Prospecção passiva de leads: o que é e como funciona?

A prospecção passiva de leads tem como objetivo criar canais que estimulem as pessoas a compartilharem seus dados com a empresa de maneira espontânea.

Exemplos de estratégias de prospecção passiva de leads são páginas que oferecem um conteúdo exclusivo em troca de um breve cadastro dos seus dados. 

Perceba que nesses casos a empresa disponibiliza o canal, mas é você, como usuário, quem decide se compartilha ou não seus dados. Em outras palavras, é você quem escolhe entrar ou não em contato com a empresa. 

A prospecção de leads, passiva ou ativa, funciona como uma das primeiras etapas da venda. 

Uma empresa que cria estratégias de prospecção passiva ou ativa de leads tem como objetivo, em algum momento, fazer uma venda para esse usuário. 

Na prospecção ativa de leads, entretanto, o que acontece é que é a empresa que entra em contato de maneira espontânea com o potencial cliente.

Ela encontra o lead por meio, por exemplo, de pesquisas feitas em redes como o LinkedIn Sales Navigator, avalia o perfil do cliente, compara com a persona do negócio, e entra em contato com esse lead para apresentar a empresa e suas soluções, iniciando ativamente um processo de vendas.

Leia também: Como gerar leads pelo LinkedIn: Sales Navigator + 4 boas práticas

A prospecção ativa de leads é mais comum em empresas B2B, com negócios e vendas mais complexas. Entretanto, mesmo essas empresas também podem aproveitar o movimento de prospecção passiva de leads para manter suas bases de contatos alimentadas. 

Prospecção passiva de leads: o que é?

Você já deve ter ouvido falar em Inbound Marketing, funil de vendas, jornada do cliente… tudo isso está relacionado a prospecção passiva de leads. 

Ou seja, a empresa identifica o perfil de cliente ideal, compreende sua jornada de compra e cria materiais de atração e conversão que tem como objetivo despertar o interesse do lead em compartilhar seus dados de contato com a empresa. 

A partir desse compartilhamento espontâneo a empresa passa a interagir com o lead a partir do compartilhamento de conteúdos, geralmente, por meio de e-mail marketing. 

Diferente da prospecção ativa, quem toma a iniciativa de relacionamento de maneira individual é o usuário, mesmo que tenha sido influenciado por uma estratégia desenvolvida pela empresa. 

Um dos benefícios da prospecção passiva de leads é que a sua empresa pode ter acesso a um volume maior de leads, mesmo com um número reduzido de vendedores. 

Além disso, encontra leads que podem ser mais ou menos qualificados, que talvez não encontraria apenas em uma pesquisa ativa. 

Enquanto a prospecção ativa está mais focada em encontrar leads que podem estar mais “prontos” para fazer uma compra, ou seja, um lead mais qualificado, a prospecção passiva de leads está disposta a educar esse lead por mais um tempo, por meio de ferramentas de marketing, como o e-mail marketing e o fluxo de nutrição

Resumindo, na prospecção passiva de leads é o usuário quem toma a iniciativa do contato, na prospecção ativa, a empresa entra em contato com o lead sem que ele tenha solicitado ou fornecido seus dados.

Qual é melhor: prospecção passiva ou ativa? 

Para responder a essa pergunta você precisará olhar para dentro da sua empresa e entender que tipo de negócio você tem.

Entretanto, de maneira geral, a indicação é uma combinação de ambos, principalmente, quando estamos falando de negócios B2B, que envolvem processos de vendas mais complexos e longos. 

Nesses casos, a prospecção ativa é importante, porque o papel do vendedor é central para a conclusão de uma venda. 

Além disso, um lead gerado por meio de uma pesquisa ativa, geralmente, é um lead qualificado, porque o vendedor fez uma pesquisa sobre ele e garantiu seu alinhamento em relação ao perfil de persona da empresa. Por outro lado, estamos falando de um contato que, potencialmente, nunca ouviu falar da sua empresa e que pode não estar interessado. 

O lead gerado passivamente, ao contrário, conhece, mesmo que superficialmente, sua empresa e tem mais chances de estar interessado no negócio. O que pode ocorrer é ele não ter o perfil ideal. 

Percebeu que um tem perfil, mas pode não ter interesse e outro tem interesse mas pode não tem perfil? 

É na busca pelo equilíbrio e pelo maior aproveitamento dos leads, que sua empresa pode considerar uma combinação dessas duas formas de prospecção de leads

Enquanto, a prospecção ativa é realizada por meio de canais como e-mail, social points e telefone, a prospecção passiva de leads se inicia a partir de ações de atração, com estratégias como SEO, marketing de conteúdo e redes sociais, passa pela fase de conversão com a criação de landing pages, conteúdos ricos e formulários, tendo como meio um fluxo de e-mail e como fim o potencial contato de um vendedor.  

Ferramenta de captação e gestão de leads

Como você deve ter percebido, a prospecção passiva de leads envolve muitas etapas como a criação de campanhas de atração, conteúdos que estimulem a conversão, criação de landing pages, nutrição de leads por canais como o e-mail e mais.

Isso sem contar na necessidade de segmentação de clientes e do conteúdo que cada um vai receber para que a relevância possa se manter em alta. 

Nesse cenário, contar com uma ferramenta de captação de leads é fundamental para tornar todas essas etapas possíveis no dia a dia da empresa. 

A ferramenta de captação de leads vai otimizar muitas etapas como:

  • criação de landing pages, 
  • criação de formulários, 
  • segmentação de leads, 
  • pontuação de leads (lead score)
  • lead tracking, 
  • criação de fluxo de nutrição e mais.

Isso sem contar que muitas atividades da gestão de leads também são feitas a partir desses sistemas.

Para entender melhor sobre automação, confira nossa página com TUDO sobre automação de marketing:

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