Como fazer prospecção de leads: estratégia com 7 etapas e múltiplos canais

Fazer a prospecção de leads é uma das etapas mais importantes de uma estratégia de marketing digital atual. Entretanto, nem todo mundo domina as ferramentas e técnicas para realizar essa captação de maneira satisfatória, atendendo as demandas da empresa. 

Foi pensando em resolver esse problema que criamos este artigo. Continue acompanhando e descubra como fazer a prospecção de leads. 

Como fazer a prospecção de leads: passo a passo

Afinal, como fazer a prospecção de leads? Acompanhe, a seguir, sete etapas:

  1. Entenda quem são suas personas
  2. Compreenda o que cada persona busca em cada etapa da jornada do cliente
  3. Considere as ferramentas certas para cada etapa do funil de vendas
  4. Crie múltiplas opções para conversão
  5. Tenha uma landing page que estimule a conversão
  6. Use anúncios para gerar leads
  7. Use uma ferramenta de gestão de leads

1. Entenda quem são suas personas

Antes de qualquer estratégia de marketing ou vendas você vai precisar entender quem são as personas do seu negócio, ou seja, qual é o perfil do seu cliente ideal. Aquele que mais pode se beneficiar do seu produto ou serviço e o que melhor se adapta ao seu modelo de negócios.

É importante que você faça isso independente da sua empresa ser B2B ou B2C. 

A persona deve ser definida a partir do levantamento de uma série de características do cliente ideal, que não estão apenas relacionadas às características demográficas como gênero, porte, localização, idade e por aí vai. 

Ao criar a persona do cliente da sua empresa considere informações como:

  • tipos de interesses, 
  • comportamentos, 
  • dores, 
  • necessidades, 
  • desejos. 

Para entender melhor acesse o artigo, Como criar personas para o seu negócio”. 

2. Compreenda o que cada persona busca em cada etapa da jornada do cliente

Se você está pesquisando sobre prospecção de leads, eu imagino que é porque já ouviu falar em funil de vendas e jornada do cliente

De maneira resumida, a jornada do cliente é o caminho pelo qual um usuário passa desde o momento da identificação de uma necessidade ou problema até a decisão pela compra com a sua empresa. 

Ao mapear esse caminho, você pode criar uma estratégia que coloque sua empresa presente em todas essas etapas e faça com que o cliente comece a se relacionar com ela. 

Entretanto, para que a sua empresa esteja presente em cada etapa, de maneira relevante, é importante entender o que o seu potencial cliente busca em cada uma dessas fases.

Como estamos falando de uma estratégia de prospecção de leads é importante considerar que o usuário pode estar passando por qualquer uma das etapas, seja de descobrimento ou de decisão, ao ter o primeiro contato com a sua marca. 

Por isso, crie pontos de conversão diferentes para cada etapa da jornada do cliente.

Ou seja, crie canais de conversão de usuários em leads que atendam às demandas das suas personas nas etapas de:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Consideração da solução
  4. Decisão de compra

3. Considere as ferramentas certas para cada etapa do funil de vendas

Depois de entender a jornada do cliente é hora de organizar todas as ações que serão executadas usando o conceito de funil de vendas. 

Na imagem abaixo você pode perceber com facilidade que, para cada etapa do funil de vendas, existe um grupo ideal de canais de comunicação e marketing que podem ser mais utilizados para alcançar o objetivo. 

Por exemplo, na etapa de atração, as estratégias consideradas mais eficientes são:

  • blogs, 
  • redes sociais, 
  • otimização (SEO). 

Esse é um funil de Inbound Marketing, mas podemos abrir mais o leque de estratégias de atração e incluir campanhas como as de anúncios pagos.

De maneira geral, todas as ações que tem como objetivo atrair um usuário para uma página estratégia de cada sua empresa, é uma boa estratégia para essa fase. 

E dentro do funil de vendas, o objetivo de prospecção de leads está concentrado em duas etapas: atrair e converter. 

Logo, em uma estratégia de prospecção de leads você deve associar uma ação de conversão a uma ação de atração. 

Em outras palavras, use as estratégias de atração para levar usuários para páginas que tenham formulários que possibilitem a conversão desses usuário em leads. 

Ou seja, invista em páginas em formato do landing page, com formulários, CTAs e mais. 

E lembre-se mais uma vez, de considerar campanhas para cada etapa do funil de vendas, para usuários em diferentes fases da jornada de compra (que falamos acima).  

4. Crie múltiplas opções para conversão

Vamos recapitular: você descobriu quem é seu cliente ideal, criou estratégias de atração e conversão para usuários em diferentes etapas da jornada de compras. 

Entretanto, o que faria um usuário entrar em uma página que pede dados como nome e e-mail e optar por compartilhar essas informações com você?

A resposta certa é: o que você está oferecendo em troca é de valor para ele. 

Para um usuário que está na etapa de decisão de compra, um cupom de desconto, um teste grátis, uma demonstração gratuita, um diagnóstico com um assessor especializado é algo de valor. 

Para usuários que estão reconhecendo um problema, uma planilha, um checklist ou um ebook, pode ser o necessário para convertê-lo. 

Fato é que muitas pessoas focam apenas no oferecimento do ebook, mas a prospecção de leads permite que você vá muito além disso e o vídeo abaixo é capaz de te provar.

5. Tenha uma landing page que estimule a conversão

Landing pages são as páginas usadas para converter visitantes em leads. Nelas estão a oferta, o formulário de conversão e o CTA. 

Parece que realmente é simples criar uma landing pages principalmente com as ferramentas certas, mas é importante que você conheça primeiro alguns exemplos de sucesso para se inspirar. Nesse caso, acesse o artigo, “10 dos melhores exemplos de landing page que você precisa ver”.   

6. Use anúncios para gerar leads

O Facebook Ads criou uma opção de anúncio que tem como objetivo a geração de leads: o Facebook Leads Ads.

Por meio dessa ferramenta é possível realizar a prospecção de leads sem que o usuário precise deixar a rede social. Isso é uma vantagem porque oferece uma boa experiência para o usuário e aumenta a taxa de conversão. 

Considere inserir em seu plano de geração de leads. Com a possibilidade de segmentação oferecida pela plataforma, essa pode ser uma fonte importante de captação de contatos

Leia também: Como gerar lead no Facebook: do Sales Ads às boas práticas

Outras redes sociais também contribuem para a prospecção de leads, como é o caso do LinkedIn e a ferramenta de Sales Navigator. Confira no vídeo abaixo. 

7. Use uma ferramenta de gestão de leads

Uma das formas mais eficazes de fazer a prospecção de leads é usar uma ferramenta de captação de leads

A ferramenta de captação de leads vai otimizar muitas etapas da captação de leads, como:

  • criação de landing pages, 
  • criação de formulários, 
  • segmentação de leads, 
  • pontuação de leads (lead score)
  • lead tracking, 
  • criação de fluxo de nutrição e mais.

Isso sem contar que muitas etapas da gestão de leads também são feitas a partir desses sistemas.

Para entender melhor sobre automação, confira nossa página com TUDO sobre automação de marketing:

  • o que é, 
  • vantagens da automação de marketing,
  • passo a passo de como fazer automação de marketing e mais. 

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