Como o SaaS marketing é diferente de todos os outros tipos de marketing

Os profissionais de marketing de SaaS têm um trabalho difícil.

Agora imagine fazer marketing de algo que não tem presença física? Ou comercializar algo que está mudando constantemente? Ou que apenas cerca de 20 empresas B2B estarão interessadas? Ou comercializar algo que não faz sentido para as pessoas comuns?

O SaaS marketing não é para os fracos de coração. É um desafio. E é criticamente diferente de praticamente todos os outros tipos de marketing que o mundo conhece.

Neste artigo, vamos salientar algumas dessas diferenças e destacar algumas das vantagens inerentes do SaaS marketing que talvez o ajudem a fazer seu trabalho de marketing um pouco melhor.

6 passos para um SaaS marketing bem-sucedido

Você não está vendendo apenas um produto, valorize seu serviço

A sigla SaaS significa “Software as a Service” (em português, Software como Serviço). Proponho que enfatizemos o serviço. Sim, o software deve ser importante, perfeito, poderoso e incrível. Mas o serviço precisa ser mantido como o paradigma das virtudes.

Ao criar seu plano de marketing SaaS, você deve entender que seu modelo de negócio é uma arquitetura totalmente integrada, em que todos os aspectos do negócio – produto, suporte, modelo de receita e marketing – estão fortemente unidos.

Freqüentemente, o SaaS se curva diante dos desenvolvedores e programadores. Essas pessoas são, sem dúvida, importantes. Mas os provedores de serviços – vendas, blogueiros, profissionais de marketing, etc. – compõem a linha de frente de um SaaS.

Isso tem implicações profundas em como você gasta seu tempo e dinheiro. Venda seu SaaS promovendo seu serviço. Mantenha a satisfação do cliente como primordial em seu pensamento e estratégia.

Crie contato com os clientes existentes e fiéis. Envie brindes, novidades e faça movimentos que os surpreendam. Todas essas estratégias podem ajudar na redução do churn (taxa de abandono).

Dar coisas grátis é realmente uma boa ideia

Se você estivesse vendendo mercadorias físicas, não daria uma tonelada de coisas grátis. Algumas amostras grátis para a loja de varejo? Talvez. Uma promoção via mala direta com uma amostra? Talvez.

Mas dar o produto completo? Nunca!

Mas isso é exatamente o que o SaaS marketing deve fazer. Dar um produto ou serviço gratuito é uma das estratégias mais padronizadas e amplamente aceitas nesta área. O “teste gratuito” é estratégico para a aquisição e integração de clientes de SaaS.

O modelo gratuito tem dezenas de interações – teste gratuito, avaliação com informações de cartão de crédito, avaliação sem informações de cartão de crédito, modelo freemium, avaliação gratuita de 90 dias, versão limitada gratuita, etc. Liberdade é o óleo do mecanismo de SaaS marketing.

Você verá isso em todos os lugares que você olher. Se você quiser qualquer tipo de produto SaaS, provavelmente você verá uma opção de avaliação gratuita em algum lugar.

exemplo-saas-marketingPágina inicial do Agendor, software de CRM online.

Dar seu produto gratuitamente – contanto que você tenha uma estratégia – é uma ótima abordagem para o marketing de SaaS.

O ciclo de vendas é notavelmente curto

“Vendas B2B” são sinônimo de “ciclos de vendas longos”. Para alguns ramos de empresas um ciclo de vendas de 12 meses é um processo rápido.

Mas no mundo dos SaaS, 12 meses é como uma eternidade. As vendas de SaaS têm tudo a ver com vendas rápidas.

Quando os clientes de SaaS precisam de uma solução, eles fazem alguma pesquisa online, talvez perguntem a um colega, tentam a solução ou assistem a uma demonstração, e depois comprem.

Todo o processo pode levar alguns dias, talvez algumas horas. Não há compromissos de vendas longos e prolongados, negociações diretas de contratos, blá-blá-blá. Os clientes encontram, vêem, gostam e compram. Feito.

Uma das coisas que torna o processo tão rápido é a natureza do próprio software. O software é uma arena em constante evolução, com constantes mudanças, avanços e contratempos. Se um processo de vendas durasse seis meses, haveria pelo menos doze atualizações do software dentro desse período de tempo.

O SaaS de autoatendimento também é um ambiente de compra de ritmo acelerado. O baixo preço e a baixa complexidade da maioria dos SaaS contemporâneos proporcionam fácil tomada de decisão.

Um funil de compras curto de vendas pode deixar alguns compradores nervosos, especialmente se estiverem acostumados ao ritmo lento das compras que não são de software. Se você está fazendo marketing, precisa fornecer o máximo de tranquilidade e informações possíveis.

Mas se você perder algumas vendas porque o comprador “não está pronto”, não se preocupe. Há muitos outros compradores que estarão prontos para tomar suas decisões em cinco minutos ou menos.

Seu maior trunfo é sua informação

O SaaS marketing depende de informação.

É incrível como isso é fundamental, mas esquecido com frequência. Pense por um minuto sobre alguns de seus blogs e fontes de informação favoritos. Você percebe que muitas dessas informações vêm de pessoas que vendem SaaS ou de um provedor de SaaS?

Tome, por exemplo, o Buffer. Seu blog mundialmente famoso é, na verdade, um produto de informação para dar suporte ao seu serviço de mídia social. Sim, eles querem que você leia o blog deles. Mas mais importante, eles querem que você experimente o seu produto.

exemplo-saas-marketing-buffer

Hubspot é um excelente exemplo de um provedor de informações. Obtém seu poder de marketing de suas proezas de informação.

hubspot-exemplo-saas-marketing

Se você é um profissional de marketing B2B, pense em si mesmo em termos diferentes de um mero “profissional de marketing”. Pense em você como um especialista na indústria – aquele que possui e fornece informações.

Se você está blogando, twittando, falando, postando, pensando ou fazendo o seu trabalho, isso deve envolver a criação de um plano editorial e a propagação de informações. A maioria dos SaaS é projetada com a finalidade de fornecer informações. Assim, o principal trabalho do profissional de marketing SaaS deve ser fornecer informações que levem à fonte de informações maiores: o produto SaaS.

Seus clientes são de longo prazo

A maior parte de sua receita vem de seus clientes SaaS existentes. De acordo com o pesquisas da Gartner, 80% de toda a receita futura virá de apenas uma fração (20%) de seus clientes atuais. Se você aumentar sua retenção de clientes em apenas 5%, poderá aumentar a lucratividade da sua empresa em 75%, dizem os pesquisadores da Bain & Co.

A retenção de clientes é fundamental para o setor de SaaS, mais do que todos os outros setores. Aprender mais sobre as porcentagens de retenção de clientes e o valor da vida útil é fundamental para o sucesso do Saas marketing.

Quando você tabula e analisa essas informações, o verdadeiro poder e valor da retenção de clientes SaaS trial, por exemplo, fica extremamente óbvio. Há poder na retenção e você vai querer se concentrar mais nela do que na aquisição de clientes.

Na verdade é bem simples. Seu objetivo é fazer com que seu SaaS se venda sozinho.

O SaaS marketing não é tão complicado. Eu sei, eu sei o que você está pensando.

– Mas o que quer dizer retenção de clientes, custo de aquisição, modelos de atribuição linear, implementação de algoritmo estatístico para crédito de distribuição e atribuição via ajuste contínuo (hein?), consciência de mercado de nicho e valor proposição e…?

Acalme-se.

Todas esses tópicos realmente cuidam de si mesmos quando você consegue resolver as coisas mais importantes de todas. Sim, você pode e deve mantê-los em mente por qualquer motivo, mas eles não são o foco nem a soma do marketing de SaaS.

Então, quais são as coisas mais importantes?

É fácil. Prepare-se para isso. Existem apenas dois:

  • Produtos impressionantes
  • Sistema de suporte impecável

Quando você se dedica a esses dois recursos, o resto do seu marketing realmente cuida de si mesmo!

Quão incrível é isso? Software que se vende? É por isso que você deve esperar, contanto que você esteja lançando um software e serviços incríveis.

Conclusão

Assim como o software está evolui, o mesmo ocorre com o processo de marketing de SaaS. Vamos recapitular as dicas que passamos ao longos do post, essenciais para qualquer provedor de SaaS:

1) ótimos produtos

2) um excelente serviço é o centro de uma estratégia de SaaS marketing.

Acontece que o marketing de SaaS tem algumas coisas em comum com outros tipos de marketing, mas em nenhum outro lugar a integração é tão estreita e simbiótica quanto no SaaS marketing.

Quais são os aspectos exclusivos do marketing de SaaS em que você se concentra? Conta pra gente nos comentários.

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