O que é Funil de Vendas? Quais são suas etapas?

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Quem se pergunta o que é funil de vendas, tem que se dar conta de que o mercado está diferente, quando comparado há uma década.

A informação sobre a maioria das ofertas transformou o hábito da compra. Isto faz com que o cliente tenha mais poder nas mãos para tomada de decisão.

Por isso mesmo precisamos mudar nossa forma de vender. Não podemos mais pensar como antes neste processo, quando o vendedor trabalhava ‘forçando’ a venda de produtos ou serviços.

Hoje temos que pensar sob a perspectiva do consumidor que pesquisa antes de efetuar a compra, em busca de informações precisas sobre o que necessita. Assim, a venda deve seguir o tempo do cliente.

Para isso, temos que acompanhar o processo pelo qual ele caminha até tomar a decisão, são as chamadas etapas do Funil de Vendas.

Nesta postagem, você vai ver com a gente o que é funil de vendas e suas etapas, acompanhe!

o que é Funil de Vendas
Funil de Vendas e suas etapas

O que é funil de vendas e quais são suas etapas

O Funil de Vendas vai nos mostrar a caminhada do cliente ao criar consciência sobre seu produto ou serviço. Ele vai nos mostrar o caminho percorrido pelo cliente, do momento do conhecimento da marca, educação sobre produto ou serviço, aprovação e o compartilhamento desta experiência com sua rede de contatos, até que efetue nova compra, auxiliando muito todo processo de gestão de clientes.

O Funil de Vendas é personalizável, afinal, cada negócio possui uma jornada particular. Não existe uma regra definida para estruturar este processo de vendas, tudo depende do seu modelo de negócio.

Somente com esta análise podemos avançar para a próxima etapa de estruturação da abordagem do produto ou serviço, ciclo para tomada de decisão e outros fatores influenciadores, além de ter mais informações para acompanhar desenhar o pipeline de vendas.

Para saber quais etapas do funil de vendas específicas de seu negócio, você deve se fazer algumas perguntas como:

  • Qual o perfil de seu público?
  • Quem toma a decisão de compra?
  • Quais são os influenciadores? (veja nosso post sobre como fazer marketing digital com influenciadores)
  • Por qual meio consomem conteúdo (estão na internet, na TV)?
  • Onde conseguimos encontrá-los?

Com algumas perguntas básicas conseguimos traçar o perfil do seu público e, a partir daí, determinar as etapas dentro do funil de vendas, focado em atração e nutrição de leads para transformá-los em potenciais clientes.

Em média, as Etapas de Vendas são em torno de 5 a 7. veja, a seguir, um modelo básico para que você consiga estruturar o seu Funil de Vendas.

1- Prospecção ou Topo do funil de vendas

Esta é a primeira experiência que o lead vai ter com sua empresa. E, como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica.

Portanto, invista em seu site, transforme-o em uma plataforma amigável.

Agora é também o momento de conseguir o máximo de dados possíveis deste usuário. Para isso existem algumas técnicas e, uma delas, é investir em conteúdo de qualidade.

Assim, para que o prospect receber um conteúdo de qualidade e atraente, ele deixará alguns dados em sua plataforma (nome, telefone, interesse), cadastrados em formulários.

A partir daí, é dado o início da nutrição de leads. Este é o momento de inspirar seu cliente e mostrar a ele que sua empresa pode, realmente, solucionar um problema, uma “dor” que ele tem.

2- Qualificação

O momento da qualificação existe para entender se o cliente realmente está interessado em sua solução.

O máximo de informações que pudermos coletar sobre as condições deste prospect em adquirir seu produto, tanto sob o viés da necessidade quanto de recursos financeiros.

Para entender essas necessidades, você pode perguntar diretamente a ele em uma ligação telefônica, reunião, formulário de contato. Assim como nas redes sociais!

Lembre-se: agora não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos os hábitos e necessidades deste seu prospect para abordá-lo da melhor maneira.

3- Apresentação

Agora é a hora do time de vendas entrar em ação. Já com o background do prospect em mãos, os vendedores conseguem entender o perfil de cada um deles e ofertar exatamente aquilo que é de seu interesse.

Ainda cabem perguntas para o futuro cliente. Atente-se para responder às dúvidas que podem surgir durante este período. Mais do que simplesmente falar sobre o produto sem parar.

E, tente encaixar o produto ou serviço exatamente naquilo que o seu cliente espera.

4- Amadurecimento

Nesta etapa do funil de vendas, o cliente vai avaliar sua proposta, comparar com a concorrência e refletir sobre prós e contras.

Você ainda tem influência nesta fase, acompanhando constantemente o processo sem deixar o momento ‘pesado’.

Mas, tente mostrar que você está neste momento junto com seu prospect, auxiliando no momento da decisão. Podendo oferecer testes gratuitos de seu produto ou serviço, para agregar valor à sua venda.

5- Negociação

Esta é a etapa da venda em que os clientes costumam fazer a contraproposta para abaixar os valores oferecidos.

Não caia na briga de preços. Saiba o valor da sua expertise e qual será o retorno do seu cliente sobre o investimento feito!

Prepare-se para enfrentar questionamentos sobre preços, mas vendedores com experiência sabem que este é o momento em que o conhecimento profundo do serviço oferecido irá garantir avanços no fechamento do negócio.

Claro, sem prejudicar o relacionamento construído durante todo este processo. Vá preparado para este momento, com todas os possíveis contrapontos que podem ser levantados.

6- Fechamento de negócio

Ainda não é a hora de assinar o contrato! Planeje e comunique sua entrega, sempre alinhando expectativas entre a empresa e o cliente.

Não esconda nada para que consiga fechar o negócio. Seja o mais transparente e claro possível neste momento.

Apresente os prazos, resultados esperados, condições de pagamento. Para isso o seu time de vendas deverá ter conhecimento sobre contratos e condições de pagamento.

Para auxiliar neste caminho percorrido pelo lead, até o momento do fechamento da compra, o marketing de conteúdo trabalha com a nutrição de conteúdos relevantes para seu prospect.

Entenda as necessidades e o que ele procura, assim comece a encaminhar emails, webinars, ebooks, que tenham apelo.

Para facilitar todo este trabalho, existem maneiras de automatizar o processo, como a plataforma de automação de marketing oferecida pela LAHAR.

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