3 exemplos concretos de estratégias de vendas pela internet

Se você segue qualquer tipo de estratégia de vendas pela internet sem pensar na adequação dela ao seu tipo de negócio, não se surpreenda caso não consiga nenhum resultado para sua empresa.

Segundo um estudo encomendado pelo Google, as vendas na internet no Brasil vão dobrar até 2021. A previsão é de um ritmo de crescimento de 12,4% ao ano, chegando a quase R$85 bilhões em vendas. Diante de tanto potencial de mercado, ter uma estratégia de venda online é fundamental.

Dependendo do tipo do seu negócio, as estratégias de vendas pela internet vão ser totalmente diferentes. Afinal, seu comportamento é diferente quando você vai comprar um tênis, um carro ou a assinatura de um software SaaS para sua empresa, concorda?

Quando vai comprar um tênis, você vai sozinho a Decathlon ou entra no site da Netshoes. E normalmente, não precisa de nenhum vendedor para te ajudar ou nem de muito tempo para fazer sua escolha. A menos que você seja o tipo de pessoa super indecisa.

Agora, quando você vai comprar um carro é diferente. Você fica mais atento a forma como é atendido na concessionária, as informações que o vendedor passa, a relação de confiança que ele cria, o rapport que vai se estabelecer (mesmo que seja inconsciente).

É uma compra muito mais dolorosa para o seu bolso e você quer ter certeza que vai fazer a melhor escolha. Por isso, compara vários modelos de carros, várias marcas e, ainda assim, fica em dúvida se comprar um carro usado não seria a melhor escolha.

O papel do vendedor, além de tudo, é contribuir para aumentar o ticket médio gasto pelos clientes. Ou seja, te convencer de que você precisa daquele carro novo com todas as funcionalidades.

É uma operação de sedução, pois um carro está ligado a desejos: “Quero andar de carrão”, “Quero levar minha esposa com meu carrão novo”, “Quero mostrar para meus amigos e vizinhos meu carrão”, etc. É bem diferente do processo de compra de um tênis, concorda?

No caso dos softwares SaaS, você é bombardeado de informações por e-mail, explicando que aquele software vai ficar tornar sua vida muito mais fácil e produtiva.

Todas as soluções parecem ser as melhores, apresentadas em home pages e landing pages bem bonitas e perfeitas. Mas tanta informação acaba dificultando a escolha, pois todas parecem ótimas. Então, você acaba pedindo indicações para outras pessoas de quais ferramentas ou sites elas estão usando e começa a testar.

Agora pensando nas empresas, como criar sua estratégia de vendas pela internet de forma que atenda cada um desses comportamentos? É o que veremos a seguir.

Estratégias de vendas pela internet para produtos comuns

A concorrência na internet é grande. Existem dezenas ou centenas de sites que vendem produtos semelhantes. Vamos supor que você venda camisetas online.

Seu site é bonito, seus preços alinhados com o mercado, escolheu um meio de pagamento digital entre todos os disponíveis, tem visitas orgânicas e campanhas de mídia paga no Facebook e no Adwords. Mesmo assim as vendas não engatam.

  • Você se pergunta: Qual é o segredo que faz as outras lojas online terem sucesso?
  • Porque as suas vendas não decolam?
  • Você acha que os consumidores podem se apaixonar pelo seu produto?
  • Seu site consegue criar um desejo de compra?

É o diferencial do seu produto. A Chicorei é um e-commerce inspirador para criar uma estratégia de vendas pela internet. De 2008 até hoje, foram mais de 300 mil clientes que vestiram, literalmente, as camisas da empresa. O carro chefe das vendas é o site oficial que reúne, além do e-commerce, vários conteúdos que constroem o universo da Chico Rei.

A evolução no desenvolvimento das camisas passou pelo investimento em designers capacitados, pela criação de estampas diferenciadas e atuais, pela reformulação das modelagens das camisas e pela qualidade e variedade dos tecidos. Outra estratégia usada foi a criação de coleções especiais com influenciadores digitais.

Além do seu diferencial e de um planejamento bem montado, é importante que nenhum elemento do site gere uma experiência de usuário ruim. Então, você deve ficar atento a:

  • Velocidade de carregamento do seu site;
  • Escolha um meio de pagamento que não atrapalhe suas conversões (de preferência que o usuário não seja redirecionado para outra página);
  • Coloque elementos que ajudam a transmitir confiança (lembre-se que seu site é apenas mais um na internet): uso do HTTPS (que também é um fator de ranking de SEO) e dentre outros elementos de confiança;
  • Design do seu site: a identidade visual de um site é um diferencial. Qualquer problema no layout, no copywriting ou na navegação vai gerar um desconforto para o visitante. E esses atritos podem levá-lo direto para o site do seu concorrente. Aplique as técnicas de otimização de conversão em sua loja virtual e veja sua taxa de conversão subir.

Estratégias de vendas pela internet para ticket médio alto

Quando você tem um ticket médio alto como é o caso da Descubraomundo (agência de intercâmbio online), os desafios são totalmente diferentes. Quais são as estratégias de vendas pela internet para empresas que vendem produtos caros?

Você se lembra do nosso exemplo da compra de carro? Pois é, com certeza será preciso usar o desejo da pessoa para incentivar a compra. No caso da Descubraomundo, esse desejo vai depender da Persona:

  • Para pessoas que querem aprender inglês para o trabalho, o desejo é alavancar a carreira, aumentar a renda, ter mais responsabilidades, melhorar seu CV;
  • Para estudantes, o desejo é ter novas experiências, descobrir o mundo, se conhecer melhor, etc.

Quando seu site tem vários públicos-alvos, uma estratégia para melhorar suas vendas pela internet é criar landing pages específicas com a comunicação voltada para cada persona.

Todos os elementos da landing page tem que conversar de forma lógica com a Persona, apresentando os produtos mais adaptados para ela. No caso do aprendizagem de inglês para o trabalho, existem destinos específicos como Estados Unidos e Canadá, por exemplo, que são destinos com mais oportunidades de trabalho e desenvolvimento de negócios. Enquanto estudantes gostam de ir para Malta, pelo caráter de diversão e praia.

Mas o segredo das vendas complexas mesmo está na nutrição dos leads (dentro de uma estratégia de Inbound Marketing). Dificilmente, uma pessoa entrará pela primeira vez no seu site, gostará do seu produto ou serviço e do seu preço, sentirá confiança e realizará a compra. Para atingir o objetivo final, serão necessárias várias visitas.

Por isso, é importante ter um funil de vendas bem estruturado, com fluxos de nutrição dedicados a cada etapa, estabelecendo uma lógica na sequência de e-mails enviados. Esse contato com seu cliente potencial através do conteúdo, ajudará na fixação da sua marca e mostrará a credibilidade do seu produto ou serviço.

Estratégias de vendas pela internet para software SaaS

Para os softwares SaaS (Software como Serviço) não existe presença física, tudo acontece online. Neste caso, a confiança é um fator ainda mais relevante para o usuário na hora da compra. Por isso, existem dezenas de formas de tentar dar mais segurança:

    • Cases de verdade;
    • Depoimentos;
    • Exemplos dos projetos realizados na plataforma;
    • Fotos reais de pessoas (funcionários da empresa, dos C-Levels, dos clientes, dos profissionais, etc.);
    • Press Release;
    • Números.

A concorrência online é acirrada porque as pessoas fazem escolhas comparando rapidamente os produtos. Por isso, focar apenas no desenvolvimento do seu produto é um erro. Não são apenas os atributos funcionais que contam na hora do cliente escolher a melhor solução. Mostrar dados, opiniões e resultados conquistados é importante.

No caso dos softwares SaaS, é preciso tornar o processo de cadastro inicial extremamente fácil. Para criar uma conta de teste, por exemplo, um email e senha são passos suficientes.

Aqui, o marketing de relacionamento é muito importante porque os ciclos de compra podem ser grandes. Então uma estratégia de SEO + cadastro de leads + newsletter com conteúdos relevantes vai ajudar muito sua marca a ficar no top of mind do prospect na hora dele fazer a compra.

Se a sua ferramenta é paga, então pode ser legal criar ferramentas gratuitas para ajudar futuros usuários e ficar na cabeça dele, para o momento em que ele decidir contratar.

Um exemplo interessante dessa estratégia de disponibilizar ferramentas gratuitas é o da We do Logos. A empresa desenvolveu um site chamado Guru PME no qual disponibiliza uma série de ferramentas que facilitam várias tarefas de pequenos e médios empreendedores, como, por exemplo, um “Gerador de Nome de Empresa”. Uma sacada interessante para se manter relevante na cabeça do seu público-alvo.

Gostou das nossas dicas de estratégias de vendas pela internet? Deixe seu comentário abaixo, contando o que você pretende melhorar no seu negócio neste ano.

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