Como as fases da venda direcionam a criação de conteúdo

fases da venda
As 6 fases da venda

Você sabe o que é funil de vendas? Este conceito de marketing muito usado no inbound define 5 fases da compra e, usualmente, se acrescenta mais uma, o pós-venda. Afinal, depois de vender você deve continuar mantendo o relacionamento com seu cliente, para fidelizá-lo e continuar vendendo cada vez mais.

Nesta postagem vamos entender melhor as fases da venda, em função desse funil de conversão de vendas, e como usar este conceito para produzir os melhores conteúdos em seu blog, atraindo clientes em diversos momentos da sua jornada de compra.

A importância das fases da venda na produção de conteúdo

O conceito de funil de vendas envolve a ideia que depois de descobrir seu produto ou serviço, os clientes vão caminhando ao longo desse funil, avançando pelas tais fases da venda, até que fazem a compra, a chamada conversão de vendas.

Chama-se funil exatamente porque o número de interessados em fazer a compra vai diminuindo ao longo do caminho, isto é, os clientes vão se afunilando.

O objetivo do marketing de conteúdo, além de atrair leads (pessoas interessadas em seu produto ou serviço) é ir conduzindo esses interessados passo a passo por sua jornada de cliente, até comparem o produto ou serviço de sua empresa.

Veja agora como se cria um funil de vendas e suas etapas:

Topo do funil

Esta etapa inclui a fase de Aprendizado e Descoberta.

Nesta fase o cliente ainda não tomou plena consciência de que tem um problema que precisa ser resolvido, ele usa a internet com buscas em geral, mas não descobriu exatamente o que quer.

Seu objetivo nestas duas primeiras fases da venda será auxiliar o cliente a descobrir sua empresa e suas soluções, e começar a ensiná-lo sobre assuntos relacionados a ela.

Neste ponto, o objetivo é atrair leads na maior quantidade possível e, por isso, os temas das postagens são mais genéricos e abrangentes, sem focar em seu produto ou serviços.

Se sua empresa, por exemplo, vende tênis de corrida, pode falar de forma física, de treinos, dos calendários de provas, entrevistar corredores etc., atraindo pessoas que se interessam pelo assunto.

O mesmo vale para o B2B, se sua empresa comercializa softwares de CRM, os assuntos podem abordar técnicas de vendas, gestão de pessoas, transformação digital e diversos outros temas correlacionados.

Meio do funil

O meio do funil é o momento em que ocorrem as fases da venda correspondentes ao Reconhecimento do Problema e a Consideração da Solução.

Agora seus posts podem ser um pouco mais específicos, chegar mais próximos de seus produtos e serviços, mas sempre em um tom de aconselhamento, em meio a diversas possibilidades de solução para o problema do cliente.

Neste ponto é interessante disponibilizar conteúdos para serem baixados (na verdade, isso pode ser feito em toda as fases da venda). Podem ser infográficos, e-books, planilhas, acesso à webinars e outros.

Para baixar estes materiais, os clientes devem fornecer algum dado, como e-mail e telefone, para serem usados por sua equipe comercial.

Assim, para aquela empresa que vende tênis, um infográfico ensinando como treinar para corridas pode ser um excelente material. No caso do B2B de CRM, um e-book sobre treinamento de vendas seria um exemplo interessante de material para oferecer aos leads.

Fundo de Funil

Ao chegar nestas duas fases da venda finais, Avaliação e Compra, seu lead já entendeu que o produto ou serviço que você oferece pode ser a solução que ele procura.

Seus conteúdos podem ser mais diretos e falar de vantagens de sua solução em relação a outras e os benefícios que traz.

Quanto aos materiais ricos para download, estudos de casos, comparativos de funcionalidades e preços, cases de sucesso, depoimento de cliente e trials de seu serviço são ótimas formas de ajudar seu cliente a avaliar sua solução e decidir-se pela, compra.

Pós-venda

Apesar de não constar do funil de marketing mais tradicional, o pós-venda é fundamental para manter seus clientes fiéis e, principalmente, tentar fazer novas vendas (cross selling) ou fazer com que seu cliente compre produtos ou serviços mais caros, por exemplo, mudando para um plano de CRM com mais funcionalidades e um preço maior (upselling).

Para isso, os conteúdos criados devem ser profundos e relevantes, mostrando como sua empresa está disposta a ajudar o cliente a resolver cada vez mais seus problemas e de uma forma mais satisfatória.

Produzindo todos estes tipos de conteúdo em seu blog e para o fluxo de e-mail marketing que será enviado aos clientes, conforme seu software de automação de marketing indicar, você conseguirá mantê-los sempre bem informados e interessados pelas soluções de sua empresa, conduzindo-os gradualmente até a base do funil, para converterem uma compra.

Este post foi escrito por Júlio Paulillo, co-founder e CMO do Agendor.