Como usar gatilhos mentais: 5 exemplos para vender mais

Aprender o que são e como usar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing, auxiliará você a influenciar e entender o comportamento de seus clientes e prospects. Por meio das táticas certas você será capaz de aumentar suas vendas e gerar mais leads.

Você já percebeu como a maioria das atividades que executamos ao longo de um dia são realizadas automaticamente? Comer, por exemplo. Ninguém pensa antes de mastigar, nós apenas mastigamos, não é mesmo?

Isso acontece porque o cérebro humano é tão perfeito que algumas ações são automatizadas de forma a permitir que possamos nos concentrar em situações que realmente exigem nossa concentração. Se não automatizássemos parte de nossas atividades, estaríamos mentalmente exaustos.

O mesmo vale para o nosso processo de decisão de compra. Algumas pesquisas apontam para a ideia de que nosso subconsciente memorizou os motivos que nos levam a escolher um produto ao invés de outro.

Se você perceber como as pessoas ao seu redor se comportam, verá que somos todos movidos por desejos semelhantes. Dessa forma, existem maneiras de como usar gatilhos mentais para influenciar e estimular determinadas ações.

Não estamos falando de manipular ou hipnotizar pessoas para convencê-las a fazer uma compra. Você não precisa de táticas manipuladoras para convencer os consumidores a comprar. O que você precisa é entender como usar gatilhos mentais para ajudá-los a perceber que você tem o que eles querem e precisam.

Independentemente da indústria da sua empresa, do produto ou serviço que você fornece, todos os seres humanos são influenciados pelos gatilhos, que por sua vez, impulsionam suas ações.

O conceito de gatilho mental é estudado por especialistas de diversas áreas, sendo um modelo conhecido no mundo todo e aplicado não apenas no marketing.

Neste artigo, separamos alguns dos gatilhos ​​que você deve incluir em suas campanhas de marketing para aumentar a conversão de leads e, mais importante, satisfazer seus clientes e mantê-los fiéis.

Tudo que você precisa é dar ao seu público o que eles querem. Neste artigo, ensinaremos a você o que são gatilhos mentais, apresentaremos 5 tipos desses gatilhos e como usá-los para transformar visitantes em leads e leads em clientes.

O que são gatilhos mentais?

Toda decisão que tomamos envolve emoções. Em alguns casos essas emoções são tão subconscientes que nem mesmo reparamos que elas foram desencadeadas. Entretanto, mesmo que nós não percebamos sua atuação, essas emoções irão influenciar nosso comportamento e decisões.

Os gatilhos mentais são justamente os elementos, ou acontecimentos, que desencadeiam essas emoções.

Dessa forma, os gatilhos mentais são acontecimentos externos que produzem efeitos emocionais, podendo ser eles, positivos, como alegria, ou negativos, como tristeza e raiva.

A maioria de nós, recebe estímulos por meio dos mesmos gatilhos mentais. Entender quais são e como usar gatilhos mentais é extremamente importante no marketing.

Como usar gatilhos mentais: 5 princípios para vender mais (ou gerar mais leads)

Não existem apenas 5 gatilhos mentais, entretanto, neste artigo vamos nos concentrar em apresentar os gatilhos de:

  • Pertencimento
  • Reciprocidade
  • Escassez e urgência
  • Compromisso e consistência
  • Prova social

1. Pertencimento

Saber como usar gatilhos mentais relacionados ao pertencimento é uma das estratégias mais fortemente usadas por marcas de todo o mundo.

A natureza humana dá à maioria das pessoas um forte desejo de pertencer a alguma coisa:

  • Um grupo
  • Um clã
  • Uma “galera”
  • Uma família

Com muita frequência os clientes compram produtos e serviços para se sentir parte de algo. Aqui estamos falando de uma “compra” que não é conscientemente feita por essa razão. O comprador não pensa “vou comprar um NIKE para fazer parte desse grupo”. Esse gatilho atua inconscientemente no comprador, mas foi inserido de forma consciente pelo profissional de marketing, que sabia o poder desse gatilho.

O esporte é um ótimo lugar para ver a psicologia do pertencimento em ação

Da Copa do Mundo aos eventos esportivos locais. Os fãs se reúnem, agitando bandeiras e com camisas do time pelo qual torcem.

Os fãs de hoje são motivados por uma conexão emocional com a equipe por meio de motivadores pessoais bem definidos.

A necessidade de pertencer é forte

A importância de um sentimento de pertencer pode ser rastreada desde a infância, onde os pesquisadores estudaram o contato pele a pele entre bebês e seus pais.

O que os pesquisadores descobriram é que, quando combinado com um forte envolvimento emocional, o crescimento do desenvolvimento do bebê e o reconhecimento de si, aumentam significativamente. Isso, por sua vez, diminui as chances da criança experimentar a solidão e a depressão na vida futura.

Durante o resto dos nossos anos de desenvolvimento e ciclo de vida, um senso de pertencimento também visa uma melhora em muitas outras áreas de nossas vidas. Algumas das muitas áreas que são melhoradas quando vivemos com um senso de pertencimento são:

  • Níveis intelectuais
  • Habilidades sociais
  • Saúde mental
  • Saúde física
  • Motivação

Você é Mac ou PC?

Independentemente das suas preferências tecnológicas, não há como negar que a Apple construiu seguidores fiéis que irão apoiar e adorar praticamente tudo o que fazem.

Hoje, a tecnologia, a conectividade e as mídias sociais deram aos profissionais de marketing oportunidades sem precedentes para atender à necessidade de pertencer. Marcas como Apple, Harley Davidson e Vans demonstraram claramente o poder e o lucro de criar um sentimento de pertencimento.

Criar um sentimento de pertencimento nos clientes satisfaz as necessidades psicológicas básicas. As empresas devem procurar construir comunidades de marca que permitam aos clientes sentirem que pertencem a algo, são ouvidos e podem contribuir.

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2. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade na psicologia das vendas significa que, quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca.

Você já foi a um supermercado com uma lista de compras, mas acabou saindo com mais um pacote de salsicha porque sentiu uma obrigação de comprar depois de experimentar uma amostra grátis? Esse foi o princípio da reciprocidade em ação.

É claro que os varejistas online não podem visitar pessoalmente a casa de cada pessoa que interage com eles para colocar uma amostra em suas mãos. Então, como você pode fazer o gatilho mental de reciprocidade trabalhar a seu favor?

Marketing de conteúdo como presente

A maneira mais óbvia é através, do que costumam ser chamados de “ímãs de chumbo”. Ofereça ao seu público uma série de e-mails genuinamente valiosos, cursos online gratuitos, webinars, whitepapers, entre outros conteúdos relevantes.

O conteúdo é uma maneira eficaz dos varejistas online fornecerem valor a clientes em potencial e esse é um dos grandes motivos do sucesso da estratégia.

O marketing de conteúdo é uma maneira diferente de oferecer um presente para seus clientes. Por exemplo, se você é uma marca de cuidados com a pele pode oferecer aos usuários um teste divertido para alcançar recomendações para o limpador facial ideal que corresponda ao seu tipo de pele.

Se você tiver um e-commerce de lingerie pode oferecer um tipo de conteúdo que ajude as mulheres a descobrirem o tamanho certo e o estilo de sutiã perfeito para elas.

Seja um guia sobre como fazer uma feijoada perfeita ou uma entrevista exclusiva com o autor de um bestseller, use o conteúdo como um “presente” que faz com que as pessoas se sintam gratas em relação ao seu negócio. Essa é uma excelente maneira de usar gatilhos mentais, de maneira que a marca e os clientes saiam ganhando.

Leia também: Qual a melhor estratégia de inbound marketing?

Brinde com compra

Você pode não ser capaz de oferecer algo antecipadamente, mas você pode definitivamente oferecer algo a mais ao entregar um produto solicitado por um cliente.

Mesmo que você não anuncie o presente com antecedência, colocar amostras de outros produtos no produto enviado é um gatilho mental que pode estimular a repetição de compras, além de ser uma estratégia de marketing digital para e-commerce extremamente eficiente.

3. Escassez

Quanto mais difícil é conseguir alguma coisa – isto é, quanto mais escasso um recurso parece ser, ou quanto mais urgente é o seu apelo – mais ele desperta o desejo em seus potenciais compradores.

O que impulsiona o gatilho mental da escassez é o medo. Como humanos, somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar. Por isso, esse gatilho impulsiona mudanças no comportamento do consumidor.

O medo de perder informações, por exemplo, é uma das explicações pela paixão que o ser humano tem pelas redes sociais. O medo de não saber de algo torna a constante visualização das redes um tipo de vício.

Por quê a escassez é um gatilho mental tão poderoso?

Porque queremos o que não podemos ter.

O mais complicado é… como você pode criar escassez e dessa forma aprender como usar esse gatilho mental?

Novamente, utilizando o exemplo da indústria dos cosméticos, é comum ver marcas produzindo uma quantidade limitada de cores sazonais de um esmalte, por exemplo.

Mesmo empresas de venda de passagens aéreas, pacotes de viagem, promoções de hotéis, como o Booking, empregam a escassez da mesma forma, exibindo contagem regressiva de quantidade – “Muita procura – só mais 1 quarto disponível”.

Como usar gatilhos mentais

Testes livres, além de gerarem reciprocidade, também influenciam a aversão à perda e, portanto, a escassez. Como mencionado acima, oferecer uma avaliação gratuita permite que os clientes vejam e experimentem o produto ou serviço em primeira mão. Quando se apegam a ele, é mais provável que paguem pelo uso do produto ou serviço no final do teste, porque não querem perder o que já conquistaram.

Uma das formas mais fáceis e poderosas de como usar gatilhos mentais de escassez no ambiente online, no entanto, vem na forma do que o Content Marketing Institute chamou recentemente de “painful buttons”.

Eles aparecem geralmente quando você está saindo de um site, essencialmente em formato de pop-ups. Você já deve ter notado que mais do que “sim, quero falar com o consultor” ou “não, obrigado”, agora sites dos mais variados inserem textos em seus botões que reforçam as consequências que o usuário sofrerá se não converter.

Como usar gatilhos mentais

4. Compromisso e consistência

No que se refere a como usar gatilhos mentais para estimular a venda, o princípio do compromisso e da consistência diz que as pessoas farão grandes esforços para parecerem coerentes em suas palavras e ações.

É exatamente por isso que grandes mudanças no estilo de vida, como perder peso ou parar de fumar, são muito mais bem-sucedidas quando o objetivo é anunciado publicamente. Dessa forma, você terá muito mais incentivo para manter sua parte no trato.

O compromisso não precisa ser logo de cara a venda. Se você conseguir fazer com que os clientes façam um pequeno compromisso com sua marca, como se inscrever para receber seus e-mails marketing, por exemplo, eles provavelmente manterão uma relação mais próxima e comprarão, futuramente e constantemente, de você.

Retargeting é outra aplicação fenomenal de consistência e comprometimento. O redirecionamento funciona por meio do acompanhamento baseado em cookies ou pixels, que permite que você “acompanhe” seu público-alvo e reapresente ofertas com base em visitas a uma página específica de seu site.

Existem pelo menos duas grandes estatísticas para lembrar aqui. Primeiro, 70% dos usuários iniciarão uma compra em um dispositivo e terminarão em outro. Em segundo lugar, os anúncios redirecionados podem aumentar as taxas de conversão em até 400% em comparação com os anúncios de primeiro tráfego.

5. Prova Social

Quer gostemos de admitir ou não, as multidões são forças poderosas. Os humanos são inescapavelmente sociais e uma simples verdade é que adoramos atuar em matilhas.

A prova social é exatamente o que parece: aproveite os depoimentos, endossos e avaliações que vêm de pessoas reais que falam de você.

Os profissionais do marketing digital estão cansados de saber que os usuários estão constantemente avaliando o que os outros estão dizendo, quando se trata de tomar decisões de compra.

Em outras palavras, se tivéssemos que elencar um gatilho mental para ser o primeiro a implantar em sua estratégia de marketing digital, com o objetivo de aumentar suas conversões e vendas, seria a prova social.

O discurso sobre a sua marca, quando vem de outras pessoas, que tiveram experiências de compras diversas, vale muito mais do que o seu discurso sobre você mesmo. Isso parece óbvio, não é mesmo? Mas seja sincero, você já usou ou sabe como usar o gatilho mental da prova social?

Testemunhos são um ótimo ponto de partida. E se você já usa depoimentos em sua página inicial? Um conselho é que use esse tipo de prova social também nas páginas de check-out para garantir que realmente conclua a conversão.

Em vez de se concentrar apenas no preço, use as páginas de conclusão de compra para demonstrar valor, tanto da empresa quanto do produto.

Além das formas tradicionais de prova social – como depoimentos, endossos, resenhas e avaliações – existem duas outras formas que você pode utilizar a prova social no ambiente online;

  • Menções positivas nas mídias sociais
  • Estudos de caso detalhados, que apresentam o problema do cliente e como ele foi resolvido com seu produto ou serviço

Use os gatilhos mentais com sabedoria

Se você ainda não usa gatilhos mentais em suas táticas de marketing digital saiba que está perdendo uma ótima oportunidade para convencer e converter seu público e fazer mais vendas.

No entanto, para ter os efeitos desejados, mais do que usar os gatilhos certos no momento certo, você deve entregar algo que agregue valor ao seu cliente. Se você não o fizer, parecerá que está apenas manipulando-o para comprar seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem de sua empresa.

O segredo é aprender quando atrair e quando converter seus leads. E você deve sempre oferecer conteúdo valioso, independentemente do estágio do funil de compras em que o prospect esteja.

Esperamos ter ajudado você a conhecer mais sobre como usar gatilhos mentais em sua estratégia de marketing digital, com o objetivo de aumentar as vendas e a converter visitantes em leads.

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