Vendarketing: o que é? Alinhamento entre setores para melhores resultados

Dois dos setores mais estratégicos da empresa, vendas e marketing historicamente possuem alguns atritos, mas tem muito a ganhar trabalhando em conjunto. Nesse artigo vamos entender o que é vendarketing e explorar como funciona na prática esse conceito.

Vendarketing: o que é?

Vendarketing é uma estratégia que une as ações e objetivos dos setores de vendas e marketing para permitir que a empresa alcance melhores resultados, com custos de aquisição de clientes menores e retorno sobre investimento maior. 

Etimologicamente falando vendarketing é uma adaptação do termo em inglês Smarketing, que é conhecido por representar o alinhamento entre os setores de vendas e marketing dentro de uma empresa.

É comum em muitas empresas que os profissionais de marketing e vendas atuem distantes e sem muito alinhamento. 

Para muitos o serviço tem que ser assim: marketing gera bons leads e vendas realiza a conversão.

No entanto, essa forma de pensar é bem reducionista e não funciona tão simples na prática. 

Quando marketing e vendas não trabalham alinhados e os números da empresa não vão bem é comum que um acuse o outro das falhas e baixos índices de assertividade. 

Vendas diz que o setor de marketing não está mandando bons leads, já o setor de marketing rebate dizendo que os vendedores não estão fazendo a negociação direito.

No entanto, se houvesse um alinhamento entre esses setores, ambos sairiam ganhando e, principalmente, a empresa, teria um salto de produtividade ao optar pelo alinhamento entre vendas e marketing para atrair e gerar leads qualificados (e com mais chances de conversão).

Porque aplicar o Vendarketing?

Bom, agora você já sabe o que é Vendarketing vale reforçar que esse alimento entre os setores tem como objetivo a melhoria do rendimento dos resultados de ambos e, por consequência, tem como o melhor desempenho da empresa.

Mas, porque esse alinhamento entre vendas e marketing é tão importante?

Tudo começa no fato de que o processo de compra mudou, se antes os consumidores simplesmente viam uma propaganda nos meios de comunicação convencionais e iam até a loja saber mais sobre o produto e comprá-lo, agora, com a transformação digital, o consumidor tem mais poder em mãos, o que significa que os clientes:

• têm mais acesso a concorrência, 
• acesso à informações sobre produtos, 
• podem realizar mais pesquisas,
• buscam mais informações sobre produtos, serviços, opções e empresas. 

Antes da ascensão e popularização da internet, o marketing deveria apenas criar campanhas para atrair clientes usando os meios disponíveis (rádio, TV, Jornal, etc.) e o cliente, ao ser impactado, naturalmente procuraria um vendedor para fechar a compra.

No entanto, hoje em dia a informação não está mais restrita a poucos meios de comunicação. A cada dia ela está mais diluída na internet o que torna mais fácil comparar:

• preços, 
• características dos produtos, 
• qualidade de atendimento, 
• opções de oferta e mais.

Nesse aspecto o processo de compras começa muito antes do cliente ver uma propaganda do seu produto, serviço ou empresa. O cliente agora precisa ser atraído não mais para apenas um produto em si, mas para a resolução de um problema.

A partir daí ele percorre todas as fases da jornada de compra que precisa ser trabalhada individualmente e em conjunto. 

Uma das estratégias de marketing para vendas alinhado a essa nova forma de consumo é o modelo de funil de vendas. 

Por conta do aumento na complexidade do processo comercial atual, marketing e vendas devem trabalhar em conjunto para entender quem é esse cliente que precisa ser “alimentado” e convertido. Nesse sentido, entender o que é Vendarketing se faz cada vez mais necessário.

Vantagens do alinhamento entre Marketing e Vendas

Bom, agora que você já entendeu o que é Vendarketing e qual a sua importância, veja aqui algumas vantagens que o seu negócio pode ter ao adotar essa estratégia na sua empresa.

Alinhando metas para benefício mútuo

Além de alinhar os dois setores, para que eles andem juntos é preciso alinhar as metas. 

Se a empresa precisa de um número “X” de vendas para alcançar o desempenho desejado, essa meta precisa ser do Marketing também.

Estipule as metas e as premiações em conjunto, todas as metas que passam pelos dois setores para serem cumpridas precisam ser compartilhadas, só assim você conseguirá ter um esforço coletivo em prol desses resultados. 

É importante que você considere as “cotas” de participação de cada setor em determinadas metas para garantir que cada um seja cobrado e recompensado por seu trabalho de maneira correta. 

É fundamental, entretanto, entender que enquanto o marketing for cobrado apenas por volume de leads gerados e o setor de vendas apenas por negócios fechados, o alinhamento vai ficar prejudicado.

É fundamental alinhar expectativas, percentual de participação de cada um em cada meta e mais. 

Entretanto, é fundamental que eles compartilhem os mesmos objetivos. 

Formas de calcular o impacto das de um setor no outro

Ao aplicar o que é Vendarketing, você consegue calcular qual o impacto das estratégias de marketing para vendas, uma vez que ambos estão trabalhando em conjunto e alimentando de informações um ao outro.

Dessa forma a taxa de conversão virá com menos observações e “poréns” sendo mais fácil de identificar onde estão os erros e as oportunidades de melhoria no processo.

Leia também: O que é CRO: boas práticas para vender mais e gastar menos

Além disso, todo o trabalho do marketing em cima dos leads possibilita a identificação de quais os melhores canais para aquisição de clientes e o aprimoramento da abordagem feita a esses consumidores em potencial para o time de vendas.

Para isso uma dica interessante é ter um software de automação e CRM que ambos os setores possam utilizar para alimentar de informações e também acessar esses dados em qualquer momento que for pertinente.

Melhora a forma de calcular o retorno sobre investimento

Quando você aplica o que é Vendarketing fica mais fácil de saber qual foi o retorno sobre o investimento que você teve em alguma ação de marketing.

Quando os dois setores estão alinhados e com metas comuns a serem batidas não se tem mais a desculpa de que um setor não está cooperando com o outro, por isso, fica mais claro esse cálculo de retorno sobre investimento.

É importante, entretanto, que sua empresa utilize outros indicadores de marketing e vendas, que vão contribuir para a compreensão de onde estão as oportunidades e falhas de todo o processo. A partir dessas análises sua empresa passa a ter mais inteligência na otimização de campanhas e resultados.

E aí conseguiu entender melhor o que é o Vendarketing? Sabemos que para implementar esse conceito é preciso planejamento e, claro, algumas ferramentas e programas para agilizar a integração de ações, acompanhamento, avaliação e, claro, a aplicação prática das estratégias de cada área.  

A LAHAR é um software de automação de marketing que oferece funcionalidades como:

• integração com CRM de vendas;
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