Como montar um funil de vendas para serviços: as 3 fases da jornada

Se você chegou até aqui é porque no mínimo está curioso para entender o que é e como funciona esse tal de funil de vendas para serviços.

Antes de conceituarmos esse “novo” método, vamos só dar uma olhadinha para a atual situação de grande parte das empresas do setor…

Muitos negócios que prestam serviços, ainda possuem variadas dúvidas sobre como alcançar mais clientes.

Algumas empresas ainda se apoiam no bom e velho boca a boca, fruto de bons trabalhos prestados a seus clientes. Isso ainda não morreu – por mais que agora o boca a boca digital seja muito maior – entretanto, fato é que com a sua concorrência super ativa em estratégias de captação e prospecção, você não pode mais ficar esperando o gota a gota proveniente apenas da indicação de seus atuais clientes.

Construir ATIVAMENTE oportunidades de vendas com clientes (B2B ou B2C) que ainda não conhecem você e sua empresa, é uma necessidade resultante do novo comportamento do consumidor e não pode ser ignorada.

Criar um funil de vendas para serviços bem definido faz parte desse novo processo de vendas que usa a tecnologia para maximizar os resultados.

O que é funil de vendas para serviços?

Qual é a diferença do funil de vendas de serviços para os demais tipos de funis?

O fator principal é o tamanho do ciclo de vendas.

A maioria das empresas de serviços, principalmente as com modelo de negócios B2B, vendem trabalhos que são contínuos. Isso exige uma atenção maior por parte de seus contratantes na hora de escolher a empresa que irá prestar o serviço buscado e firmar seu compromisso.

Por essa razão, os processos de vendas de serviços são mais demorados e as decisões são tomadas por equipes e não por indivíduos.

Então, para resumir, o funil de vendas para serviços geralmente envolve ciclos de venda maiores, com contratos que levam muito tempo para serem fechados e exigem aceitação de vários tomadores de decisão.

Por causa dos recursos necessários para fechar esses negócios, as empresas de serviços devem se concentrar nas oportunidades que possuem maior probabilidade de se converterem em clientes.

É sobre isso, afinal, o conceito de funil de vendas para serviços: otimizar seu processo de vendas para que sua equipe comercial se concentre em prospectar contatos que já estão prontos para comprar.

Isso acontece ao mesmo tempo, em que você nutre os leads menos qualificados, com o objetivo de torná-los, em breve, oportunidades qualificadas para vendas.

3 níveis do funil de vendas para serviços: topo, meio e fundo

1. Topo do funil: geração de leads

O primeiro passo em um funil de vendas para serviços é atrair potenciais compradores.

No marketing digital isso quer dizer transformar visitantes em leads.

A maioria dos usuários presentes no topo do funil não estão em um processo de compra ativo ou estão apenas nos estágios iniciais de um.

O primeiro passo para a geração de leads é identificar os vários canais de marketing que você usará para atrair potenciais compradores para o seu funil de vendas.

Os canais típicos de marketing de serviços incluem o seguinte:

  • Inbound Marketing e marketing de conteúdo;
  • Networking (feiras e grupos da indústria);
  • Publicidade paga (Google Adwords, Facebook e Instagram Ads, Linkedin Ads, etc);
  • Vendas cruzadas e up-sells.

Leia também: Como gerar leads e vender mais com Inbound email marketing

Para cada canal de marketing, você deve desenvolver um processo de vendas consistente que possa ser rastreado e seus resultados medidos e analisados de acordo com os principais indicadores de marketing digital.

Ao usar um processo consistente de geração de leads, você pode ajustá-lo para fazer mais coisas que estão funcionando e alterar ou descartar táticas que não estão funcionando.

Quer saber mais sobre como construir sua base de contatos? Leia nosso artigo exclusivo; O que são leads? 5 dúvidas mais comuns sobre captação de leads”.

2. Meio do funil: qualificação de leads

Como já mencionado, a maioria das oportunidades de vendas de serviços exige um investimento significativo em tempo e recursos.

A maioria das empresas não tem capacidade de correr atrás de todos os negócios que surgem à sua porta.

É por isso que é tão importante qualificar os leads que se encaixam no seu perfil ideal.

Existem 2 principais níveis de qualificação de lead no funil de vendas para serviços:

Leads Qualificados de Marketing – MQL

Os leads qualificados de marketing são aqueles que correspondem ao seu perfil de persona, ou seja, estão dentro do perfil estabelecido de:

  • setor, função e tamanho da empresa – se for um negócio B2B;
  • idade, gênero, profissão, grau de escolaridade, comportamento e interesses – no caso de empresas de serviços B2C.

A automação de marketing digital deve auxiliar na qualificação de leads captados. Isso começa desde a construção dos formulários em landing pages.

Leia mais em: Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam

Leads qualificados de vendas – SQL

Uma vez que um lead é considerado qualificado para o marketing o próximo passo é executar uma estratégia de Lead Scoring, ou pontuação de leads, que também deve ser realizada por meio de um software de automação de marketing.

Alguns fatores interferem no processo de passagem de um MQL para SQL como:

  • qual conteúdo o lead baixou;
  • quais páginas do site ele visualizou;
  • quais e-mails ele abriu e clicou;
  • se visualizou páginas acionadoras que podem indicar que estão em um processo de compra (por exemplo, soluções e páginas de preços)

Novamente, tudo isso é feito uma plataforma de automação de marketing. Você só precisa criar os fluxos de automação e acompanhar conforme os leads chegam no ponto ideal de conversão em clientes.

Depois de concluirmos esta etapa, o lead é encaminhado para uma base de contato de relacionamento duradouro (isso quer dizer que ele ainda não está pronto para comprar) ou passa para a equipe de vendas que deve dar o “empurrão final” para o fechamento do negócio.

3. Fundo do funil: oportunidades de vendas

Nesta fase do seu funil de vendas, você identificou oportunidades genuínas, isso quer dizer que você tem em mãos um lead qualificado que tem uma boa chance de se tornar um cliente real.

Neste ponto, seu objetivo é mover a oportunidade de venda pelo funil para se tornar um cliente. Marcos típicos no processo, incluem um contato mais direto com o lead:

  • proponha uma reunião para identificar as necessidades e os requisitos do cliente em potencial;
  • inclua todos os tomadores de decisão e apresente sua solução;
  • crie uma proposta exclusiva de acordo com necessidade, problemas e ofertas;
  • envie um contrato para a concretização do negócio.

O objetivo é percorrer o processo sem pular nenhuma etapa.

Ter um funil de vendas para serviços adiciona consistência e escalabilidade ao crescimento da sua empresa.

Duas ferramentas são especialmente importantes nesse processo todo:

  • software de automação de marketing – já falamos sobre ele acima;
  • painéis de controle como CRM.

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Se deseja aprender ainda mais e quer tirar algumas dúvidas, assista a este vídeo de apresentação da LAHAR e saiba ainda mais sobre como qualificar leads: