O que é gestão de leads: 4 etapas para gerar mais vendas

O que é gestão de leads?

Se você quer uma resposta bem técnica, lá vai:

O gerenciamento de leads é o processo de capturar leads, rastrear suas atividades e comportamento, qualificá-los, dar-lhes atenção constante para torná-los prontos para a compra e aí sim, repassá-los para a equipe de vendas.

A definição acima é correta, mas pouco prática para quem está buscando entender o que é gestão de leads e como ela funciona, não é mesmo?

A seguir, apresentamos o que é um lead, o que é gestão de leads e quais são as 4 etapas para ampliar os resultados de marketing e vendas do seu negócio, por meio dessa estratégia.

O que é gestão de leads e quais os conceitos relacionados

O que são leads

Antes de abordarmos o conceito sobre o que é gestão de leads, vamos entender o que é um lead.

Quando uma pessoa demonstra algum interesse seja na sua empresa, no seu produto ou serviço ou, mesmo, em algum material que você está oferecendo, como um ebook, e entrega informações como, por exemplo, nome, e-mail e telefone, para poder sanar seu interesse, essa pessoa se torna um lead.

Esse lead pode chegar até sua empresa por meio de landing pages com ofertas especiais de conteúdo relevante, por exemplo.

Você também pode gerar leads pelo Facebook, por telefone, pelo chat do seu site, e por diversos meios.

Abaixo um exemplo de landing page para capturar leads.

O que é gestão de leads

Fonte: Ótica Start

Resumindo, um usuário se converte em lead quando ele chega até um canal de comunicação da sua empresa e entrega para você algumas informações básicas de contato.

Ao se tornar um lead, o contato entra em um funil de marketing e vendas, que possui etapas desde a atração até a conversão do lead em cliente.

Dependendo da plataforma pela qual o lead chegou, você poderá identificar a etapa do funil de vendas a qual ele pertence e poderá realizar ações para fazê-lo avançar até o ponto mais desejado.

É aí que entra o conceito sobre o que é gestão de leads.

O que é gestão de leads

Se você é mãe/pai de alguém, sabe que, além da alegria da maternidade (ou paternidade), criar um filho não é exatamente fácil.

Com dois filhos, ainda é administrável. Mas imagine se você tivesse dezenas de bebês, constantemente exigindo sua atenção.

Você não pode escolher duas crianças que mais gosta e dar a elas toda a atenção, ignorando as outras. Não é mesmo?

Isso é semelhante ao problema da maioria das empresas em crescimento, quando elas começam a receber mais usuários em seus canais e a converter mais visitantes em leads, do que podem gerenciar.

Para facilitar a gestão dos leads foram criados softwares de gerenciamento, com funcionalidades que impactam diretamente as taxas de conversão.

Assim, não basta capturar os leads. Quando eles chegam até a sua empresa, você precisa fazer algo com eles com o objetivo de transformá-los em clientes.

É importante que você entenda, entretanto, que “transformar leads em clientes” não é o mesmo do que bombardear seu contato com promoções, ofertas ou descrições do produto.

Ao contrário, para entender integralmente o que é gestão de leads é preciso compreender que o processo envolve identificar, envolver e educar os compradores. Não apenas usar dos artifícios comerciais da publicidade tradicional.

Sem um processo de gestão de leads, você não tem informações sobre a etapa que os leads se encontram na jornada do comprador.

Por não conhecer o nível de interesse de um indivíduo, o marketing provavelmente estará enviando a comunicação errada para essa pessoa e a equipe de vendas desperdiçará um tempo precioso para alcançar leads não qualificados.

As equipes que entendem realmente o que é gestão de leads e adotam práticas corretas,  estão mais bem posicionadas quando se trata de:

  • definir estágios de funil;
  • acompanhar a progressão de leads nesses estágios;
  • transformar prospects em clientes valiosos;
  • gerar relatórios sobre a eficácia de cada campanha de marketing.

Porque criar uma gestão de leads?

Porque a gestão de leads é tão importante entre as estratégias atuais de marketing e vendas?

Por que a ideia geral da estratégia é que um lead potencialmente se tornará um cliente.

Entretanto esse caminho se torna extremamente comprometido se não há uma gestão de leads eficiente.

As consequências de uma gestão confusa são:

  • leads perdidos;
  • follow-ups perdidos;
  • leads não engajados.

A compreensão sobre o que é gestão de leads envolve o entendimento da necessidade de um sistema que auxilie neste gerenciamento.

Para resolver os problemas acima, a gestão de leads pode ser dividida em 4 momentos:

Os 4 estágios da gestão de leads e a automação de marketing

Agora, vamos entender os diferentes estágios da gestão de leads:

1. Captura de leads

Existem infinitas fontes de geração de leads e quando seu volume é alto, não é realista inserir cada um no sistema, manualmente.

A melhor maneira de realizar a gestão de leads é utilizar uma ferramenta de automação desde o momento da captura deste contato. Isso garante que a nutrição de leads seja feita corretamente.

Na etapa de captura de leads o sistema de automação é usado para criar e atualizar canais de conversão de usuários em leads.

Na fase de captura de leads você também deve avaliar as fontes que geram os leads e as etapas em que estão.

Leia mais em: O que são leads? 5 dúvidas mais comuns sobre captação de leads

2. Nutrição de leads

Alguns leads podem não estar preparados  para comprar no momento, mas isso pode mudar muito facilmente no futuro.

Os contatos,  após serem capturados ​​entram no ciclo de nutrição de leads, até que, sejam desqualificados ou se tornem leads qualificados para vendas (falaremos mais sobre isso adiante).

Esta etapa consiste em envolver os leads de forma consistente em vários canais, compartilhando conteúdo relevante para cada um deles (como saber isso? O comportamento de cada um dirá ao software de automação).

Vamos imaginar 2 cenários:

  • Cenário 1:Um usuário fez uma pesquisa no Google com a palavra-chave “agência de marketing digital” e clicou em um anúncio do Google, com a chamada “Veja como nossa agência de marketing digital ampliou em 20% as vendas de nossos clientes”. O usuário foi então encaminhado para uma Landing Page “Fale com um consultor e saiba como nós ampliamos suas vendas em 20%”;
  • Cenário 2: Um usuário fez a mesma pesquisa no Google com a palavra-chave “agência de marketing digital”, não clicou no anúncio acima citado, mas sim em um posto blog rankeado organicamente, com o título “Como uma agência de marketing digital por melhorar os resultados de uma pequena empresa”. Após ler o artigo, ele responde ao CTA que levava para uma landing page que oferece um ebook sobre “10 estratégias de marketing que você não é capaz de fazer sozinho”.

Os 2 cenários apresentados acima, nos mostram usuários em etapas diferentes do funil de compras e que por isso, devem receber conteúdos diferentes ao se tornarem leads.

Agora imagine realizar a gestão desses leads, e de outras dezenas, que chegam, não apenas pelo Google, mas também pelas redes sociais, campanhas display, chat do site, que ligam para sua empresa, etc.

Se a comunicação fosse a mesma já seria complicado, agora imagine realizando disparos de materiais diferentes, para diferentes leads, em diferentes estágios.

Você ainda não tem nenhum lead caindo em seu banco de dados?

Então, me responda uma coisa: mesmo ainda não convertendo leads, você conseguiria inserir em sua rotina atual de trabalho a tarefa de enviar, manualmente, conteúdo diferente para 1 ou 2 leads que viessem a converter em seus canais?

A rotina seria mais ou menos assim:

  • Dia 1: lead converteu da landing page do ebook – enviar e-mail marketing de boas vindas com link para um post blog;
  • Dia 2: enviar um outro e-mail marketing com uma planilha de passo a passo para escolher a agência de publicidade certa;
  • Dia 3: outro lead converteu, mas na landing page de Fale com um Consultor, você liga para esse lead e agenda com conversa por skype, aproveita e após a ligação envia um material relevante;
  • Dia 3 lead 1: envia um e-mail com um vídeo sobre a sua empresa e seus casos de sucesso
  • Dia 4 lead 2: você envia um SMS lembrando que a reunião é amanhã às 13h e sugere que veja o vídeo de resultados que sua empresa já conquistou;
  • Dia 4 lead 1: o lead não clicou no vídeo, você então manda um outro post blog, afinal ele ainda precisa ser convencido que precisa de uma agência
  • E POR AÍ VAI!

Perceba que apenas com 2 leads em seu fluxo de nutrição, essa rotina pode tomar o seu dia inteiro e comprometer suas outras funções.

O engajamento digital multicanal pode ser por meio de campanhas de e-mail marketing, SMS marketing ou até mesmo por meio de redes sociais por meio de remarketing.

3. Qualificação de leads

Na 3ª fase, os leads são verificados para identificar se são leads qualificados para marketing ou para vendas. Ou seja, se são MQL ou SQL.

Alguns softwares de automação de marketing, como a LAHAR, fornecem uma pontuação para cada lead, com base no comportamento de cada um e de acordo com o que a sua empresa cadastrou como um comportamento valioso.

Ou seja, o índice de qualidade do lead pode ser personalizado pela empresa com base na sua persona ideal de comprador.

Essa pontuação é chamada de Lead Scoring e é basicamente ela que define a  qualidade do contato, tanto para o marketing como para as vendas.

Às vezes um lead não está preparado para ir para vendas, mas está caminhando junto com o marketing e alcançando melhores pontuações.

O que é gestão de leads

Fonte: Agendor

É importante identificar a etapa do funil em que o lead está para que você não envie para a equipe de vendas um lead não preparando.

Quando isso acontece, além de “queimar” sua chance com aquele contato, que poderia converter mais adiante, você também ocupa o tempo precioso da equipe de vendas que poderia estar em contato com um lead pronto para comprar.

O Lead Scoring ajuda a equipe de vendas a priorizar suas tarefas e a alcançar os leads mais relevantes primeiro.

O vídeo abaixo vai te ajudar a entender de maneira ainda mais didática o que é Lead Scoring na gestão de leads.

4. Distribuição de leads

Depois de entender o que é gestão de leads e conhecer as 3 primeiras etapas de todo o processo, é hora de encaminhar – ou não – o lead para vendas!

Como falamos, por meio da etapa 3 você irá fazer a qualificação dos leads e vai repassar para o pessoal de vendas os contatos mais relevantes, que estejam na etapa de conversão do funil.

Novamente, levará muito tempo se você fizer isso manualmente.

Um software de automação de leads encaminha automaticamente os contatos com base em qualquer lógica que você definiu.

Dentro dessa estratégia, tenha em mente que, se uma empresa puder entrar em contato com o lead antes de seus concorrentes, ela obterá uma vantagem.

Com a distribuição de leads, você pode reduzir significativamente o tempo de resposta e aumentar a taxa de conversão.

Agora que você já sabe o que é gestão de leads, pode investir em geração de leads, nutrição e conversão. Para isso, sugerimos que conheça a LAHAR. Somos um software de automação de marketing com mais de 700 clientes e 10 milhões e-mails disparados por mês.

Ao automatizar suas tarefas diárias de marketing é possível focar em melhorar sua estratégia de nutrição de leads, inbound marketing e vendas.

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