Como planejar as estratégias de marketing para e-commerce

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O maior problema de muitos varejistas online por conta da “facilidade” que os canais digitais proporcionam na aquisição de clientes é o ato de executar antes de planejar, esse tipo de comportamento pode comprometer muito a saúde do negócio, por isso antes de sair executando diversas ações nas estratégias de marketing do seu e-commerce, é muito importante ter um planejamento bem estruturado para que seja possível reduzir e prevenir os riscos ao longo desse caminho.

Se você é um profissional ou proprietário de um e-commerce, nós preparamos esse artigo especial com o objetivo de te ajudar no planejamento das estratégias para o seu e-commerce.

Ponto A e ponto B é essencial para o planejamento das estratégias de marketing

O primeiro passo para conseguir desenvolver um ótimo plano estratégico é saber onde seu negócio está atualmente e onde ele deseja chegar, por isso definição de metas e objetivos são fundamentais. É muito comum as empresas possuírem dificuldade em definir essas informações de maneira assertiva, mas elaboramos algumas perguntas para que podem tornar essa tarefa mais simples e prática.

Qual o objetivo do seu negócio?

Seja bem específico nessa resposta, como “quero atingir um faturamento de R$ 50 mil/mês.

Quais são as metas diárias ou mensais que você precisa atingir para alcançar o objetivo?

Aqui é muito importante que você coloque dados mensuráveis, como atingir 150 vendas por dia.

Qual o recurso disponível pela sua empresa atualmente?

Assim como um carro que para chegar ao seu destino é fundamental que exista um combustível, no caso de uma empresa esse combustível é o quanto o seu negócio possui de recursos financeiros ou humanos para que assim seja possível alcançar o objetivo e atingir as metas.

Insira o quanto você está disposto a investir nas suas estratégias de marketing, por exemplo R$ 10 mil/mês.

Qual a real motivação para alcançarmos o objetivo e atingir as metas?

Um empreendedor sabe qual é a sua real motivação ao atingir os resultados, mas quando possuímos uma equipe é mais complicado atrelar o objetivo do negócio ao dos colaboradores, por isso nessa fase é muito importante integrar as duas visões.

Nessa etapa extraia as motivações de cada integrante do seu time e documente para que eles saibam que quando for atingido o resultado, ele receberá um determinado prémio, como “férias pagas para a Califórnia”.

Qual o prazo final para chegarmos a esses resultados?

Essa é a última pergunta que você precisa responder. Defina um prazo específico, essa data deve estar alinhada com as metas e objetivo e recursos disponíveis.

Exemplo: 01/01/2019

Conheça o seu cliente estruturando uma persona

Agora que você já tem documentado o objetivo e metas do seu negócio, é muito importante conhecer os seus clientes de maneira profunda, por isso o desenvolvimento da buyer persona do seu negócio é essencial para elaboração de estratégias mais assertivas.

Provavelmente você tenha a dúvida sobre o que é uma persona, correto?

Resumindo de maneira simples e objetiva, a buyer persona nada mais é do que o perfil de cliente ideal para o seu negócio, nela contém todas as informações homogêneas como dados demográficos, psicográficos, comportamentais e etc.

Processo de criação da persona para o seu e-commerce

Para conseguir coletar esses dados, existem alguns passos que você deve seguir:

1º Faça uma pesquisa

Existem alguns tipos de pesquisa que você pode executar para extrair os melhores dados para ir construindo a sua persona, sendo elas:

  • Pesquisa com clientes fidelizados;
  • Pesquisa de mercado;
  • Avalie o perfil dos consumidores dos seus concorrentes;

2º Responda essas perguntas para definição da persona

Outro ponto é responder essas 3 perguntas, pois elas estão atreladas quase que 100% com a proposta de valor do seu negócio.

  • Quais são os problemas enfrentados pelo seu consumidor?
  • Quais são os anseios dos seus clientes?
  • Como sua empresa pode ajudar essas pessoas?

Documente todas essas informações, pois elas serão utilizadas tanto para definir os melhores canais de aquisição, quanto otimizar as conversões do seu e-commerce.

Saiba o que mensurar e monitorar

Para ser um bom navegante, nada melhor do que saber o que deverá ser acompanhado ao longo dessa jornada, por isso ter um plano de mensuração estruturado e documentado também são informações importantes para saber se as metas e objetivos estão sendo alcançados.

Além de direcionar o seu negócio para os melhores caminhos, com o plano de mensuração você conseguirá economizar tempo olhando apenas para as métricas que realmente importam para o seu negócio, ao invés de analisar métricas de vaidade.

Para facilitar a sua vida, existem algumas métricas que são importantes para o e-commerce, como:

  • CPA (Custo por aquisição);
  • Taxa de conversão;
  • Ticket médio;
  • Quantidade de transações;
  • Quantidade média de produtos por pedido;
  • ROI (Retorno sobre o investimento);

Veja o infográfico de métricas para e-commerce.

Aquisição de tráfego é o seu primeiro passo

Com todas as informações anteriores, como metas e objetivos, persona e o plano de mensuração é o momento de escolher e selecionar os canais  para aumentar o tráfego do seu e-commerce, por isso aqui listamos algumas das opções para aumentar a audiência do seu site.

  • Buscadores: os mecanismos de busca possuem um papel essencial nas estratégias de marketing de diversos e-commerce, com eles você poderá trabalhar com as ações de SEO e SEM, ambas possuem o objetivo de impactar o seu provável cliente no momento em que ele está pesquisando sobre um produto ou serviço.
  • Marketplace: outra maneira de aumentar as vendas online e o tráfego da sua loja é através dos marketplaces, com eles você consegue divulgar os seus produtos para uma grande audiência. Existem alguns conhecidos, como mercado livre, elo7 e o mais recém lançado o da Amazon.
  • Marketing de conteúdo: se seu objetivo é atingir os clientes ao longo da jornada de compra, então nada melhor do que adotar as estratégias de marketing de conteúdo, seja pela elaboração de artigos para blog, materiais ricos, vídeos e etc.
  • Mídia programática: para quem já possui maturidade no marketing digital ou deseja expandir os canais de aquisição de clientes, a mídia programática também é uma ótima opção, pois ela permite impactar diversos usuários em diversas fases da jornada de compra, seja na fase de aprendizagem, consideração ou até mesmo a compra.

Mesmo com um planejamento bem estruturado, você irá enfrentar dificuldades, o que é normal ao longo do caminho, por isso aqui deixamos uma frase de reflexão, “todo mundo tem um plano até tomar o primeiro soco na cara” – Mike Tyson. Por isso, tenha flexibilidade e agilidade para mudar a rota das suas estratégias, mas sempre com a missão de atingir as suas metas e objetivos.

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Sobre o autor: Flávio Beraldo, Co-fundador & CMO da Ciclo Agência Digital. Flávio iniciou sua jornada no marketing digital na área de web analytics o que gerou a oportunidade de trabalhar em diversos projetos de e-commerce de porte pequeno, médio e grande. Hoje está focado no desenvolvimento de processos e inovações no marketing digital.