Como implementar um modelo de negócios de SaaS bem sucedido

O software como serviço (SaaS – Software as a Service) tem um enorme potencial de lucro para os provedores de nuvem. Mas encontrar sucesso nesse mercado digital altamente competitivo exige sutileza.

Você está bem equipado para fazê-lo ou está destinado a ficar aquém?

Embora o SaaS ofereça um maior valor aos clientes, em comparação com a infraestrutura de um serviço e a plataformas como serviço, os provedores não podem esperar ser bem sucedidos no mercado de SaaS, ficando às cegas.

Há muitos fatores a serem considerados ao lançar um portfólio SaaS, incluindo:

  • técnicas de vendas;
  • oportunidades de parceria;
  • problemas financeiros;
  • considerações técnicas;
  • expectativas do cliente e muito mais.

O modelo de negócios SaaS é um elemento-chave para o portfólio de um provedor de serviços na nuvem, mas precisa ser executado corretamente.

Nosso guia de modelo de negócio SaaS oferece uma coleção de dicas e práticas recomendadas para ajudá-lo a começar neste mercado.

O que é um modelo de negócio?

Empreendedores frequentemente ouvirão que precisam de um modelo de negócios se quiserem ter sucesso. E é verdade: um modelo de negócios é o ponto de partida para a maioria dos empreendedores que estão tentando lançar um novo negócio.

O modelo é um documento que ajudará você a estabelecer sua identidade e credibilidade. É uma prova de conceito, uma plataforma de arremesso, uma escada para subir quando você bate em um caminho difícil, uma bússola para guiá-lo em sua jornada.

E, mais importante, ajudará você a entender seu negócio de maneira abrangente. Investir tempo e energia para desenvolver um modelo de negócios sólido e bem pensado é crucial.

Criando um modelo de negócio SaaS

O canvas é um modelo visual para desenvolver e discutir modelos de negócios.

modelo-de-negocios-saas-canvasFonte da imagem.

O canvas do modelo de negócio SaaS que vamos apresentar possui nove blocos de construção básicos e relações específicas entre eles.

Como exemplos neste artigo, consideramos dois provedores de SaaS hipotéticos. O primeiro fornece software de contabilidade, o segundo oferece uma plataforma de colaboração de projeto.

Segmentos do cliente (Customer Segments)

No modelo de negócio SaaS, “Segmentos de clientes” são os grupos de clientes que a empresa atende, por exemplo, os que consomem e pagam pelos serviços.

É característico do modelo SaaS que isso poderia ser basicamente qualquer pessoa, não apenas pessoas de TI.

Vamos apenas nos lembrar de que os clientes aqui são os que usam o serviço para realizar seus negócios ou colocar suas vidas pessoais em ordem.

Em um contexto de negócios, muitas vezes também precisamos distinguir entre o usuário e a organização que compra a solução. É bem provável que isso seja verdade no caso de nossa empresa de software de contabilidade.

Leia mais: Como criar personas para o seu negócio.

Proposições de valor (Value Propositions)

As proposições de valor refletem os problemas e necessidades do cliente. Esse é o elemento central que descreve por que o cliente pagaria pelo produto ou serviço.

As características essenciais da computação em nuvem podem ou não estar diretamente relacionadas à proposição de valor central do software.

A principal proposta de valor em nosso primeiro exemplo, a contabilidade automatizada, não está relacionada à computação em nuvem.

É claro que as características da computação em nuvem dão à proposta de SaaS uma vantagem acima de suas alternativas diretas, mesmo que a funcionalidade seja a mesma.

O autoatendimento leva a um tempo mais rápido de implementação, mais escalabilidade no uso (sejam contas ou transações), menores investimentos ou compromissos e, potencialmente, menor custo.

A proposta de valor é fundamentalmente diferente no segundo exemplo, o site de suporte de colaboração do projeto. Aqui, a característica da nuvem de ampla acessibilidade de rede direciona diretamente a utilidade do software quando seus usuários estão espalhados além dos limites da empresa.

Curiosamente, o primeiro provedor poderia usar esse insight para estender sua funcionalidade além do que seria possível em uma solução local. Pense na colaboração com contadores, fornecedores e possivelmente clientes ou parceiros de canal.

Canais (Channels)

Proposições de valor são entregues aos clientes através de canais de comunicação, distribuição e vendas.

Costuma-se supor que a computação em nuvem depende exclusivamente de vendas diretas de autoatendimento, mas a realidade é muito mais diversificada. Os provedores de SaaS, em particular, estão desenvolvendo programas extensivos de parceiros.

Para ofertas menos invasivas, as soluções SaaS são frequentemente agregadas em portais de corretores, muitas vezes apelidados de “lojas de aplicativos corporativos”, cujo valor agregado está:

  • no faturamento consolidado;
  • no provisionamento de autoatendimento;
  • no gerenciamento de identidades;
  • potencialmente, em alguma integração de dados.

Outra extensão natural do modelo de negócio saas é expor a funcionalidade principal por meio de uma API.

Embora não seja acessado diretamente pelo consumidor, isso permite a integração com outros provedores de SaaS. Nosso software de colaboração de projetos pode se integrar a um provedor de armazenamento em nuvem existente.

Os principais canais de SaaS, portanto, são:

  • vendas diretas de autoatendimento;
  • revendedores de valor agregado;
  • integradores de sistemas;
  • lojas de aplicativos empresariais.

Relacionamento com o Cliente (Customer Relationship)

As relações com os clientes são estabelecidas e mantidas com cada segmento específico de clientes.

A atração da computação em nuvem é que o provedor pode ter uma relação muito mais direta com o cliente do que é possível com uma solução on-premis.

Tecnicamente, o provedor pode ver todo e qualquer movimento dos usuários. Qual desenvolvedor de software não gostaria de ver a popularidade de todos os recursos em tempo real?

Isso permite ciclos de inovação muito mais rápidos. Não é impossível que o ciclo da ideia para o feedback amplo do cliente seja fechado em algumas horas.

No entanto, esse poder pode colocar o provedor em conflito com o consumidor que pode se opor a que seus dados sejam usados.

Como um exemplo que está próximo do limite do que pode ser considerado aceitável, considere o seguinte caso.

Um serviço de escrituração online permite que se categorize os pagamentos aos comerciantes. Uma vez que um número suficiente de pessoas classificou a churrascaria do Danny como um restaurante, isso também pode ser sugerido para outros clientes do Danny’s.

É legal usar dados de um consumidor de nuvem para fornecer valor a outro? De modo geral, a resposta é não, mas pode ser aceitável se apenas dados agregados forem usados.

Muitas vezes, o suporte é mais fácil online e as comunidades online geralmente agregam um valor considerável para o consumidor.

Leia também: Como montar um funil de vendas usando 3 conceitos fundamentais.

Fluxos de receita (Revenue Streams)

Os fluxos de receita são o resultado das proposições de valor que são oferecidas aos clientes com sucesso.

A estrutura dos fluxos de receita é onde a computação em nuvem difere dos modelos anteriores de serviços de TI.

Empresas de software tradicionalmente confiavam em acordos de licenciamento que eram de certa forma baseados no uso e poderiam ser difíceis de aplicar tecnicamente, bem como legalmente.

Os modelos de serviço de computação em nuvem, por definição, são baseados em uso e têm o potencial de estarem muito mais relacionados com o valor que é experimentado pelos clientes.

Ambos os nossos exemplos aumentam a produtividade dos usuários e é natural cobrar por usuário que tenha acesso à funcionalidade diariamente.

Serviços transacionais, como gerenciamento de eventos ou entrega de e-mail, são cobrados com mais naturalidade pela transação, potencialmente em massa.

Recursos Chave (Key Resources)

Os principais recursos são os ativos necessários para oferecer e entregar os elementos mencionados anteriormente (por exemplo, proposição de valor, relacionamento com o cliente).

O principal ativo de uma empresa de software provavelmente é sua base de código, sua compreensão dos requisitos e processos do consumidor e a equipe que faz isso.

Para um provedor de SaaS, isso é aumentado com a prestação de serviços técnicos reais e a compreensão do comportamento do consumidor.

As diferenças mais óbvias entre provedores de nuvem e empresas de entrega de software estão no multi-tenant e a velocidade de recursos.

Todo provedor de SaaS precisa pensar o quão multi-tenant (capacidade de atender múltiplos clientes) seu software precisa ser para realizar o modelo correto de escalabilidade para seus clientes. A velocidade de recursos, o tempo entre o início e o go-live é um grande diferencial competitivo.

Para perceber isso, o provedor precisa de uma organização integrada de ‘DevOps’ – junção de “desenvolvimento” e “operações” para unificar o desenvolvimento de software e a operação do mesmo – que pede muita gente, processo e tecnologia.

Então, no lado físico do ativo, uma questão importante é quantos ativos de entrega a empresa decidiu ter. Precisa possuir ativos de hardware ou eles são provenientes de um provedor de nuvem superior? 

Atividades-chave (Key Activities)

Os principais recursos executam atividades principais.

A atividade-chave óbvia em uma empresa de software é desenvolver softwares.

No longo prazo, isso deve aumentar o valor da base de código. Para um provedor de nuvem SaaS, a entrega do software como um serviço é uma extensão disso.

O ciclo em um provedor de SaaS é entender o comportamento e os requisitos do cliente, traduzindo-os em novas funcionalidades e entregar isso a eles de volta.

Para que isso seja bem-sucedido na escala SaaS, ele deve ser executado como um pipeline integrado. As organizações mais avançadas tiram as atividades operacionais do caminho.

Desenvolvedores e gerentes de produto têm o poder de enviar recursos para a produção. Os testes são todos automatizados e o foco da equipe operacional não é tanto para trazer recursos em produção, mas para manter os ativos e o tecido operacional que permitem que os desenvolvedores façam isso sozinhos.

Parcerias Chave (Key Partnerships)

Algumas atividades são terceirizadas e alguns recursos são adquiridos fora da empresa.

Uma escolha fundamental para cada empresa de software é a propriedade de ferramentas de desenvolvimento, pois a dependência delas é de importância estratégica.

É por isso que grandes empresas de software costumavam ter seus próprios ambientes de desenvolvimento. Acontece que as ferramentas de desenvolvimento são uma fonte de risco estratégico, mas não de vantagem estratégica.

À medida que a indústria amadureceu, descobriu-se que partes significativas dessas são melhor transferidas para um modelo de código aberto.

Uma opção fundamental adicional para um provedor de SaaS é: quem administra e possui a infraestrutura de entrega? Mais uma vez, essa infraestrutura representa um risco mais do que uma fonte de vantagem competitiva.

Como a Netflix coloca: “não estamos no negócio de construir centros de dados”. É por isso que faz sentido trabalhar com provedores de IaaS ou PaaS em vez de possuir a infraestrutura. Isso obviamente também afetará a estrutura de custos, como veremos.

Estrutura de Custos (Cost Structure)

Todos os elementos do modelo de negócio Saas discutidos acima afetam a estrutura de custos.

Em modelos de serviços de TI mais tradicionais, os fluxos de receita estão intimamente ligados à estrutura de custos. A inovação na computação em nuvem também está relacionada a desacoplar esses recursos.

No software, os fluxos de receita são bastante desconectados da estrutura de custos. Afinal de contas, quando o software é escrito, enviá-lo aos clientes tem um custo incremental muito baixo, mesmo que o serviço dos clientes não seja.

Para o software como serviço (SaaS), isso é um pouco menos, já que existe uma infraestrutura real que suporta o serviço. O custo dessa infraestrutura está relacionado ao volume de uso.

Os elementos de custo mais significativos relacionados ao desenvolvimento de software estão:

  • na criação e manutenção da funcionalidade;
  • na manutenção da infraestrutura de desenvolvimento e entrega.

Para o lado da entrega do software, haverá custos relacionados à infraestrutura de servidores da empresa ou incorridos pelos principais parceiros, como os provedores de IaaS.

É interessante notar que, para muitas empresas de SaaS, a maior parte do custo de desenvolvimento diz respeito às necessidades futuras dos clientes e não às necessidades atuais deles.

Uma exceção poderia ser a empresa de escrituração contábil, que pode estar acompanhando os regulamentos fiscais, já que eles tendem a mudar regularmente.

Resumo

Mais uma vez, vemos o canvas do modelo de negócio SaaS como uma boa ferramenta para mapear as particularidades dos modelos de negócios. Ele nos aponta as particularidades e indica escolhas estratégicas importantes.

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