Como fazer projeção de vendas: aprenda como medir a previsibilidade do seu negócio

Você sabe o que é e como fazer projeção de vendas? Essa é uma questão que assola muitos empreendedores que ainda não sabem como elaborar um planejamento financeiro eficaz.

Uma boa projeção de vendas traz muito mais poder de decisão aos gestores, além de ajudar a prever ações comerciais que devem ser tomadas no futuro, tomando como base registros e dados fundamentados.

Além de ajudar a medir previsões do futuro, a projeção de vendas auxilia também a trabalhar com métricas do presente. E, ao avaliar seu ticket médio, por exemplo, é possível perceber onde você precisa melhorar para que o presente se torne mais eficiente e o futuro tenha resultados ainda melhores.

A área comercial de uma empresa é de grande importância para o seu sucesso. Afinal, é por meio dela que chegam as demandas dos consumidores.

Por isso, para os empreendedores, muito mais importante do que ter uma boa equipe comercial é compreender quais números esse setor deve alcançar para que a empresa tenha um crescimento contínuo. Essas respostas você tem através de uma projeção de vendas eficiente.

Mas é só por isso que uma projeção de vendas é tão importante? Na realidade, essa é só a ponta do iceberg, existem muitos outros benefícios em compor uma projeção de vendas. 

Sem uma projeção de vendas bem feita, fica difícil chegar onde se pretende, além de colocar em risco a sustentabilidade financeira de sua empresa. É fundamental que um bom planejamento comercial seja realista sem deixar de ser desafiador

De forma bem resumida, podemos dizer que uma projeção de vendas é a previsão do quanto o seu negócio pretende vender e, consequentemente, faturar, em um determinado espaço de tempo. 

Essa ferramenta serve como base para todo o planejamento estratégico e financeiro de uma empresa, pois é a partir da previsibilidade de quanto se irá receber que é possível fazer projeções de gastos, investimentos, contratações, etc. 

A projeção de vendas deve ser um instrumento capaz de nortear todas as ações do seu empreendimento ao longo do ano.

Para aprender como fazer projeção de vendas e entender, definitivamente, a sua finalidade, continue a leitura deste artigo até o final. Vamos te contar a importância dessa prática, seus diferentes tipos e como estruturá-la.

O que é projeção de vendas?

como fazer projeção de vendas

Como já dissemos anteriormente, a projeção de vendas diz muito sobre o futuro de uma empresa e é fundamental para que você consiga medir os esforços de sua equipe e os resultados que eles podem gerar.

Saber o quanto a sua empresa irá gerar de vendas nos próximos meses é de grande valor para a companhia, visto que proporciona a oportunidade de poder rodar um processo com previsibilidade, o que garante um maior índice de sucesso no atingimento das metas.

Utilizar a projeção de vendas em sua estratégia, traz mais poder de decisão e previsão de ações comerciais possíveis de serem tomadas para o futuro da empresa. Como? Através da análise de dados que vão orientar as próximas etapas.

Em resumo, a projeção de vendas é um dos pontos chave do controle financeiro.

Como fazer projeção de vendas?

Se você chegou até aqui, já sabe o quanto uma projeção de vendas é importante para o seu negócio ao oferecer informações capazes de se desdobrarem em novos insights para a sua organização.

A margem de contribuição, por exemplo, é uma forma de analisar se você está atrás da concorrência ou sofrendo algum tipo de prejuízo.

Para compor uma projeção de vendas eficiente, é necessário coletar, mensurar e avaliar algumas informações, que dependem de questões básicas, como:

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  • público-alvo. Ao montar seu time de vendas, você deve saber quem é esse consumidor ideal da sua marca, e quais são os melhores meios para chegar até ele;
  • concorrência. A análise de concorrência irá ampliar os seus horizontes na hora de precificar e criar campanhas diversificadas;
  • fornecedores. São eles, afinal, que compõem grande parte da sua precificação.

Por fim, e não menos importante, é essencial que você tome nota dos principais índices para monitorar a sua projeção de vendas. Ter conhecimento desses dados é fundamental para que toda a sua organização possa identificar pontos de melhoria ao longo de suas estratégias. Isso garante resultados melhores. 

E, não obstante, vale ressaltar que a projeção de vendas está ligada ao histórico acumulado da sua própria organização, ok? E isso está relacionado, direta e indiretamente, aos seus vendedores.

Agora que você já entendeu a teoria, vamos ver como isso funciona na prática? A seguir vamos te ajudar a aprender como fazer planilha de projeção de vendas.

Como fazer planilha de projeção de vendas?

A forma de montar sua projeção de vendas depende do método escolhido. Mas, no geral, uma projeção de vendas simples deve possuir a previsão de:

  • valor de receita
  • volume de produtos vendidos
  • prazos em que as metas deverão ser atingidas

É possível abrir uma projeção de vendas de inúmeras maneiras, o que permitirá que você compreenda a participação efetiva de cada área, canal ou produto em seu faturamento, além de proporcionar uma visão mais exata para uma correta aplicação de esforços.

Por exemplo, é possível incluir em sua planilha um modelo de projeção de vendas para cada canal. Quanto você espera vender nos próximos meses em seu e-commerce e em sua loja física? Qual a previsão de vendas para seus vendedores?

Nessa mesma planilha de projeção de vendas, cada canal de distribuição pode ser subdividido por categoria de produtos para te dar a visão do histórico de vendas de cada categoria específica. 

Isso permite o mapeamento dos produtos que vendem mais ou menos e, com essa informação em mãos, prever a necessidade de compra de material e gerenciar o estoque.

Em resumo, é fundamental que sua projeção de vendas tenha uma referência base, um indicador de crescimento ou queda e o valor previsto.

Também é possível formular uma projeção considerando diversos cenários de mercado, criando margens mínimas e máximas para que a tomada de decisão tenha embasamento de dados.

Mas atenção! É importante explicar a origem dos indicadores ou quais ações serão tomadas para atingir o valor projetado.

Planilha Dealflow: exemplo de projeção de vendas na prática.

O dealflow é um exemplo de planilha de projeção de vendas que serve para calcular o número de prospects que o seu time de vendas precisará conseguir para que sua organização alcance o número final de clientes previstos em sua meta.

Para que seu processo de vendas funcione de forma estruturada e completa, um dealflow é indispensável.

Sugira ao seu time que criem uma planilha de dealflow para auxiliar na previsão de vendas. Ela ajudará na previsibilidade do seu negócio.

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