Funil de compras: entenda o que é e como utilizá-lo para aumentar a taxa de conversão de seu negócio

Você está procurando um modelo de funil de compras que você possa usar para aumentar sua taxa de conversão? Neste artigo, vamos orientá-lo através dos diferentes estágios do funil de compras e compartilhar 11 maneiras de aumentar a taxa de conversão de seu serviço de vendas. Isso mesmo, 11 estratégias que aplicadas no momento correto da jornada do consumidor irão aumentar seus resultados em todas as etapas do caminho.

Antes de mergulhar nas dicas para aumentar a taxa de conversão de funil de compras, é importante uma apresentação sobre o conceito do termo funil de compras.

O que é funil de compras?

Por definição, um funil de compras é simplesmente uma ferramenta para visualizar onde seus clientes potenciais estão no processo de tomar uma decisão de compra.

Se você já ouviu falar em funil de vendas deve estar se perguntando qual a diferença entre funil de compras e funil de vendas. Pois então, eles possuem basicamente o mesmo conceito, mas enquanto o funil de vendas é analisado do ponto de vista do vendedor, no funil de compras o trajeto é visto pelo ponto de vista do comprador. Ou seja, por meio dele, os analistas de marketing ou de vendas (ou os dois juntos) analisam o que passa pela cabeça do comprador em cada estágio, até que a venda seja concluída.

Resumindo: O funil de compras é como o consumidor enxerga o processo de aquisição de um produto ou serviço.

O modelo surgiu da ideia de que você pode encontrar clientes em diversos níveis de intenção de compra, inclusive os clientes que inicialmente não tem intenção nenhuma de comprar. Parte da sua estratégia deve se dedicar a esses clientes, para estimulá-los e transformá-los em consumidores.

A maioria dos leads, ou contatos, não são clientes instantâneos: eles passam por um processo de pesquisa, comparação e avaliação antes de concordar em gastar seu dinheiro com sua empresa. Esse é o processo do funil de compras. Entender esses passos pode te levar a se comunicar melhor com seu potencial consumidor e assim aumentar sua taxa conversão de leads e vendas.

No topo de um funil de compras encontram-se consumidores dos mais diversos, que muitas vezes ainda não sabem que precisam do seu produto ou serviço, não conhecem sua marca e estão apenas entrando em contato com um novo conteúdo.

funil de compras

Fonte: Zero Gravity Marketing

O ideal é que o caminho percorrido pelos consumidores canalize os mais engajados para o fundo do funil para serem transformados em clientes e em vendas. Em uma realidade ideal, esses consumidores não comprariam apenas uma vez, mas se fidelizariam repetindo compras no futuro (próximo preferencialmente).

Em suma, o funil de compras é uma maneira simples de visualizar o processo complexo de conquistar leads e convertê-los em clientes pagantes. Os passos acima apresentados são os passos do funil de compras, começando na ampla abertura onde uma grande quantidade de pessoas são “capturadas” e trabalhando até o fim.

Cada nível do funil de compras pode ser mais facilmente compreendido por uma breve conceituação, sempre levando em conta a persona do seu negócio:

  • Awareness (Consciência) – O funil começa na etapa em que o usuário/cliente identifica que tem um problema. Nesse caso o conteúdo é mais abrangente no sentido de ajudar o cliente e não necessariamente realizar uma venda naquele momento. Por exemplo, alguém que mudou de cidade pode pensar “preciso encontrar um lugar barato para morar”. Buscando atender as necessidades desse cliente, a empresa deve criar conteúdos relacionados a esse tema, tais como “como organizar finanças pessoais”, “como contratar uma mudança” e “quais os melhores lugares para se morar em x cidade”.

Quando o cliente já está no fundo do funil, ou conteúdos são mais direcionados, por exemplo, vamos supor que a empresa é um site de aluguel de quartos, um dos conteúdos a serem desenvolvidos é “como alugar um quarto barato”, “sites de aluguel de quartos” e “aluguel de quarto no bairro x”.

Em geral, nesse momento do funil o ainda não sabe que você existe, ou sabe, mas de maneira superficial. Aqui também é importante que o cliente comece a conhecer a sua empresa, a saber que você existe.

    • Interest  (Interesse) – Depois que as apresentações foram feitas, os usuários começam a fazer pesquisas e aumentam seu interesse no que você tem para oferecer. Nesta fase do funil, as marcas devem desenvolver relacionamentos e construir confiança.
    • Consideration (Consideração) – Neste ponto, os leads já estão conhecem sua empresa e possivelmente estão interessados em sua marca, mas eles ainda não se decidiram. Campanhas automatizadas de e-mail, testes gratuitos e conteúdo segmentado são excelentes ferramentas de marketing para usar durante esta etapa.
    • Intent (Intenção) –  Quando o usuário quase se decidiu. Eles manifestaram interesse. Esse é o estágio em que o potencial consumidor pode ter colocado um item em seu carrinho de compras. Agora é seu trabalho não deixá-los fugir.
    • Evaluation (Avaliação) – Na fase de avaliação do funil de compras, os clientes estão prestes a comprometer-se, mas estão fazendo uma última comparação entre você e sua concorrência. Ou seja, continue nutrindo o cliente.
    • Purchase (Compra) – Depois de fazer o seu caminho através de todo o funil de compras, seus potenciais consumidores finalmente se converteram em clientes. Parabéns! Se a experiência for positiva, agora você receberá referências e poderá fidelizar clientes.

Ações de marketing para as etapas do funil de compras

Agora que você já sabe o que é um funil de compras e quais as etapas que os consumidores podem atravessar para chegar ao momento de finalizar uma compra com sua empresa, é hora de aprender algumas estratégias de captação de clientes. Por isso separamos algumas dicas para você aplicar em seu negócio.

1. Atraia seus potenciais clientes

Provavelmente, existem muitas pessoas que gostariam de comprar o que você está vendendo, mas que não tem idéia de que seu negócio existe.

Seguem algumas táticas comuns para atrair novos consumidores nessa etapa do funil:

  • Tenha um blog atualizado: publicar artigos no blog do seu site ajudará que ele seja encontrado nos motores de busca. Desta forma, quando seus potenciais clientes buscarem soluções podem encontrar o seu site ao invés de os de seus concorrentes.

A produção de conteúdo para blog auxilia (e muito) em suas estratégias de SEO para rankear seu site no Google.

Nesse ponto é importante entender no que o seu público tem interesse e o que ele precisa. Para isso, é importante entender a fundo quem é cada um de seus clientes. Uma estratégia super atual é a descrição de personas. Entenda o que é persona e como aplicar esse conhecimento para chegar até seu público preferencial.

  • Redes sociais como porta de entrada: Os consumidores hoje contam com as redes sociais para encontrar serviços, produtos, conselhos e referências. Eles esperam que uma empresa esteja disponível para perguntas no Facebook e no Twitter. Eles procuram tutoriais e instruções no Pinterest e YouTube. Eles querem um vislumbre dos bastidores do seu negócio no Instagram. A prova social compõe a confiança e ajuda a aumentar as conversões.Conheça seus clientes através do desenvolvimento de uma presença ativa nas redes sociais que tenha mais sentido para o seu negócio. Isso também ajudará o seu ranking de mecanismos de pesquisa.
  • Anuncie e pague por clique: Você sabe o que é CPC (Custo por Clique)? Trata-se de uma forma de pagamento em que você só paga o anúncio se o usuário clicar nele. Anúncios em plataformas como o Google Adwords e Facebook Ads são realizadas por meio dessa forma de pagamento.

As plataformas que possibilitam esse tipo de anúncio permitem que você segmente para qual público seu anúncio irá aparecer. Assim, além de pagar apenas quando houver interação, essa é uma das estratégias para gerar tráfego qualificado para seu site. É comum usar campanhas CPC para direcionar o tráfego para as landing pages onde você tentará capturar o endereço de e-mail do seu potencial cliente.

Se deseja investir nesse tipo de anúncio sugerimos que também leia os seguintes conteúdos: Como anunciar no Facebook e obter grandes resultados e 9 dicas de Adwords que você precisa conhecer.

  • Se possível invista em ações tradicionais off-line: Não negligencie as relações públicas mais tradicionais ao tentar atrair seu cliente. Anúncios impressos, comerciais de televisão, eventos ao vivo, mala direta e publicidade ainda podem ser muito eficazes.

2. Engaje a audiência

Uma vez que alguém se familiarizou com o seu negócio, envolva-o. Incentive-o a fazer pequenos compromissos com o seu negócio, mesmo antes de estar pronto para comprar.

A melhor maneira de fazer isso é oferecer um atrativo que ajude a resolver seus problemas em troca de seu endereço de e-mail, por exemplo. Que tal oferecer um e-book exclusivo em troca de poucos dados pessoais, como e-mail e nome?

Abaixo alguns métodos para engajar a audiência:

  • Landing Pages: uma landing page é uma página em seu site que aborda uma questão específica, com um call-to-action também muito bem definido. O objetivo é converter visitantes em leads com a perspectiva de manter contato e no futuro realizar uma venda. Ao enviar seu tráfego para uma landing page você terá uma taxa de conversão mais alta.

Quer aprender a como criar uma landing page que aumentará suas conversões e trará mais resultado para sua empresa? Acesse esse conteúdo exclusivo do blog.

Uma landing page específica chamando para uma ação é mais relevante para as necessidades do visitante do que sua página inicial. E é mais provável que ela se converta.

  • Call to action: Para cada página do seu site, pergunte-se: “O que eu preciso que esse usuário faça?” Eles precisam preencher um formulário de contato? Baixar um documento? Assistir um vídeo?Decida a ação que deseja que seu cliente realize e adicione uma chamada clara à ação várias vezes na página.

Dica extra: Chamadas para atualizações de conteúdo são uma boa tática para o call to action. Você pode, por exemplo, em meio a um texto, oferecer aos leitores a chance de obter um conteúdo extra exclusivo, como um e-book, caso ele se inscreva em sua lista de e-mail. Ofereça um link simples ou uma imagem dentro do seu conteúdo original que ao ser clicado, abre um formulário opcional para esse cadastro.

3. Eduque seu público sobre sua oferta

Agora que você tem a atenção de seu público, o próximo passo é educar os usuários prospectados sobre seu produto ou serviço. Eles ainda tem dúvidas. Seu trabalho é responder a eles.

Seu objetivo é pré-qualificar seu prospects, ajudando-os a entender se seu produto é uma boa opção para eles. Você também quer saber se eles são realmente qualificados para você!

Algumas táticas que você pode aplicar para atingir esse objetivo:

  • Utilize o e-mail:  Você pode começar a educar os usuários sobre sua empresa usando um e-mail simples. Envie um email automatizado para assinantes com, por exemplo, respostas às dez perguntas mais frequentes sobre o seu serviço. Se você ainda não está fazendo nenhum marketing por e-mail, esta é uma maneira eficaz de começar.
  • Automação do marketing digital: Se você ainda não sabe o que é automação de marketing digital ou acha que é simplesmente uma estratégia de programação de conteúdo, está na hora de rever seus conceitos.

O principal objetivo da automação de marketing digital é aprimorar os processos e oferecer informações necessárias para atrair visitantes ao site, convertê-los em leads e transformá-los em clientes. Tudo isso, seguindo o fluxo do funil de vendas e entendendo em qual estágio do processo de compra eles estão. Ou seja, entender o funil de compras e facilitar o contato com os clientes em cada um desses níveis.

Por meio de softwares de automação de marketing é possível, automatizar de forma personalizada, as ações de marketing digital, como: automação de e-mail marketing para nutrição de leads, postagens no blog e mídias sociais.

4. Convertendo Consumidores

É hora de transformar um usuário qualificado em cliente! Algumas pesquisas apontam que um cliente médio precisa ter contato com um produto ou serviço SETE vezes antes de estar realmente pronto para realizar a compra.
Ou seja, dê ao seu cliente oportunidades claras para comprar e faça isso com frequência.

Seguem algumas estratégias que podem te ajudar a fisgar de vez o cliente:

  • Promova seus produtos ou serviços: se você está vendendo um produto, você deve oferecê-lo consistente e claramente para compra. Não assuma que os clientes encontrarão o seu caminho para a sua compra ou descobrirão como comprar o seu produto apenas porque estão visitando seu site.Faça com que seja simples para os clientes encontrarem seus produtos e torne o momento da compra fácil.

    Envie e-mails com seus produtos mais novos ou especiais. Planeje campanhas de marketing em torno de feriados populares, como Natal, Dia das Mães, Páscoa, entre outros. Relembre seu consumidor repetidamente e dê a ele um lembrete de oportunidade de comprar seu produto.

Cada oferta deve estar de acordo com a atual posição do cliente. Você pode, por exemplo, oferecer frete grátis para clientes que abandonaram seu carrinho de compras sem comprar ou dar um desconto aos clientes que visualizaram um determinado produto várias vezes sem comprar.

Lembre-se: nessas situações o ideal é utilizar estratégias de automação de marketing digital para tornar todo o processo mais efetivo e dinâmico.

  • Monitoramento de pesquisas (palavras-chaves): o monitoramento de palavras-chave relacionadas à sua marca pode ajudar a identificar clientes que estão prontos para fazer uma compra.

Por exemplo, uma academia de ginástica pode monitorar a palavra-chave academias de ginástica para mulheres e atingir clientes que estejam procurando por opções relacionadas a esse tema. Se você é uma academia de ginástica essa palavra-chave pode ser importantes para você.

Para esse monitoramento você pode usar a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords.

Gostou das dicas sobre funil de compras? Agora que você já sabe o que é e conheceu algumas dicas de ações para aplicar nas fases que compõe o funil é hora de colocar o conhecimento em prática e aumentar a conversão de suas ações.

A Lahar oferece soluções completas de Inbound Marketing para você gerar leads e convertê-los em clientes. Você encontra tudo o que precisa para sua estratégia de marketing digital em uma única ferramenta. Mídias sociais, landing pages, automação de marketing e muito mais.

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