O que é Social Selling: como aplicar e aumentar suas vendas

O que é Social Selling?

Será que é o mesmo que marketing de mídia social?

Não.

É sobre compra de mídia em mídia social?

Também não.

Então, sobre o que estamos falando?

O que é Social Selling?

O Social Selling é uma nova abordagem importante para a equipe de vendas. Ela permite que os vendedores:

  • direcionem sua prospecção;
  • estabeleçam relacionamento e confiança por meio de conexões e redes existentes;
  • e, possivelmente, até mesmo abandonem a prática temida de fazer ligações frias.

O relatório “Social Selling: A New B2B Imperative”, entrevistou 265 líderes de vendas e marketing, e descobriu que 49% das empresas B2B já desenvolveram um programa formal de Social Selling e 28% estão no processo de fazer isso.

De fato, apenas 2% dos entrevistados disseram que não tinham planos de estabelecer seus próprios programas.

Se você ainda não incorporou o Social Selling em sua empresa, provavelmente já está perdendo vendas para seus colegas mais experientes socialmente.

Calma, eu sei que ainda não respondi o que é Social Selling …

O Social Selling é uma forma das equipes de vendas usarem as mídias sociais para se conectarem aos clientes em potencial e fornecerem valor a eles.

O seu objetivo com o Social Selling é envolver os compradores em uma base contínua e de longo prazo. Resumindo, você envolve esses contatos para realizar a nutrição desses leads.

Esse engajamento digital definitivamente vale a pena.

Pesquisas do LinkedIn afirmam que 78% dos vendedores que usam Social Selling vendem mais que os colegas que não usam mídias sociais.

O imediatismo das mídias sociais pode ajudar você a se comunicar ativamente com os usuários e monitorar seus possíveis clientes em busca de oportunidades que sinalizem quando é um bom momento para entrar em contato mais direto.

Essa relação permitirá que você tenha uma ideia melhor de quando a mensagem de acompanhamento que você deseja enviar será bem recebida.

> Então anote aí: o Social Selling ajuda você a se conectar aos seus clientes em potencial e permanecer relevante ao criar e manter relacionamentos.

É importante que você conheça conceitos como jornada do consumidor. Sugerimos que leia o artigo; Como montar um funil de vendas usando 3 conceitos fundamentais”.

Resumindo, o Social Selling é a arte de usar redes sociais para:

  • encontrar;
  • conectar;
  • entender;
  • nutrir os prospects de vendas.

Também é uma maneira moderna de desenvolver relacionamentos significativos com clientes em potencial que mantêm você, e sua marca, em primeiro plano. Para esses consumidores você é o primeiro contato natural quando ele estiver pronto para comprar.

É simplesmente usar ferramentas sociais para participar das estratégias de construção de relacionamento que sempre foram a base do que os bons profissionais de vendas fazem.

Se sua empresa tem uma Página de Negócios do Facebook, um perfil do LinkedIn ou uma conta profissional no Twitter, você já está envolvido no básico do Social Selling – mesmo que nunca tenha usado o termo para descrever suas atividades digitais e nem tenha pensado muito sobre o que exatamente o Social Selling significa.

Talvez igualmente importante para explicar o que é Social Selling, é explicar o que ele não é.

Certamente não se trata de bombardear estranhos com Tweets não solicitados e mensagens privadas. Há um nome para isso: spam. E você não deveria fazer isso.

O Social Selling não significa apenas ter acesso a contatos, mas construir relacionamentos e identificar o momento certo para participar da conversa.

Isso permite que a marca se apresente como:

  • uma solução para um problema atual;
  • abordando uma necessidade imediata para facilitar a vida do cliente.

Agora que você entendeu o que é Social Selling, vamos ver como fazer isso para sua empresa.

Práticas recomendadas de Social Selling: como fazer?

Vamos analisar algumas práticas recomendadas importantes para implementar uma estratégia eficaz de Social Selling.

Antes de nos aprofundarmos lembre-se que é tudo sobre como fazer conexões e compartilhar ótimos conteúdos.

O conteúdo conta histórias e você pode aproveitar esse potencial de impacto emocional para apoiar e aprimorar seus esforços de vendas.

De acordo com o LinkedIn Sales Solutions, 92% dos compradores de B2B se envolvem com profissionais de vendas se forem considerados líderes do setor.

Demonstrar conhecimento e compartilhar opiniões perspicazes é uma ótima maneira de se distinguir como uma fonte confiável. Então, tenha certeza de:

  1. Identificar seu alvo e quais plataformas de mídia social eles usam;
  2. Criar uma marca profissional;
  3. Produzir conteúdo relevante e original;
  4. Compartilhar conteúdo complementar de outras fontes confiáveis, ​​para confirmar sua credibilidade;
  5. Envolver seu público. Posicionar-se como um especialista do setor e interagir com sua persona, manterá seus serviços no topo da mente dos usuários presentes no canal.

Dicas extras para aproveitar o Social Selling

Se você estiver preocupado em adotar o Social Selling, sem deixar os clientes em potencial desconfortáveis, há algumas diretrizes baseadas em pesquisas que podem ajudar:

  1. Os compradores são menos propensos a se assustarem com o Social Selling se eles compartilham conexões com o vendedor.
  2. As mensagens personalizadas são percebidas como menos assustadoras do que as mensagens genéricas.
  3. Os compradores acham que o Social Selling no Facebook é mais assustador do que quando realizado em qualquer outra rede, como Instagram ou LinkedIn.

Lembre-se: seus potenciais clientes irão gostar de ouvir que você pode fornecer-lhes ajuda em seus negócios ou dificuldades pessoais.

Outras boas práticas para uma estratégia de Social Selling

Agora que você sabe o que é Social Selling e quais as principais práticas e cuidados ao adotar a estratégia, separamos mais algumas dicas para tornar seu trabalho mais eficaz.

1. Esteja realmente presente

Você sabe o que não é muito social? Robôs.

Isso quer dizer que sua equipe deve usar os softwares de automação de marketing para otimizar tarefas do dia a dia, auxiliar na construção de estratégias e gerar relatórios, mas deve tomar cuidado ao criar mensagens de respostas automáticas.

Então, apareça. Esteja presente. Seja você mesmo. Faça sua marca ser o mais real possível. Atribua a sua empresa personalidade.

Lembre-se, o objetivo do Social Selling é construir relacionamentos, é parecer mais humano e acessível – não menos.

Certifique-se de otimizar seus perfis de mídia social em todas as redes para maximizar o impacto de sua estratégia de Social Selling.

Analise seus perfis do ponto de vista de um prospect ou cliente. Eles apresentam sua empresa como uma marca credível que tem informações valiosas e relevantes para o seu mercado?

Se não, faça alguns ajustes para garantir que seus perfis apresentem sua marca da melhor maneira possível – e tenha um tom e uma mensagem consistente em todas as redes.

2. Ouça estrategicamente para identificar leads

Seus clientes e possíveis clientes estão compartilhando informações incrivelmente valiosas em seus canais sociais.

Eles basicamente dizem exatamente o que querem e precisam.

Tudo que você precisa fazer é prestar atenção.

  • Use os softwares de automação de marketing digital para monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre sua empresa, sua indústria e seus concorrentes.
  • Fique atento às reclamações e a pedidos de recomendações. Essas informações fornecem oportunidades naturais para você fornecer a solução para um problema.
  • Certifique-se de personalizar sua mensagem com base na riqueza de informações que as pessoas compartilham em seus perfis de mídia social.

3. Forneça valor

Resumidamente, isso significa fornecer informações valiosas para os prospects certos no momento certo.

Ao interagir com prospects e clientes por meio de redes sociais é importante não ficar muito “arrogante”. Em vez de simplesmente exaltar o valor de seu produto ou serviço, sua meta deve ser contribuir com informações valiosas que possam ajudar a estabelecer você como um especialista no campo.

Escreva postagens que compartilhem conhecimentos importantes, mas não tenha medo de compartilhar postagens relevantes de outras pessoas também.

Ao compartilhar conteúdo de outras pessoas, adicione um breve comentário sobre como o conhecimento pode ser aplicado em seu campo específico.

É certo mencionar seu produto ou serviço em algumas de suas postagens sociais, mas não faça postagens exclusivamente de vendas.

Seu objetivo com o Social Selling é estabelecer relações que eventualmente levem a uma venda, e não fazer uma venda no primeiro contato.

4. Construa relacionamentos significativos

Concentre-se em como você pode ajudar seus contatos ou tornar suas vidas mais fáceis.

Se você puder estabelecer sua empresa como uma referência em seu setor, adivinhe para quem os usuários ligarão quando estiverem prontos para fazer uma compra?

Como aplicar o Social Selling no Facebook – exemplo

Você pode aplicar o Social Selling em todas as redes sociais.

Na verdade, o Facebook é a que exige mais atenção, ao mesmo tempo, em que é a principal mídia digital do mundo.

Por essas razões, selecionamos a seguir algumas dicas sobre como começar a usar o Social Selling nessa plataforma.

Você deve ter um pouco mais de cuidado quando estiver no Facebook, já que é a mais pessoal entre as principais redes sociais.

Algumas pessoas simplesmente não querem misturar negócios e prazer no Facebook, por isso, enviar solicitações de amizade para contatos de negócios ou clientes em potencial pode parecer assustador em vez de útil.

Você deve criar uma página de negócios do Facebook, em seguida, usar essas estratégias para iniciar as ações de Social Selling

1. Envolva-se com outras empresas

Se você fornecer comentários ponderados e compartilhar conteúdo valioso de outras empresas, sua divulgação provavelmente será retribuída, colocando sua página diante de um público totalmente novo.

Isso acontece à medida que sua rede profissional cresce e outras empresas compartilham e gostam de seu conteúdo em troca.

Leia também: Como as fases da venda direcionam a criação de conteúdo.

2. Envolva-se com os seguidores

Sempre responda aos comentários dos seguidores.

Tente fazer uma pergunta para estimular a conversa entre seus seguidores no Facebook.

As postagens que fazem perguntas recebem 100% mais comentários do que as postagens comuns.

Isso permite que você participe da conversa e interaja diretamente com os seguidores, criando um senso de relacionamento e ajudando você a compartilhar seus conhecimentos. Você também pode:

  • perguntar aos seguidores sobre alguns de seus problemas mais imediatos;
  • criar um relatório, um informe oficial ou até mesmo uma postagem no Facebook para tratar de suas preocupações, incluindo como seu produto ou serviço pode ajudar.

Sua pergunta não precisa estar diretamente relacionada ao seu produto ou serviço, para ser eficaz.

Concluindo

As vendas sempre foram sobre:

  • construir relacionamentos;
  • estabelecer ligações;
  • fortalecer credibilidade;
  • fornecer a solução certa para o prospect certo e no momento certo.

O Social Selling não altera isso. Ele apenas fornece a você, profissional de vendas, um conjunto adicional de ferramentas para incorporar ao seu trabalho.

Com isso você poderá se concentrar nas partes mais produtivas do processo de vendas e maximizar os benefícios dos relacionamentos e conexões existentes. Resultado? Você constrói uma rede expandida de clientes em potencial.

Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A LAHAR é uma plataforma para automação de marketing com tudo o que precisa para criar e gerenciar sua estratégia de marketing digital e auxiliar suas táticas de vendas:

  • gestão de contatos;
  • mídias sociais;
  • landing pages;
  • inbound marketing e muito mais.

Entre em contato com a nossa equipe e saiba como podemos ajudar sua empresa a crescer!