Como usar a inteligência em vendas para criar mais oportunidades de negócios

Ao se envolver com um prospect, cada informação ajuda. Infelizmente, os representantes de vendas raramente têm o tempo ou os recursos para explorar a web e encontrar todos as informações valiosas para o negócio. Aplicar recursos de inteligência em vendas em meio a tantos dados é uma tarefa desafiadora para as equipes de marketing.

Mas graças às rápidas inovações no processamento de informações, os representantes de vendas agora podem obter informações em tempo real sobre as pessoas para as quais vendem.

Para tornar esses dados verdadeiramente úteis e utilizáveis no seu planejamento estratégico de marketing digital, a inteligência em vendas deve atender a 3 critérios.

Critérios de Inteligência em Vendas

1) Use fontes variadas

A maioria das organizações está familiarizada com o conceito de dados de intenção. Um membro do marketing analisa a atividade de um lead para ver quais páginas ele está visitando em um determinado site e em qual etapa do funil de venda este lead está.

Os dados de engajamento das ações tomadas em seu site ou em seus e-mails marketing são conhecidos como dados primários.

Infelizmente, a maioria dos representantes de vendas não estão usando inteligência em vendas o suficiente. Mais importante ainda, sua inteligência em vendas não vem de fontes suficientes. Os sinais de compra podem vir de muitos lugares online e offline.

Um software reúne dados automaticamente de várias fontes e entrega sinais de compra para o setor de marketing – sem interromper a rotina do dia-a-dia.

Leia também: Vantagens e exemplos de mapeamento de processos nas empresas.

Existem várias empresas de enriquecimento de dados que ajudam as organizações a identificar o que pode ser uma boa meta e quais tópicos estão gerando interesse. Existem duas formas principais de coleta de dados:

  • Rastreamento de sites e redes sociais para identificar eventos-chave que podem indicar interesse de compras para empresas;
  • Analisar os padrões de consumo de conteúdo de pessoas em determinados sites.

Por exemplo, alguns provedores de dados podem rastrear novas fontes – sites de notícias, limitações financeiras e páginas públicas em redes sociais – para buscar sinais de compra como contratação de executivos importantes, novos escritórios, lançamentos de produtos ou rodadas de financiamento.

Outros provedores de dados podem fornecer uma lista de contas que estão mostrando crescente interesse na categoria de produtos de uma empresa. Esses provedores usam dados de cookies em sites ou tags em dispositivos (por exemplo, tablets, smartphones) para descobrir quais endereços IP ou dispositivos estão acessando determinadas páginas da web.

Esses provedores de dados desenvolveram algoritmos para determinar quando uma empresa mostra um interesse maior que o normal em um determinado tópico ou categoria de produto.

Os dados de intenção de contato podem originar de três fontes

  • Prospects que se envolvem com sua empresa diretamente visitando seu site, baixando seu conteúdo ou abrindo seus e-mails. No entanto, a maioria dos compradores não estão se identificando ou deixando suas informações de contato nas fases iniciais de um ciclo de compra.
  • Sites que exigem que os usuários se inscrevam para visualizar o conteúdo completo em assuntos específicos como negócios ou tecnologia. BrightTalk e TechTarget são sites que se encaixam nesta categoria. Esses lugares podem fornecer sinais de compra fortes, mas o volume tende a ser baixo, pois as pessoas devem chegar a esses sites e se registrar.
  • Redes sociais como Twitter, LinkedIn e Facebook, onde os compradores se envolvem com marcas, conversam sobre conferências e eventos profissionais e compartilham conteúdo de influenciadores da indústria.

A vantagem de obter dados de intenção das redes sociais é dupla: a informação é pública e você pode reunir sinais de compra em um conjunto muito maior de pessoas.

Existe tecnologia disponível hoje que pode analisar atividades em redes sociais em tempo real, conectar os perfis sociais das pessoas com suas identidades profissionais e fornecer informações em tempo sobre os tópicos e produtos que lhes interessam. Uma estratégia inteligente de como atrair clientes.

As ações realizadas em mídias sociais que destacam os interesses de um prospect e seus pontos de necessidade incluem:

  • Menções de tópicos específicos ou de necessidades;
  • Engajamento ou menções de influenciadores ou empresas complementares;
  • Hashtags para as próximas conferências em sua área;
  • Seguir, mencionar e responder a Twitter de empresas, executivos ou vendedores;
  • Seguir, mencionar e responder à seus concorrentes.

2) Organize contexto e acessibilidade

Para gerar ações significativas, a inteligência em vendas deve ser integrada em uma plataforma de engajamento de vendas ou CRM. Enquanto apenas 25% dos líderes de vendas usam uma plataforma de participação em vendas hoje, 77% vêem um valor significativo em ter uma plataforma de vendas única para automatizar a comunicação, priorizar as atividades, capturar dados e insights.

Outro aspecto importante de tornar a inteligência em vendas útil para representantes de vendas é dar-lhe contexto. Os dados de intenção devem ser categorizados pelo estágio do funil de compras que ele mapeia. Os vendedores também devem receber recursos ou scripts para se envolver com leads, independentemente da ação que eles tomem.

3) Disponível em tempo real

Em muitos casos, o primeiro representante que contata um prospect é aquele que ganha o acordo. A maioria dos representantes também sabe que as necessidades da empresa podem mudar em um momento – um prospect pode durar meses sem precisar de nada e, de repente, começa a buscar uma solução para resolver um problema imediato.

Leia mais: Como vender novamente para sua base de clientes.

Isso significa que, para que a inteligência em vendas seja útil, a informação precisa estar em tempo real.

A compra de sinais coletados das redes sociais tende a ser extremamente oportuna. Ao integrar insights baseados em intenções de redes sociais em um sistema de CRM ou uma plataforma de engajamento de vendas, seus representantes de vendas podem tomar ações imediatamente e alcançar seus clientes potenciais mais cedo.

As vendas levam tempo. Enquanto seus vendedores estarão trabalhando com diferentes prospects no dia-a-dia, seguindo-os durante várias semanas ou meses, sua ferramenta de inteligência em vendas nunca deve parar de reunir informações e exibir sinais relevantes que podem ajudar os representantes a identificar novas oportunidades e impulsionar os negócios.

Ao coletar dados da web e das redes sociais e abordagens emergentes para seus vendedores no momento certo, você irá melhorar sua produtividade e os ajudará a envolver as pessoas certas e a fechar mais negócios.

Agora que você entende um pouco mais sobre inteligência em vendas reúnas sua equipe para discutir formas de usar os dados que sua empresa compila a favor da sua empresa.

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