E-mail marketing para recuperar clientes: 5 dicas de como fazer

Existem muitas razões para que a sua empresa tenha uma lista de clientes inativos, mas usar o e-mail marketing para recuperar clientes é uma estratégia que pode funcionar independente da razão para o sumiço desses consumidores. 

Segundo o relatório da CallMiner’s, fidelizar e reter clientes pode ser de 5 a 25 vezes mais barato do que conquistar clientes novos. Além disso, segundo uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Resumindo, se você se preocupa em recuperar e manter clientes, acaba tendo como resultado benefícios como:

• redução do custo de aquisição de clientes (CAC),
• aumento dos lucros,
• ampliação do retorno sobre investimento.

Isso sem falar que um cliente fiel pode ser tornar um promotor da sua empresa, contribuindo diretamente para a reputação do negócio e para a atração de novos compradores.

Essas são algumas das razões para que você inclua o e-mail marketing entre as suas ações para recuperar clientes. E caso não haja hoje espaço no seu plano de ação para essa etapa do funil de marketing, é hora de mudar esse comportamento.

Como você viu nessa introdução, investir na recuperação e retenção de clientes vai ampliar a capacidade competitiva da organização.

Contudo, a pergunta que fica é: o que fazer? Afinal, como usar o e-mail marketing para recuperar clientes?

A seguir, organizamos um guia prático de como montar um script para clientes inativos e buscar sua reaproximação!

Como usar o e-mail marketing para recuperar clientes?

A seguir você conhece 5 dicas de como criar uma estratégia de e-mail marketing para recuperar clientes: 

1. Identifique porque o cliente parou de se relacionar
2. Crie uma oferta de valor segmentada para cada grupo de clientes
3. Use o copywriting para convencer seus clientes
4. Apele para gatilhos mentais
5. Use a tecnologia para monitorar e reativar seus clientes

#1 Identifique porque o cliente parou de se relacionar

O primeiro passo para criar uma estratégia de e-mail marketing para recuperar clientes é entender porque seus clientes pararam de se relacionar com a sua empresa. 

Cada tipo de negócio tem um conjunto próprio de possibilidades para responder a essa questão. 

Em algumas empresas, após fazer uma compra o cliente não tem, na teoria, mais vínculo com a organização, logo, eles param de se envolver com o conteúdo compartilhado, param de acessar o site e não realizam outras compras – pelo menos não de forma constante. 

Entretanto, mesmo nesses casos é interessante que a sua empresa crie uma política de pós-venda para manter o relacionamento com os clientes que já realizaram compras. 

Isso ajuda a garantir que no futuro, quando precisar ou quiser, ele voltará a procurar por sua empresa. 

Nesses casos, oferecer conteúdo de valor para a base de clientes é importante e se os clientes não estão abrindo os e-mails nem engajando nos conteúdos, algo de errado pode estar acontecendo na produção desse material. 

Uma outra causa de “abandono” é a insatisfação com alguma experiência que o cliente viveu com a empresa. 

De fato, 56% dos clientes deixariam de comprar com uma empresa devido a uma má experiência.

Por outro lado, 73% das empresas com maturidade “acima da média” em Experiência do Cliente têm desempenho financeiro 44% melhor que seus concorrentes.

Para descobrir porque seus clientes abandonaram sua empresa e como usar o e-mail marketing para recuperar clientes você pode enviar um e-mail com uma breve pesquisa para cada cliente. Solicitando que ele responda porque “anda sumido”. 

Analisar os indicadores de e-mail marketing também vai ajudar você a compreender onde sua estratégia precisa melhorar, por exemplo, seus clientes não estão abrindo os e-mails? Eles abrem o e-mail, mas não clicam no CTA? 

Entenda essas questões para agir estrategicamente na criação de um plano de ação que envolva o e-mail marketing para recuperar clientes. 

#2 Crie uma oferta de valor segmentada para cada grupo de clientes

Identificada a razão de porque o  seus clientes sumiram é hora de oferecer uma oferta que atenda as demandas apontadas pelos clientes. 

Entre os conteúdos mais usados como exemplo de e-mail para clientes inativos estão:

• ofertas e promoções de upgrade de produtos e serviços complementares aos já contratados e comprados,
• opções de produtos complementares,
• conteúdos que vão ajudar no dia a dia dos consumidores,
• dicas de como aproveitar melhor o que foi adquirido,
• novidades no setor em que o usuário demonstra mais interesse e mais.  

Dentro da estratégia geral da sua empresa entenda o que pode interessar a cada grupo de consumidores. Lembre-se sempre de usar a segmentação de clientes a seu favor. 

#3 Use o copywriting para convencer seus clientes

O copywriting é um importante aliado da sua estratégia de e-mail marketing desde a criação do assunto do e-mail e de toda a estrutura interna do conteúdo compartilhado. 

Use a comunicação personalizada para que seu cliente entenda que ele é importante para a sua empresa.

Em outras palavras, tente tirar o ar de publicidade enviada em massa e personalize a comunicação.

Isso pode ser feito a partir do uso do nome do usuário ao longo do material e também na qualificação do conteúdo que será enviado a ele. Por exemplo, se você gerencia um e-commerce e o cliente que você deseja reativar fez a compra de uma sandália número 37, você pode enviar promoções de sapatos com a mesma numeração.

Uma outra opção é enviar um e-mail com uma pesquisa no estilo: o que mais te interessa?

Nesses casos, você pode criar um script para clientes inativos como: “Olá Aline, como vai? Faz tanto tempo que não nos falamos e eu gostaria de saber mais sobre você e o que está chamando a sua atenção recentemente. Me conta sobre o que você tem mais interesse e assim posso te mandar ofertas personalizadas e exclusivas!”.

Insira uma CTA para que o usuário possa clicar e responder a uma pesquisa múltipla-escolha. Inclua as opções que fizerem sentido no seu negócio e comece a compartilhar informações que estejam de acordo com o que o lead escolheu.

O copywriting é uma estratégia de escrita que usa diversos elementos para persuadir um leitor a executar alguma atividade. Seja abrir um e-mail, clicar no CTA, fazer uma compra ou mesmo baixar um material gratuito. 

Ficou interessado pelo assunto? Assista à apresentação do vídeo abaixo e acesse dicas valiosas para começar a criar conteúdos que convertam. 

#4 Apele para gatilhos mentais

Dentro do copywriting, o uso de gatilhos mentais no e-mail marketing vai ajudar você a fazer seu lead agir mais rapidamente em direção ao seu objeto.

Entre os gatilhos mentais que podem apresentar melhores resultados dentro de uma estratégia de e-mail estão os gatilhos de:

• Pertencimento
• Reciprocidade
• Escassez 
• Urgência
• Compromisso e consistência
• Prova social

O exemplo de e-mail para clientes inativos com o assunto “👜 A bolsa que faz tudo entrou em promoção por 24 horas” usa o gatilho de urgência,  fazendo o leitor sentir que precisa agir já, ou vai perder a oferta anunciada.

Nós, seres humanos, agimos emocionalmente no nosso processo de decisão, usando argumentos lógicos para embasar essa ação.  Por isso, os gatilhos são fundamentais para trazer o consumidor para perto, para se relacionar. 

Na estratégia de e-mail marketing para recuperar clientes, o gatilho de pertencimento é valioso, por isso saiba usar com efetividade, por exemplo, criando clubes exclusivos para clientes, brindes e mais. 

Antes de seguirmos para a última dica, indicamos que você conheça também um guia completo, “E-mail marketing: Guia completo para começar a aplicar hoje”. Totalmente gratuito, com dicas, dados e informações relevantes para criar uma campanha do zero.

#5 Use a tecnologia para monitorar e reativar seus clientes

Agora sim! Para identificar clientes inativos e mesmo para segmentá-los e criar um fluxo de nutrição eficiente, você vai precisar do apoio da tecnologia, que vai ajudar desde a gestão de leads até a execução dos fluxos de e-mail.  

Além de automatizar uma série de atividades repetitivas, o software de automação de marketing.

Por meio dessa ferramenta você conseguirá acompanhar de forma personalizada e segmentada cada um dos seus leads, garantindo que receberão informações alinhadas aos seus interesses e comportamentos.

Junto com um sistema de marketing automatizado, você também pode – e deve – contar com um CRM. Com ele será possível controlar todas as ações de vendas, cadastro de compras e acompanhamento dos clientes.

É por isso que indicamos que continue sua leitura no artigo, “[GUIA] Aprenda o que é automação de marketing com CRM“. Com ele você terá uma visão bem ampla do uso de tecnologia para a recuperação e gestão de clientes.

Script para clientes inativos

A seguir, organizamos uma lista rápida com todos os elementos que você deve considerar ao montar um e-mail marketing para recuperar clientes.

• Tenha em mãos o motivo do cliente estar inativo (você pode criar uma pesquisa e enviar por e-mail),
• Inclua o nome do lead,
• Atenção para criar um assunto de e-mail que seja atrativo para o lead,
• Personalize a mensagem, incluindo alguma informação que mostre ao contato que você sabe quem é ele (opte por  falar sobre o último produto que foi comprado, por exemplo),
• Apresente uma oferta para que o cliente se sinta atraído,
• Use gatilhos mentais como escassez, urgência e exclusividade,
• Apresente novos produtos ou serviços e ofereça uma vantagem especial para “um cliente tão especial”,
• Crie um fluxo de automação para manter a comunicação com o cliente e evitando o uso apenas de mensagens pontuais.

Seguindo esse tutorial você terá um bom e-mail para enviar aos clientes inativos da sua empresa.

Outra dica é fazer o download gratuito do nosso exclusivo “Checklist: como criar sua campanha de e-mail marketing do ZERO sem esquecer nenhum detalhe”. Ele vai ter ajudar a dar passos importantes rumo a resultados relevantes em suas campanhas usando este canal. Por isso, aproveite o passo e otimize suas ações de e-mail marketing para recuperar clientes.