Como fazer follow-up de vendas: as 10 melhores dicas para conduzir os leads à decisão de compra e vender mais

Você sabe como fazer follow-up de vendas?

Uma das estratégias mais importantes no processo comercial é o follow-up de vendas. Especialmente em se tratando de vendas B2B, as quais possuem um nível de complexidade mais elevado, essa prática possibilita desenvolver um relacionamento mais próximo e de confiança com os prospects, com os leads, e também com aqueles que já efetuaram compras anteriores, isto é, seus clientes atuais..

O follow-up é essencial para que o processo de vendas possa correr de maneira mais fluida e com menos atritos, agilizando o fechamento das vendas.

Tendo isso em vista, elaboramos aqui um conteúdo que vai tirar todas as suas dúvidas sobre essa estratégia comercial e de como aplicá-la da melhor forma em sua empresa.

Nas próximas linhas, você vai entender o que é e como fazer follow-up de vendas a partir de 10 dicas fundamentais:

  1. Estude as necessidades do cliente;
  2. Identifique em qual etapa do funil de vendas ele se encontra;
  3. Saiba identificar se o lead está pronto para avançar no funil de vendas;
  4. Seja ágil ao responder às solicitações dos leads;
  5. Mantenha o histórico de interações sempre atualizado;
  6. Demonstre segurança para o lead;
  7. Incentive o lead a fechar negócio oferecendo condições especiais;
  8. Permite que o lead experimente suas soluções antes de fechar negócio;
  9. Ao encerrar um contato, não deixe de agendar o próximo;
  10. Entre em contato com o cliente após a conclusão de uma venda. 

O que é follow-up de vendas?

Em livre tradução, “follow-up” significa “dar prosseguimento”. No contexto do processo comercial, o follow-up é uma prática que consiste em dar continuidade a uma venda e se manter em contato com o cliente ao longo da jornada de compra.

Para isso, o vendedor entra em contato com o lead para prosseguir com as negociações, esclarecer dúvidas, apresentar as soluções e nutrir o lead com conteúdos relevantes a fim de encaminhá-lo para o fechamento da venda.

Em meio a isso, busca-se transmitir segurança para o futuro cliente e desenvolver um relacionamento mais próximo com ele. Nesse contexto, a confiança se torna uma palavra-chave durante o follow-up.

Quer saber como fazer o follow-up de vendas? Então, confira este infográfico:

10 dicas de como fazer follow-up de vendas eficaz

Agora que você já sabe o que é follow-up, é hora de conferir 10 boas práticas indispensáveis de como fazer follow-up de vendas de maneira realmente eficaz.

Continue a leitura e saiba que dicas seguir para dar prosseguimento ao processo comercial e fechar mais negócios.

1 – Estude as necessidades do cliente

Um bom follow-up depende do quão bem você conhece as dores e as necessidades do seu lead ou do seu cliente. Antes de entrar em contato para dar continuidade ao processo de venda, pesquise sobre as soluções que o seu lead procura.

Verifique se elas se encaixam com aquilo que são sempre tem a oferecer.

2 – Identifique em qual etapa do funil de vendas ele se encontra

Para fazer o follow-up, você também precisa saber em que etapa do funil de vendas o lead se encontra. Isso porque a sua argumentação vai depender do quão avançado ele está.

3 – Saiba identificar se o lead está pronto para avançar no funil de vendas

Durante o follow-up, é importante que você saiba identificar se o lead está pronto ou não para pular para a próxima etapa do processo comercial.

Você deve definir os critérios para isso com base no histórico de comportamento dos seus melhores clientes.

4 – Seja ágil ao responder às solicitações dos leads

Durante o follow-up, seu lead pode apresentar dúvidas. Se você não tiver uma resposta imediata, busque dar o retorno para o questionamento do lead o mais rápido possível.

5 – Mantenha o histórico de interações sempre atualizado

Para um follow-up de qualidade, é extremamente importante manter um histórico atualizado com as interações que você teve com os leads. Assim, você evita se repetir e ainda agiliza o processo comercial.

6 – Demonstre segurança para o lead

Durante o follow-up, o lead precisa sentir segurança por parte do vendedor. Mostre que ele pode confiar em você e que estará tomando a decisão correta ao adquirir sua solução.

7 – Incentive o lead a fechar negócio oferecendo condições personalizadas

Durante os contatos de follow-up, quando o lead estiver maduro o suficiente, ofereça condições exclusivas para incentivá-lo a fechar negócio, ofertas feitas sob medida para ele.

8 – Permite que o lead experimente suas soluções antes de fechar negócio

Ofereça para o lead um período de free trial ou uma versão de demonstração do seu produto ou serviço. Isso vai ajudá-lo a decidir pela aquisição da sua solução.

9 – Ao encerrar um contato, não deixe de agendar o próximo

Todas as vezes que você terminar um contato de follow-up, já agende com o lead uma data e horário para você ligar novamente ou fazer uma visita presencial.

10 – Entre em contato com o cliente após a conclusão de uma venda

O follow-up também é uma importante estratégia de pós-vendas. Entre em contato com o cliente após a finalização de uma compra para garantir que ele tenha uma boa experiência ao utilizar o seu produto ou serviço.

Essas foram as nossas 10 dicas valiosas de como fazer follow-up de vendas. Implemente as boas práticas que você acabou de conferir e obtenha melhores resultados comerciais.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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