Guia: as vantagens da automação de vendas em seu negócio

Como as equipes de vendas devem utilizar seu tempo? Se sua resposta foi algo diferente de vender, você está no negócio errado. Mas, como se identifica dentro das empresas, não é assim que a maioria dos times opera. Um estudo recente mostrou que os vendedores gastam menos de um terço do seu tempo realmente vendendo – em comparação com um total de 50% do tempo gasto entre tarefas de CRM, ações administrativas e busca de informação. Para mudar essa realidade e aumentar o tempo que sua equipe se dedica às vendas você pode buscar softwares responsáveis pela automação de vendas.

Existem duas formas principais de garantir que as equipes de vendas realmente tenham tempo de vender:

  1. Certifique-se de que as equipes certas possuam as tarefas certas. Você sabia que em 52% das empresas, o marketing é também responsável pelas vendas?
  2. Diminua o tempo gasto em tarefas de “não vendas”, ou melhor ainda, automatize-as.

Porque a automação de vendas é importante para o seu negócio?

No mundo empresarial extremamente competitivo de hoje, a automação de vendas, assim como a automação de tarefas,  tornou-se cada vez mais importante. As ferramentas de automação de vendas podem eliminar muitas das tarefas manuais essenciais, mas demoradas, que consomem um valioso tempo de venda. A automação do processo de vendas vem com uma série de benefícios, incluindo:

  • Aproveite cada oportunidade: os sistemas de automação de vendas garantem que as empresas não percam oportunidades possíveis ao gerenciar follow-ups de vendas e também estabelecer lembretes em cada etapa do processo de vendas. Os representantes de vendas podem se concentrar em melhorar a qualidade da interação do cliente em vez de gerenciar os procedimentos de acompanhamento.
  • Priorização de tarefas de vendas: atribuição automática de classificação de liderança significa que os representantes de vendas gastarão seu tempo com leads qualificados. Os leads frios e as oportunidades de calor podem ser facilmente verificados, enquanto os vendedores também terão acesso a fatores como o valor geral do negócio e a probabilidade de fechamento de um contrato.
  • Previsão mais precisa: o software de automação de vendas fornece às empresas as ferramentas para calcular com precisão as previsões com base em oportunidades, cotações e pedidos.
  • Melhorar a venda e venda cruzada: os melhores sistemas de automação de vendas ajudam os representantes a obter uma maior compreensão de seus clientes, fornecendo acesso a dados demográficos, histórico de pedidos e outras métricas importantes do cliente. Com a disponibilidade desta informação, os vendedores estão melhor posicionados e mais propensos a vender ou vender de forma cruzada, à medida que campanhas mais direcionadas são lançadas.

Quer aprender mais sobre como aumentar suas vendas? Leia nosso conteúdo exclusivo: Os 8 passos da venda: guia definitivo para você implementar esse processo e vender mais.

  • Treinamento de vendas com base em dados: com o software de automação de vendas, os gerentes de vendas são atualizados com as atividades de cada representante de vendas, incluindo oportunidades, números de vendas e histórico de contatos do cliente. Com esta informação, os gerentes de vendas podem identificar as áreas em que os representantes estão apresentando desempenho inferior e podem orientá-los.

Além das questões acima apresentadas, ao implementar um software de automação de vendas em sua organização você deve ter em mente duas práticas que são recomendadas para garantir a adoção bem-sucedida do sistema.

  • Avaliação do processo de vendas: Para obter o máximo de um sistema de automação de vendas, as empresas devem avaliar seu processo de vendas atual para entender quais ineficiências precisam ser abordadas. As empresas devem considerar se seus representantes de vendas estão gastando tempo em tarefas administrativas que poderiam ser facilmente automatizadas. Com esses pontos fracos identificados, é mais fácil estabelecer um conjunto de metas de automação de vendas a serem desenvolvidas após a implementação do sistema.
  • Objetivos de automação de vendas: Uma lista claramente definida de metas de automação de vendas pode adicionar visibilidade importante ao processo de implementação de software de automação de vendas. As métricas facilmente compreendidas, como aumento de receita, redução de custos, redução de tempos de ciclo de vendas ou aumento de venda cruzada são metas adequadas para um projeto de automação de vendas a ser desenvolvido.

Leia também: Conheça os benefícios da utilização de um software de automação de marketing.

Para ajudar você e sua empresa a ter mais resultados da equipe de vendas, dando ao seu time mais tempo e facilitando o processo de conquista de um novo cliente, separamos cinco estratégias de automação de vendas que podem acelerar seu processo e reduzir o tempo gasto em tarefas importantes, porém trabalhosas.

5 tipos de automação de vendas que irão ajudar sua equipe a vender mais

#1 Automatize seus relatórios

Nos softwares de automação de vendas suas equipes obtêm uma síntese periódica, podendo ser diária, com todos os dados que precisam saber para o dia – de resultados da equipe à produtividade do vendedor individualmente.

Por meio dessas plataformas você acompanha cada vendedor, sem que para isso seja necessário a atualização manual dessas informações em planilhas de Excel, por exemplo, economizando um tempo precioso para seu time.

#2 Automatize sua distribuição de leads

Em um sistema não automatizado, quando um lead entra em um banco de dados, o gerente de vendas precisa de um tempo para verificá-lo. O gerente de vendas analisa o lead e, sem qualquer método definido, o atribui ao vendedor de sua escolha.

Gerentes de vendas geralmente passam muitas horas girando manualmente leads. Esse tempo deve ser gasto com treinamento para vendedores e no auxilio no fechamento de negócios.

Os softwares, por meio da criação de critérios, fará a rotação entre leads e vendedores e dividirá seus leads de acordo com seu plano de trabalho.

#3 Automatize a priorização de leads

Uma vez que o vendedor tenha em mãos uma lista de leads, como você sabe quais telefonar primeiro? Nem todos os leads são criados iguais: certas características comportamentais e demográficas tornam alguns muito mais prováveis de fechar que outros. É crucial que você automatize seu processo de priorização para garantir que os melhores leads obtenham o primeiro acompanhamento – sem gastar horas com análise de dados.
Utilize um sistema automatizado de pontuação de leads. Atribua pontuações aos seus clientes com base em seus próprios critérios. Depois de ter suas pontuações, crie visões de leads com as maiores pontuações, ou seja, com maiores propensões para fechar e faça essas ligações primeiro.

Já ouviu falar em funil de leads? Entenda o que é e como utilizá-lo para gerar vendas rapidamente.

Se você mantiver seu banco de dados de marketing separado do seu CRM, configure uma integração entre os dois para garantir que os melhores leads passem perfeitamente entre os dois sistemas.

#4 Automatize a criação de registros

Como os representantes de vendas geralmente dividem seus dias? A cada duas horas que passam vendendo eles gastam uma hora na administração de CRM – criando contatos, executando tarefas de acompanhamento, criando oportunidades e associando-os a registros. Se você pode reduzir essa hora do trabalho administrativo, você vai vender mais.

#5 Automatize seu repositório de argumentos de vendas

Os representantes gastam um terço de seu tempo buscando ou criando conteúdos ou informações para enviar a clientes potenciais. Como por exemplo, dados do mercado, novidades do setor, funcionalidades do produto, ou seja, informações que nutram esse cliente e sejam a porta de entrada para a conversa entre vendedor e comprador.

Essa demora no processo de pesquisa está relacionada a falta de uma central de conteúdo. A equipe de vendas armazena conteúdo em cinco ou seis repositórios diferentes. No entanto, apenas um terço das equipes de vendas prioriza melhorar o acesso e a utilização desse conteúdo. As equipes de vendas precisam de conteúdo acionável, centralizado e rastreável. Ter conteúdo em um lugar facilmente acessível economiza tempo para os representantes antes e depois de cada interação potencial.

Se você ainda não possui um lugar central para armazenar conteúdo, comece com uma página interna do wiki ou uma pasta Google Drive compartilhada. Compartilhe a pasta com sua equipe de marketing e assegure-se de que haja um lugar para adicionar ideias ao pipeline de criação de conteúdo. À medida que sua biblioteca cresce, esse trabalho ficará mais complexo, por isso a utilização de um software de automação de vendas poder ajudar e muito também nessa etapa.
Gostou das dicas de automação de vendas? A equipe da Lahar está preparada para ajudar você e sua empresa a terem mais resultados com ações de inteligência de vendas. Por isso, entre em contato com a gente e crie uma conta grátis para testar nosso software e mudar a rotina da sua empresa de forma rápida e eficiente.