Passo a passo: como criar uma buyer persona detalhada para o seu negócio

Você sabe quem são as buyer personas da sua empresa? E exatamente o quanto você sabe sobre elas?

As buyer personas (às vezes denominadas de marketing personas) são representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais. As personas ajudam – em marketing, vendas, produtos e serviços – a internalizar o cliente ideal que a marca deseja atrair e a se relacionar com os clientes como seres humanos reais.

Ter uma compreensão profunda da(s) buyer(s) personas é fundamental para gerar a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas e realmente tudo o que se relaciona com a aquisição e retenção de clientes dentro do funil de conversão.

Leia mais: Como qualificar leads. Um guia completo: do funil à automação.

“Ok, então buyer personas são realmente importantes para o meu negócio. Mas como faço para criar uma?”

Ahh … a questão de um milhão de reais. A boa notícia é que elas não são tão difíceis de criar. Você só precisa fazer as perguntas certas para as pessoas certas e apresentar essas informações de forma útil para que as pessoas da sua empresa possam conhecer suas personalidades melhor do que as palmas de suas mãos.

Como criar buyer personas

As buyer personas podem ser criadas através de pesquisas, questionários e entrevistas com seu público-alvo. Isso inclui uma mistura de clientes, clientes potenciais e aqueles que estão fora do seu banco de dados de contatos, mas que podem se alinhar com o público-alvo.

Aqui estão alguns métodos práticos para reunir as informações que você precisa para desenvolver personas:

  • Pesquise em seu banco de dados de contatos para descobrir tendências sobre como certos leads ou clientes encontram e consomem seu conteúdo.
  • Ao criar formulários para usar em seu site, use campos de formulário que capturam informações importantes da persona. Por exemplo, se todas as suas personas variam de acordo com o tamanho da empresa, pergunte a cada lead por informações sobre o tamanho da empresa em seus formulários.
  • Leve em consideração o feedback da sua equipe de vendas sobre os leads com os quais eles estão interagindo mais. Que generalizações podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes que você atende melhor?
  • Entreviste clientes e prospects, pessoalmente ou por telefone, para descobrir o que eles gostam sobre seu produto ou serviço. Este é um dos passos mais importantes, então vamos discutir isso mais detalhadamente a seguir.

Entenda o que são leads e porque investir em uma captação qualificada é importante para sua empresa.

20 perguntas a serem feitas em entrevista de personas

É hora de realizar a entrevista! Após as pequenas conversas normais e os agradecimentos, é hora de saltar para as suas perguntas. Existem várias categorias diferentes de perguntas para criar um perfil de persona completo.

As questões seguintes estão organizadas nessas categorias, mas sinta-se à vontade para personalizar esta lista e remover ou adicionar mais perguntas que possam ser apropriadas para seus clientes-alvo.

Função

1) Qual cargo você ocupa em seu trabalho?

2) Como o seu trabalho é mensurado?

3) Como é um dia típico no seu trabalho?

4) Que habilidades são necessárias para fazer seu trabalho?

5) Que conhecimentos e ferramentas você usa em seu trabalho?

6) A quem você se reporta? Quem se reporta a você?

Empresa

7) Em que indústria ou indústrias está sua empresa?

8) Qual é o tamanho da sua empresa (receita, funcionários)?

Objetivos

9) Pelo o que você é responsável?

10) O que significa ser bem sucedido em sua função?

Desafios

11) Quais são seus maiores desafios?

Aprendizado

12) Como você aprende novas informações para seu trabalho?

13) Quais publicações ou blogs você lê?

14) Quais associações e redes sociais você participa?

Background pessoal

15) Descreva a sua demografia pessoal: idade, gênero, estado civil, filhos ou não, etc.

16) Descreva seus histórico educacionais. Qual o nível de educação que você completou, quais escolas você frequentou e o que você estudou?

17) Descreva a sua carreira. Como você acabou onde você está hoje?

Preferências de compras

18) Como você prefere interagir com vendedores (por exemplo:  e-mail, telefone, pessoalmente)?

19) Você usa a internet para pesquisar marcas ou produtos? Se sim, como você procura informações?

20) Descreva uma compra recente. Por que você considerou uma boa compra, qual foi o seu processo de avaliação e como você decidiu comprar esse produto ou serviço?

Dica: A questão de acompanhamento para praticamente todas as questões da lista acima deve ser “por quê?”.

Através dessas entrevistas, você está tentando entender os objetivos e o comportamento de seus clientes ou clientes em potencial. Mas tenha em mente que as pessoas nem sempre são boas para refletir sobre seus próprios comportamentos para dizer o que os leva ao seu objetivo.

Comece com uma pergunta simples – que pode ser: “Qual é o seu maior desafio?” Então, passe uma boa quantidade de tempo mergulhando mais profundamente naquela pergunta para aprender mais sobre essa pessoa. Você aprende mais perguntando “por quê?” do que fazendo perguntas mais superficiais.

Leia também: Como reter um cliente utilizando 4 técnicas complementares.

Como usar a pesquisa para criar sua persona

Uma vez que você tenha passado pelo processo de pesquisa, você terá muitos dados brutos sobre seus clientes potenciais e atuais. Mas o que fazer com eles? Como você vai destrinchar tudo isso, para que seja fácil para todos entender as informações que você reuniu?

O próximo passo é usar sua pesquisa para identificar padrões e pontos comuns das respostas às perguntas da sua entrevista, desenvolver pelo menos uma persona primária e compartilhar essa persona com o resto da empresa.

Você pode elaborar um template personalizado e dinâmico para compartilhar essas informações de maneira objetiva. Cada tópico da pesquisa pode virar uma categoria com as informações para entender melhor as características da buyer persona criada.

Vale inclusive fazer uma reunião com a equipe de marketing e vendas para conversar mais profundamente sobre os resultados e criar técnicas de prospecção de clientes.

Outra dica interessante é dar um nome para a persona e incluir uma imagem real da sua personalidade para que todos possam realmente imaginar como ela é ou parece. Pode parecer bobo, mas realmente ajuda colocar um nome em um rosto, por assim dizer!

Agora você está pronto para começar a criar uma buyer persona para sua empresa. Mãos à obra!

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