Guia completo: vantagens do marketing direto para o negócio

Acredite ou não, a história do marketing direto se iniciou por volta do ano de 1872. Nesse ano um dos pioneiros do marketing direto, Aaron Montgomery, produziu o primeiro catálogo por correspondência do seu negócio, enviado diretamente a seus clientes. Quase 100 anos depois, em 1967, Lester Wunderman cunhou o termo “marketing direto” pela primeira vez. Em sua história o Marketing Direto mudou muito, apesar de ainda aderir a alguns dos princípios fundamentais. Nesse artigo vamos apresentar o que é e quais as vantagens do marketing direto para suas vendas.

O que é marketing direto?

A definição de marketing direto é o negócio de vender produtos ou serviços diretamente de sua empresa para um cliente potencial ou existente, que já demonstrou interesse em seus produtos ou serviços de alguma forma, e essa é uma das principais vantagens do marketing direto.

Antigamente esse trabalho era feito por meio do envio de malas diretas ou telemarketing, hoje, com as possibilidades infinitas de comunicação que o marketing digital apresenta, outras estratégias, como o e-mail marketing , mídias sociais e campanhas de remarketing, por exemplo, se demonstram ainda mais efetivas.

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As campanhas eficazes de marketing direto usam um forte apelo à ação, com call to action bem definido e vantagens claras para os usuários, incentivando que eles respondam rapidamente a mensagem ou oferta.

Quais as principais vantagens do marketing direto para o seu negócio?

Boas campanhas de marketing direto concentram-se na promoção de um produto ou serviço específico e convidam seus clientes a agir – para receber mais informações, registrar seus interesses, visitar seu website, fazer uma reserva ou uma compra.

Entre as vantagens do marketing direto está a oportunidade de promover seus produtos e serviços diretamente para os clientes que mais precisam deles. Uma boa campanha de marketing direto irá:

  • Ajudar sua empresa a construir relacionamentos com novos clientes
  • Testar o apelo do seu produto ou serviço
  • Dizer quais abordagens de marketing atingem seu mercado-alvo
  • Fornecer aos clientes um conteúdo atraente que eles possam compartilhar com clientes em potencial
  • Aumentar as vendas.

Além disso, o marketing direto permite medir facilmente o sucesso de uma campanha. Por exemplo, digamos que eu envie um e-mail marketing a 1.000 pessoas para divulgar um novo produto, e como resultado, 10 pessoas desse grupo compram.

Sei que tenho uma taxa de conversão de 1% nesta oferta e tenho boas razões para acreditar que, se eu enviar mais 1.000 e-mails para um grupo demográfico semelhante, provavelmente receberei a mesma resposta.

Compare isso com, por exemplo, um anúncio de televisão, em que não fica muito claro quantas pessoas viram e quantas pessoas compraram o produto apenas como resultado deste anúncio.

Entre as vantagens do marketing direto está a ampliação do controle de seus resultados. Expandindo o exemplo acima, digamos que, antes de eu enviar 1.000 correspondências por e-mail, eu enviei um e-mail com apenas uma pequena amostra de 50 a 100 pessoas e avaliei a resposta.

Ao fazer isso, posso fazer medições precoces e compará-las com minhas necessidades e suposições para ver se vale a pena enviar e-mails para outras 900 pessoas ou, em vez disso, dedicar mais tempo a trabalhar em meu campo ou segmentar um novo público.

Finalmente, o marketing direto é fácil de otimizar. Novamente, expandindo o exemplo acima, digamos que eu esculpi não apenas um tamanho de amostra de 50, mas dois. Eu posso enviar uma oferta para um grupo e uma variação da mesma oferta para a outro e ver qual produz melhores resultados. Isso é chamado de teste de divisão ou teste A/B, e é extremamente valioso, pois permite comparar duas abordagens de maneira estatisticamente significativa para escolher a abordagem ideal para apresentar ao todo.

Além da possibilidade de mensuração de resultados por meio das diversas métricas de marketing digital, uma das vantagens do marketing direto está o alcance de resultados imediatos mais rapidamente e com um custo menor do que outras estratégias de marketing digital, isso porque, conversam diretamente com clientes que já demonstraram algum interesse em seu negócio, uma vez que deixaram seu contato por meio de uma landing page, por exemplo, ou começaram a seguir os perfis nas redes sociais de seu negócio.

As campanhas de marketing direto em geral tem um ar de urgência, como “hoje é o último dia para aproveitar essa coleção de vinhos com 70% de desconto”. O objetivo é converter mais clientes.

Quando bem feito, o Marketing Direto reúne dados relevantes do cliente para melhorar ofertas, calls to action e mensagens. Os esforços de marketing direto geralmente são medidos em relação a métricas como engajamento e fidelidade do cliente, desempenho de marketing e vendas.

Como você lança uma campanha de marketing direto?

Embora não exista um método singular para lançar uma campanha de marketing direto, há uma estrutura geral que você deve seguir.

  • Determine sua oferta – Em primeiro lugar, defina claramente o que você está vendendo, quem se beneficiará com esse produto ou serviço e por quê isso é um benefício? Entender sua proposta de valor é fundamental para escolher sua plataforma de marketing e criar sua oferta mais tarde.
  • Selecione seu mercado-alvo – Para quem você vai comercializar? Quais as características de sua persona? Tente ser o mais específico e relevante possível, apenas ampliando seu alcance quando achar que precisa de mais pessoas para alcançar. Quanto mais segmentado seu público-alvo, mais segmentado você pode fazer sua abordagem.
  • Escolha seu canal – Volte para a seção sobre canais de marketing direto e decida qual deles você vai testar. Considere qual você acha que fornecerá a você o maior ROI ponderando a configuração e os custos de lançamento em relação à taxa de conversão esperada. Você acha que seu mercado responderá melhor a uma campanha de e-mail marketing ou telefone (ou outra coisa)?
  • Crie sua proposta – Em seguida, junte a oferta que você enviará e verifique se o estilo do criativo (tamanho, cores, fluxo do usuário, idioma etc.) corresponde ao público-alvo e ao canal selecionado. Se o e-mail marketing for a sua escolha é interessante que você busque exemplos de e-mails marketing para se inspirar. Além disso é importante estar atento ao layout do e-mail marketing.
  • Defina as expectativas – antes de mergulhar de cabeça, faça as contas para determinar quais são os possíveis resultados, talvez com base nas campanhas anteriores que você realizou ou nas pesquisas que realizou em outro lugar. Naturalmente, verifique se você definiu exatamente o que isso significa para um lead converter, dessa forma, quando chegar a hora, você poderá medir com eficiência seu ROI.
  • Segmente seu mercado (opcional) – Idealmente, divida seu mercado em pequenos segmentos, grandes o suficiente para coletar dados estatisticamente significativos e pequenos o suficiente para equilibrar seus riscos de investimento. Tente testar duas ou mais variações de oferta para ver qual delas apresenta melhor desempenho em pequena escala.
  • Lançamento – Finalmente, inicie-o. Normalmente, você precisará de uma ferramenta ou plataforma para lançar sua ação. Dentro de uma campanha você pode buscar por softwares de automação de marketing para tornar menos manual e mais efetivo o fluxo de nutrição , por exemplo de e-mails que serão enviados. Essas plataformas controlam as ações de cada cliente ao receber seu material.

Como você deve ter observado, muitas são as vantagens do marketing direto,  e por essas razões ele até hoje continua sendo uma parte importante da estratégia de marketing de muitos profissionais.

A chave do marketing direto é sempre estar testando. Testar públicos-alvo diferentes, notas diferentes, criativos e designs diferentes, tempos de campanha diferentes. Isso ajudará você a otimizar suas campanhas de uma maneira que seja prática e lucrativa.

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