenho (KPIs) que vão dizer se o objetivo foi ou não alcançado.  

É fundamental o acompanhamento contínuo dos resultados e ajuste das estratégias e definições para que o sucesso da empreitada possa ser medido. 

Reuniões e avaliações as métricas são fundamentais para a identificação da efetividade do SLA para integrar marketing e vendas. 

Para entender mais sobre o assunto e aprender sobre KPIs de marketing acesse o artigo “6 exemplos de indicadores de marketing: avalie resultados e melhore suas vendas”. 

Nesse sentido, é importante organizar quais KPIs são de responsabilidade de qual equipe, quais indicadores são de responsabilidade conjunta e qual é a atribuição de cada área

É importante que, mesmo na integração, as tarefas tenham “dono” e responsáveis por cada entrega para que os times saibam o que fazer e tenham clareza sobre o que a empresa espera deles. 

Assista também ao vídeo abaixo para entender tudo sobre as principais métricas do marketing.

Como otimizar a integração de marketing e vendas?

E aí, conseguiu compreender um pouco mais sobre como integrar marketing e vendas e quais os benefícios de realizar essa “parceria”? 

Quer saber mais sobre o assunto? Ouça o podcast abaixo para ter acesso a outros insights sobre essa questão tão importante da gestão da sua empresa.

Diante de tudo isso, é fundamental que todas as áreas da empresa estejam atentas as etapas da jornada do cliente e ao perfil da persona ideal para o negócio (mesmo que existam várias personas para o mesmo negócio). 

Sem dúvida um software de automação de marketing é um parceiro importante para a empresa, afinal, além de oferecer funcionalidades como o lead scoring (pontuação de leads) também auxilia na segmentação dos contatos, na nutrição de MQL até se tornar SQL, no acompanhamento do lead, na integração com vendas a partir de um CRM integrado e no acompanhamento de métricas e resultados a partir da apresentação de relatórios completos. 

A LAHAR é o software de automação de marketing que oferece todos esses recursos e muitos outros. Nosso objetivo é facilitar a análise de todas as suas estratégias, dentro de uma única plataforma. Com relatórios personalizados, você descobre se as estratégias de marketing e vendas estão trazendo os resultados esperados.

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