Como vender no Linkedin em 4 passos: do lead ao 1º contato

Entre todas as mídias sociais, o LinkedIn talvez seja a plataforma que ainda desperte certa desconfiança, para empreendedores e profissionais de marketing, sobre sua efetividade como canal de vendas. A dúvida comum é: como vender no LinkedIn?

As mídias sociais estão se tornando rapidamente a principal plataforma para encontrar novos clientes em potencial e atingir suas metas de vendas.

Na verdade, 90% dos canais com melhor desempenho usam as mídias sociais como parte de sua estratégia de vendas.

É muito provável que você já divulgue sua empresa no Facebook e no Instagram, às vezes até tenha um canal no Youtube, mas, neste artigo, vamos te dar algumas dicas de como vender no LinkedIn.

Como você estrutura seus esforços no LinkedIN?

Em primeiro lugar, existem dois fluxos de trabalho envolvidos em qualquer abordagem de venda social: relacionamento e engajamento.

Por trás de cada um deles há ações e atividades específicas para aumentar suas chances de sucesso.

O relacionamento, inclui todas as atividades que ajudam a “defender” sua marca ou oferta, bem como considera a forma como você se posiciona online. Já o engajamento é sobre como você está envolvido com seu público-alvo.

Ao iniciar uma jornada de venda nas plataformas sociais, você quer ter certeza de tem a base preparada, antes de chegar às oportunidades. Para isso, os passos principais são:

  1. estabelecer sua marca;
  2. criar personas antes de encontrar e interagir com os clientes em potencial.

A partir desse entendimento, separamos algumas etapas práticas que ajudarão a melhorar significativamente suas métricas de conversão no LinkedIn.

Como vender no LinkedIn: 4 passos simples e eficazes

1. Cuide de seu branding e capte provas sociais

Estabelecer sua marca profissional é essencial para adicionar credibilidade quando você está realizando divulgação através de mídias sociais.

As pessoas adoram fazer uma pesquisa antes de se envolverem com novos contatos e empresas, portanto, certifique-se de fornecer o máximo de informações possíveis para que elas decidam se vale a pena falar com você – e sua empresa – também.

Aqui está uma lista de verificação rápida para se certificar de que você está no caminho certo de como vender no LinkedIn:

  • complete sua Bio;
  • adicione seu histórico de trabalho completo (destacando sua credibilidade em seu campo);
  • certifique-se de que a imagem do seu perfil se parece com você (ou use a logo da empresa no caso de um perfil empresarial);
  • peça algumas recomendações de colegas ou clientes anteriores;
  • use uma imagem de banner que te mostre atuando.

Como vender no Linkedin

2. Desenvolvimento da Persona

O desenvolvimento da persona é tudo sobre como você se apresenta online através do conteúdo que você compartilha e do tom de voz que você usa para organizar seu material.

Resumindo, há duas coisas que são essenciais antes de começar a compartilhar conteúdo nas redes sociais:

  • refine seus pilares de conteúdo;
  • entenda seu tom de voz.

Ao alinhar esses dois pontos, você conseguirá produzir um conteúdo que fala com o público que você está tentando envolver.

3. Pesquise por leads

A pesquisa de leads é parte integrante de sua estratégia de como vender no LinkedIn, pois, ajuda você a saber:

  • quem deseja comprar;
  • no que está interessado.

Nas vendas B2B, o melhor lugar para encontrar novos leads é usar o LinkedIn Sales Navigator.

A função Lead Builder permite que você:

  • organize listas de clientes-alvo bem além das suas conexões de primeiro e segundo graus;
  • faz uma fantástica análise quantitativa das listas de leads para ajudá-lo a priorizar seu alcance.

Como vender no Linkedin

Dica quente: filtrar seus clientes em potencial para todos que são de nível de diretoria e acima é uma ótima maneira de aprimorar e alcançar os reais tomadores de decisões de negócios.

Depois de executar uma pesquisa de leads, você verá alguns números no topo da lista:

Como vender no Linkedin
Esses números são ótimos para ajudar você a priorizar. Quando você estiver ativamente prospectando, há pelo menos dois desses grupos que você pode segmentar primeiro:

  • Postou no LinkedIn nos últimos 30 dias: isso tem dois benefícios principais; você sabe que esses contatos estão ativos no LinkedIn, por isso este é um bom canal para divulgação e eles compartilham conteúdo que estão interessados, o que é perfeito para alavancar sua reputação;
  • Mudou de emprego nos últimos 90 dias: isso porque, quando os tomadores de decisão são novos no papel, eles estão abertos a fazer novos relacionamentos com os fornecedores.

4. Aproximação com os Prospects

Agora você está pronto para abordar seus clientes potenciais.

Entretanto, só porque você está pronto, não significa que eles estão.

Você precisa se aproximar das pessoas com um senso de propósito. Então, nesse passo de como vender no Linkedin, tenha em mente que ninguém gosta de táticas impessoais de spam.

Dessa forma, antes de abordar qualquer lead, a primeira coisa que você deve fazer é analisar o conteúdo que ele está compartilhando. Isso te ajuda a entender no que eles estão interessados.

Depois disso, verifique a empresa em que trabalham e se familiarize com o conteúdo que estão compartilhando na página do negócio. Isso te ajuda a formular uma mensagem que, esperamos, desperte o interesse do prospect e ajude a construir credibilidade.

Quando você estiver pronto para abordar um lead, tente estruturar sua mensagem de uma maneira que ele fique interessado em ler e, como regra geral: nunca tente vender na primeira mensagem.

O objetivo do primeiro contato deve ser obter permissão para continuar as conversas, isso é tudo. Um exemplo de escopo para essa interação é:

  • comece a conversa com insights que se relacionem com o que você descobriu do lead e/ou da empresa em que ele trabalha;
  • vá direto ao ponto, sem tentar vender seu serviço ou produto;
  • adicione uma chamada à ação, um CTA, pode ser algo como “vamos agendar uma reunião?”;
  • não fale sobre você, espere pela permissão do lead.

Outras dicas rápidas de como vender no LinkedIn

Seguindo o passo a passo acima, você aprendeu como qualificar seus leads, aumentou a qualidade de sua abordagem, e como resultado, esperamos, que aumente sua taxa de conversão.

Entretanto, outras dicas importantes podem ampliar a efetividade de sua comunicação.

Permaneça alerta e ativo nos tópicos de mensagens de grupos

Talvez você já tenha uma estratégia para manter uma presença ativa em grupos relevantes do LinkedIn.

Enquanto estiver lá, observe atentamente os comentários do grupo em busca de qualquer indicação de que um membro possa precisar de informações ou assistência, com uma solução com a qual você possa ajudar.

Considere responder publicamente para que sua experiência esteja em exibição para todos os membros e também responda com uma breve mensagem privada para iniciar uma conversa mais pessoal.

Considere uma visualização de perfil como um convite acolhedor

Se alguém visualizar seu perfil, é seguro assumir que ele tem algum interesse em saber mais sobre você.

É perfeitamente aceitável usar essa curiosidade e interesse como um trampolim para iniciar o contato direto.

Mantenha a mensagem simples e despretensiosa, como: “Oi Carlos. Obrigado por ter se interessado por mim no LinkedIn. Se alguma vez eu puder te dar uma mão, estarei a disposição. Se você quiser se conectar agora, sinta-se à vontade”.

Sua abordagem amigável e de baixa pressão pode ser apenas o convite de que precisam para se sentir à vontade para falar sobre a situação deles.

Seja ativo em relação às notificações dos membros da sua rede

Mudanças de trabalho, aniversário de tempo na empresa e outros marcos, apresentam boas oportunidades para se reconectar com as pessoas em sua rede.

Se eles responderem à sua interação, a mensagem pode levar você a sugerir uma ligação telefônica, na qual podem se relacionar de maneira mais significativa.

É melhor reagir a um marco rapidamente. Na navegação principal, clique no ícone da campainha (“Notificações”) para ver uma lista de marcos recentes e atividades sociais em sua rede

Acompanhamento quando um contato é mencionado nas notícias

Todos nós valorizamos o reconhecimento profissional. Quando um contato é mencionado nas notícias ou referenciado em um artigo, aproveite a oportunidade e faça comentário ou sugira uma pergunta (nada relacionado ao seu trabalho!).

Solicite uma recomendação e uma referência de um cliente feliz e conectado

Depois de fechar uma venda, passe algum tempo aprendendo sobre o que seu comprador mais gostou ao trabalhar com você.

Com a solicitação de referências, o tempo é vital.

Pedir uma recomendação antes de você terminar um trabalho ou mesmo receber um elogio, pode deixar uma má impressão. Por outro lado, esperar muito tempo torna sua solicitação menos relevante e mais provável de ser ignorada.

Geralmente, é útil plantar a semente durante o processo de vendas. Na maior parte das vezes, um cliente satisfeito terá prazer em falar bem de você.

Conclusão

Nós confiamos nas pessoas que conhecemos. Nós ouvimos as pessoas que gostamos. E estamos mais aptos a fazer negócios com empresas que nos provam o que podem oferecer.

Por todas essas razões e mais, o marketing voltado para o cliente está emergindo como uma prioridade entre as organizações de maior sucesso. Embora haja um valor óbvio na geração de leads e novos negócios, a importância de reter, renovar e vender para seus clientes atuais, por meio de iniciativas de marketing estratégico, não deve ser negligenciada.

A este respeito, o LinkedIn também tem muito a oferecer. A ideia é distinguir e engajar empresas com maior probabilidade de comprar.

Não subestime a importância dos defensores de marca em um ambiente B2B em que 84% dos processos de compra começam com uma referência.

Usar softwares de automação de marketing pode ajudar você a fazer todo esse controle e gestão de leads, no LinkedIn e em outras plataformas.

Com a LAHAR você monitora diretamente a origem dos leads e consegue ter um painel de controle sobre todas as suas ações de marketing digital. O que facilita o acompanhamento de dados e fortalece seu objetivo, mantendo o foco sempre à vista.

Além disso, a importância nos resultados não está centrada apenas no número total de fãs que sua página atingiu, mas se eles estão engajados em sua publicação, pois, afeta diretamente o rank em que sua página estará posicionada no Google.

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