Planejamento de marketing para e-commerce em 6 etapas [GUIA DEFINITIVO]

Se você tem uma loja virtual ou está pensando em criar um site de comércio eletrônico, é importante ter um planejamento de marketing para e-commerce, para acompanhar – e permitir – seu crescimento.

Ao contrário das lojas de tijolo e argamassa, é quase impossível para uma loja virtual, atrair novos clientes simplesmente sentado no balcão e esperando para serem notados!

Um planejamento de marketing para e-commerce bem-sucedido é composto de vários componentes que se juntam em nome de um objetivo comum: aumentar as vendas em sua loja de comércio eletrônico.

Desde a conscientização da marca, passando pela publicidade até a conquista de novos fãs por meio das mídias sociais, todas as ações que você realiza devem ter um impacto mensurável em suas vendas.

Antes disso tudo, entretanto, é preciso organizar e definir um caminho que sua empresa deve seguir. Sem isso, você é um marinheiro sem bússola, que navega sem chegar a lugar nenhum.

A seguir, vamos te ensinar a construir um planejamento de marketing para e-commerce. Um passo a passo para que você possa definir as melhores estratégias para alcançar maiores retornos.

Planejamento de marketing para e-commerce

A seguir, criamos um guia com 6 passos para a criação de um planejamento de marketing para e-commerce.

É importante que você entenda que o planejamento deve guiar as decisões estratégicas de seu negócio, desde as ações de marketing para e-commerce até a definição de novos produtos que podem vir a fazer parte de seu portfólio.

As etapas do planejamento de marketing para e-commerce são:

  1. Identifique suas metas e objetivos
  2. Elabore uma declaração de missão e proposta de valor
  3. Segmente os clientes certos e o (s) mercado (s)
  4. Realize uma análise situacional
  5. Crie um plano de promoção entre canais
  6. Construa uma estratégia de conversão

1. Identifique seus objetivos e metas

É nesse ponto que você define o cenário e mostra um quadro amplo de como suas atividades de marketing serão focadas para o próximo ano.

As metas podem incluir (mas não estão limitadas a):

  • ganhar espaço dentro de um determinado nicho;
  • conquistar clientes de um concorrente estabelecido;
  • expandir a distribuição de produtos;
  • lançar um novo produto ou linha de produtos e mais.

Ao definir seus objetivos, use números reais para adicionar gravidade ao modo como você planeja atingir a meta.

Se o objetivo macro for “aumentar a receita em 25% a cada trimestre”, seus objetivos específicos podem ser:

  • adicionar 300 novos clientes por mês;
  • aumentar as compras repetidas em 10%.

Planejamento de marketing para e commerce

Fonte: Siteware

Não se preocupe em entrar no “como” ainda, mas deixe este resumo de metas e objetivos definir o cenário para o resto de seu planejamento de marketing para e-commerce.

2. Elabore uma declaração de missão e proposta de valor

Este é tipicamente um parágrafo bem definido que considera o seguinte:

Visão da empresa

  • Por que estamos no negócio?
  • Quais mercados nós servimos e por quê?
  • Quais são os principais benefícios que oferecemos aos nossos clientes?
  • Por que a empresa quer ser conhecida?
  • Qual é a filosofia geral para fazer negócios?
  • Quais produtos / serviços a empresa oferece?

História da empresa

  • Quando e onde a empresa foi fundada?
  • Por que isso começou?
  • Como o nosso produto evoluiu?

Recursos e Competências

  • O que somos bons?
  • O que é especial sobre nós em comparação com os concorrentes atuais e futuros? (não é necessário nomear nomes)
  • O que nos dá uma vantagem competitiva?
  • Quais são as nossas vantagens em termos de pessoas, produtos, finanças, técnicas, cadeia de suprimentos, etc.?

Nem todas essas coisas precisam entrar na declaração de missão, é claro, mas ter uma consciência de cada um desses elementos pode ajudá-lo a escolher o que é mais importante para a organização.

A declaração de missão difere da proposição de valor.

Uma proposta de valor é uma promessa de valor a ser entregue. É a principal razão pela qual um cliente em potencial deve comprar de você.

Em suma, uma proposta de valor é uma afirmação clara que:

  • explica como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora sua situação (relevância);
  • oferece benefícios específicos (valor quantificado);
  • informa ao cliente ideal por que ele deveria comprar de você e não do concorrente (diferenciação única).

3. Defina os clientes e o mercado certo

Nesta seção de um  planejamento de marketing para e-commerce, detalhe tudo o que puder sobre seu cliente-alvo ou personas, afinal, como você pretende convencer alguém a comprar seu produto, se você não sabe nem quem precisa ser persuadido?

Para convencer uma pessoa de que você é a solução certa para a necessidade que ela tem, você precisa saber qual é essa necessidade, correto? E para isso, precisa saber quem é a pessoa.

Resumindo, traçar os perfis detalhados de suas personas vai ajudar você a entender quem elas são e, consequentemente, quais são seus desejos, problemas e necessidades – pelo menos aqueles que você pode ajudar a resolver. Com tudo isso em mãos, fica mais fácil construir um discurso de vendas que realmente seja convincente.

Isso inclui qualquer informação demográfica relevante do cliente:

  • Idade
  • Gênero
  • Localização geográfica
  • Renda
  • Poder de compra
  • Situação familiar
  • Ou qualquer outro dado quantificável

A seção de clientes-alvo também deve incluir informações relevantes sobre o perfil psicológico de seus potenciais clientes, como:

  • Hobbies
  • Livros
  • Filmes
  • Sites que visitam
  • Estilo de vida
  • Séries e programas de televisão que assistem
  • Revistas que leem

Planejamento de marketing para e commerce

Tudo isso influenciará uma ampla variedade de áreas da sua empresa, incluindo:

  • posicionamento da marca;
  • criativo de publicidade;
  • posicionamento do anúncio;
  • os mercados locais nos quais você deseja entrar e muito mais.

A capacidade de identificar mais claramente seu mercado-alvo ajudará você a “falar a língua” de seus clientes em potencial e a obter um maior retorno sobre seu investimento para suas campanhas.

Usando isso, descreva sua abordagem de mercado alvo. Você está usando uma estratégia de mercado de massa ou falando com um nicho?

Ao avaliar seu mercado-alvo, dentro de um planejamento de marketing para e-commerce, tente responder às seguintes perguntas:

  • Que problema (s) o seu produto resolve?
  • Quem usa o produto?
  • Por que eles usam o produto?
  • Quando eles usam o produto?
  • Como o produto é usado?

Você também deve usar esta seção para discutir como os clientes percebem seu produto em relação aos produtos do concorrente ou a outras soluções que eles usam para solucionar o mesmo problema.

Quais são as atitudes deles em relação à sua empresa e à categoria geral de produtos que você atende?

Descreva o caminho do funil de compra que seus clientes percorrem:

  • O que o processo de tomada de decisão envolve?
  • Quais fontes de informação eles buscam?
  • Qual é o cronograma para a compra deles?
  • Quem realmente faz a compra?
  • Quem ou o que influencia a compra?

Se você ainda não conhece o modelo de análise de jornada de compra por meio de funil, indicamos a leitura do artigo; “O que é Funil de Vendas? Quais são suas etapas?”.

Planejamento de marketing para e commerce

Funil de Vendas e suas etapas

E, finalmente, forneça estimativas de tamanho de mercado para aqueles incluídos em seu mercado alvo.

  • Qual é o maior mercado possível se todos comprassem?
  • Qual porcentagem realmente comprou de você no passado?
  • Dado o prazo atual, quanto crescimento você acha que é possível no próximo trimestre, ano e cinco anos?

4. Realizar uma análise situacional

Esta seção de seu planejamento de marketing para e-commerce fornece um instantâneo de onde tudo está no momento em que o plano é apresentado.

Esta seção, em particular, pode levar uma quantidade significativa de tempo, uma vez que analisa:

  • seu negócio;
  • seu mercado;
  • onde você está;
  • como seus concorrentes estão fazendo.

Se você tem uma empresa estabelecida, é aqui que você faz um inventário do que está funcionando atualmente e do que não está.

Para novos negócios, esta é a pesquisa que ajudará você a entender o mercado em que você está se envolvendo. Isso inclui uma análise das seguintes áreas:

  • atributo de produtos;
  • preço;
  • distribuição;
  • ações promocionais;
  • serviços oferecidos (formas de pagamento, frete grátis, retirada na loja e mais).

Você também vai querer discutir seus pontos fortes e fracos, incluindo:

  • Situação financeira
  • Percepção do mercado-alvo
  • Capacidades de pesquisa e desenvolvimento

5. Crie uma estratégia de promoção entre canais

Nesta seção, você apresentará uma visão geral de seu plano geral de promoções, fornecendo um resumo dos canais novos e existentes que você gostaria de adicionar ao mix de estratégias de divulgação, e como isso pode afetar seu crescimento.

É importante calcular os custos monetários e de tempo que serão associados a cada canal e como isso afetará o crescimento.

Certifique-se de incluir todos os canais possíveis que você deseja explorar, incluindo, mas não limitados a:

Por favor, note: Em escala, cada um desses canais tem um custo real a ser feito corretamente. Por mais que você possa construir backlinks e realizar uma pesquisa de palavras-chave por conta própria e talvez obter um impulso antecipado, em algum momento você precisará contratar alguém que saiba o que é necessário para entrar em SERPs mais competitivos.

Para cada área que se enquadra em “Marketing Online”, você pode criar documentos separados para cada um, pois esses planos podem ser bastante detalhados por conta própria.

Neste tópico específico, indicamos a leitura do artigo; “Email marketing para ecommerce: 5 dicas para transformar leads em vendas”.

6. Construa uma estratégia de conversão

Depois de levar as pessoas ao seu site, como você planeja convertê-las em clientes pagantes?

Você é livre para experimentar testes, como:

  • facilitar a utilização da função de pesquisa;
  • melhorar a proposta de valor;
  • aumentar a visibilidade de recursos que os possíveis clientes precisam para se sentir à vontade para comprar.

Usar o que você sabe sobre os diferentes segmentos de clientes que você identificou vai te ajudar a propor ações que irão estimular os usuários a gastar mais e com mais frequência.

Otimização de conversão é um processo contínuo que é muito abrangente para se resumir a um punhado de táticas. No entanto, se você estiver fornecendo uma visão geral aqui, é um bom ponto de partida para um planejamento de marketing para e-commerce totalmente detalhado separado para mais tarde.

Colocar em prática o plano de marketing da sua loja

Há muito trabalho dedicado às estratégias de marketing de comércio eletrônico.

Se você estiver bem estabelecido e usar vários canais, aproveite a oportunidade no início da estratégia de marketing para descobrir quais canais e segmentos estão desperdiçando seu tempo.

Independentemente de quem você é, não tente administrar um negócio sem um planejamento de marketing para e-commerce detalhado.

Você não precisa fazer nada disso sozinho! Aliás, tentar gerenciar todas essas etapas e ainda colocar em prática, manualmente, todas as ações de marketing recomendadas, pode tomar o tempo de toda uma vida!

Usar um software de automação em marketing digital é extremamente importante para gerenciar as ações e acompanhar as métricas de um planejamento de marketing para e-commerce. O software da LAHAR pode te ajudar nessa área, veja algumas das funcionalidades de nosso sistema:

  • Criação de landing pages (sem precisar de códigos) para capturas de cadastros
  • Agendamento e monitoramento de publicação em redes sociais
  • Ferramenta de e-mail marketing para criação de campanhas e automação
  • Gestão e segmentação de contatos cadastrados na ferramenta
  • Lead tracking e lead scoring para auxiliar na estratégia de inbound marketing
  • Relatórios unificados que ajudam na tomada de decisão
  • E mais!

Na Lahar temos uma equipe especializada que te dará um suporte inicial para criação da estratégia de marketing para seu e-commerce e fazer você vender mais. Vamos começar?